二手車電商殘酷淘汰賽 “聯姻”中間商模式決定生死專欄
互聯網從不缺乏新鮮刺激的競賽項目，從最早的電商、旅游到后來的O2O、打車出行，不斷吸引著各類土豪和創業者的前仆后繼。在剛過去的2015年，一向低調的二手車電商則逆襲成為資本和行業競逐的寵兒。 B2C、C2C、C2B……58同城二手車和趕集二手車、優信二手車、瓜子、人人車、平安好車……種類繁多的二手車模式，熱情高漲的參賽廠商，鋪天蓋地的廣告霸屏，無不透示出這個行業的殘酷競爭。
我把二手車電商在2015年的所作所為，比作是他們各自在建立圍墻和壁壘，并找到自身確定性的商業模式和出路。商業法則下，一切的競爭終歸是為了輸贏勝負，二手車領域正在上演的就像是一次足球世界杯，2015則是剛剛完成了小組賽，參賽選手即將在2016進行更為殘酷的淘汰賽PK。
中間商角色決定商業模式
出乎很多人意料的是，2016年伊始，就有一名重量級的選手傳聞退出市場。多家媒體相繼報道，傳中國平安旗下的C2B二手車電商——平安好車已經被戰略性放棄，整體業務被并入平安產險。優信拍也由B2B模式向B2C轉型，而它的老對手車易拍則開始把觸角延伸至C2B，收車環節向個人賣家傾斜。
2B抑或2C，反映了一個平臺自身的運營模式和業務屬性，并非明確的商業模式。如果對比B2B、B2C抑或是C2B的幾家平臺可以發現，它們都是依賴于中間商（車商）的模式，中間商在二手車買賣的過程里擁有庫存、承擔風險并提供服務。58同城二手車及金融業務負責人何明科認為，可根據二手車平臺是否依賴于中間商來分析其商業模式，并進一步根據是否可以控制完整交易鏈來區分平臺的開閉環屬性。
這樣來看，58同城二手車、趕集二手車是信息聚合平臺，向中間商提供客源和車源作為盈利點，所以是依賴中間商的開環模式。如果能區分好二手車平臺和中間商的關系，就會更了解他們各自在二手車服務鏈中的優劣。瓜子、人人車、好車無憂等C2C平臺則是不依賴中間商的半閉環模式；車易拍、平安好車是一種依賴中間商的半閉環模式。
作為國內最早涉足二手車在線交易的平臺，優信、車易拍模式相近但市場策略迥異。2015年3月，優信獲得百度等投資，隨后迫不及待開始市場擴張，巨額下注廣告。車易拍則更加低調穩健，把更多的資源和精力放在核心的車商環節。不過，自去年底這家老牌平臺接連爆出資金鏈緊張、交易縮水和裁員的消息，也讓人不免為其能否成功轉型捏了把汗。
與此同時，以瓜子二手車、人人車為代表的C2C生力軍，正在試圖沖擊優信、車易拍積累多年的市場。C2C模式通過虛擬寄售，讓個人買家和個人車主直接見面。這就是瓜子和人人車引以為傲的“沒有中間商賺差價”，將讓利分給C端用戶。瓜子、人人車雙方也圍繞C2C市場展開貼身肉搏。資料顯示，瓜子和人人車在2015年全年投入品牌推廣的費用分別達到3億元和5000萬元。
手握車源、流量 信息聚合模式再崛起
然而，二手車盈利的春天難覓蹤影，燒錢大戰還能撐多久呢？這或許是二手車平臺都會拷問自己的一個命題。
無論是2B\2C模式，衡量它能否健康、穩健成長的兩大因素是車源量和流量。通過燒錢，可以在特定的階段買來流量、砸響品牌，但真正對于二手車交易的轉化并非成正比關系。
中國汽車流通協會的數據顯示，2015年國內二手車交易總量為930萬輛。而瓜子二手車和人人車兩家平臺全年累計售出的車輛大概在20萬量級左右。這個數字大約相當于行業總量的2%左右。從車源量看，截止15年12月，人人車業務29個城市，在售個人車源超過2萬輛；瓜子二手車在全國業務覆蓋城市數量已達60個，實時在售車源達到了5萬輛；優信二手車的車源量目前為100萬。
無論從車源保有量還是流量、轉化率來看，C2C平臺的處境都很微妙。從國外經驗看，美國二手車市場，C2C交易可以占到30%，這也是業界仍然看好其未來發展空間的原因；然而在目前國內市場環境下，C2C模式的成本非常高昂，并且C2C平臺時而曝光的刷單、車源不明等頑疾也影響了用戶對其的信任度。
競爭的規律一直是此消而彼長，當C2C陣營仍因車源和流量不足被拖慢快速行進的腳步，當B2B\C2B平臺陷入轉型焦慮期的時候，主打信息聚合模式的58趕集二手車卻在車源量、流量等關鍵指標上增長迅猛。
數據顯示，58同城二手車覆蓋全國380多個城市，依托超過2萬多家車商，58二手車的在售車源達到200萬輛，遙遙領先行業第二名，也是人人車的百倍；從流量維度看，2015年，58同城二手車無論從PC端日均流量，還是APP端、M端都取得爆發式增長，其中M端日均流量增長近7倍；在2016年春節期間，趕集網二手車業務PC端流量增長超過70%，APP端增長超過37%。
58同城二手車、趕集二手車業務能取得如此強勁的流量增長，客觀上反應了市場對二手車行業整體的信心和旺盛需求，但更重要的因素在于58同城和趕集網在二手車和汽車產業鏈上“密謀已久”的布局。
相比于對手們在新車、二手車等單一垂直領域的優勢，58同城和趕集網的汽車生態，幾乎覆蓋了圍繞車主所有需求的前市場和后市場，包括收購駕校一點通，對273二手車、e代駕、寶駕租車、卓杰行汽車拍賣、呱呱洗車的投資；同時注重了企業內部的孵化，加大對58陪練、58違章查詢等業務投入。這10多個業務品牌組成了58同城和趕集網汽車業務集群，并延伸至汽車金融和保險等業務。不少人也相信，二手車平臺+金融服務將成為撬動二手車交易的新杠桿。
2015年11月25日，姚勁波宣布58同城和趕集網新的架構圖中，最大的亮點也是新車、二手車以及金融事業部成立AFG車及金融事業部，成為LBG和HBG之后的第三大事業群。
二手車黎明何時將至
值得注意的是，互聯網三巨頭BAT也通過自建事業部、投資收購等方式，切入二手車交易鏈條。百度投資了優信，阿里建立汽車事業部，逐步整合二手車、新車和后市場業務，騰訊投資了易車、人人車等。互聯網有一條經驗，當巨頭們不約而同和創業者搶奪某一領域，不僅會加速該領域的優勝劣汰，也會推動市場更快的看到黎明的曙光。
機構預計，到2020年，二手車交易總量將為2920萬輛，和新車交易規模打成1:1。如果以每輛5—10萬元的價格區間來看，市場規模將超萬億。如此龐大的規模意味著，BAT之外的平臺依然有巨大的市場機會。在二手車特殊的市場環境下，商業模式或許將決定最后的輸贏。從目前來看，信息聚合模式對于車源和流量的吸引力，遠遠高于其他拍賣模式。
換用馬云的一句名言，黎明之前黑暗殘酷至極，大部分人看不到黎明的太陽。會是誰呢？（首發于 iDoNews 專欄）
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