泰康在線：抱騰訊大腿后如何成為新“網(wǎng)紅”新金融
8 萬億規(guī)模的大健康產(chǎn)業(yè)市場，引來無數(shù) " 掘金者 " 紛紛入局。國內(nèi)幾家大型傳統(tǒng)保險公司更是將大健康業(yè)務列為集團核心戰(zhàn)略之一。比如平安集團就將健康醫(yī)療列為其兩大核心戰(zhàn)略之一；而十多年前就涉足養(yǎng)老領(lǐng)域的泰康保險集團，目前正在全力打造自身的大健康產(chǎn)業(yè)鏈。
2015 年成立的泰康在線是泰康保險集團整個大健康業(yè)務一個極其重要的互聯(lián)網(wǎng)入口。泰康在線也是目前國內(nèi)大型傳統(tǒng)保險公司中唯一一家獨立成立互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的公司。
目前，國內(nèi)共有四家公司拿到互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，泰康在線是其中之一。另外三家分別是眾安在線、安心保險、易安保險。
繼眾安在線推出 " 尊享 e 生 " 引爆百萬中高端醫(yī)療險市場后，今年 11 月，騰訊也在微信這一社交平臺上上線了一款類似的保險 " 微醫(yī)保 "，這款產(chǎn)品的保險合作方就是泰康在線。近日，健康點記者就此專訪了泰康在線 COO 丁峻峰。
健康險種類正在變得多樣化
早在 2000 年，泰康保險就成立了保險門戶網(wǎng)站泰康在線，這一年，國內(nèi)三大門戶網(wǎng)站網(wǎng)易、新浪、搜狐分別于納斯達克上市。但在很長一段時間里，泰康保險的門戶網(wǎng)站更多是做一些新聞資訊發(fā)布。而泰康在線真正作為一個商務渠道開始銷售保險產(chǎn)品，則是在 2008 年。同年，泰康保險在內(nèi)部成立了創(chuàng)新事業(yè)部。
不過，創(chuàng)新事業(yè)部成立后，泰康保險的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務更多是作為傳統(tǒng)渠道的有益補充，將傳統(tǒng)業(yè)務的部分流程互聯(lián)網(wǎng)化，真正通過這一渠道銷售的保險產(chǎn)品數(shù)量并不多。直到 2015 年，泰康在線獨立成為泰康保險旗下的子公司，才有了完全互聯(lián)網(wǎng)化的保險產(chǎn)品。
泰康在線之所以成立單獨子公司，一方面是為了擺脫傳統(tǒng)業(yè)務模式的局限性，更重要的原因是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展到一個新階段。
丁峻峰表示，2015 年開始，技術(shù)與保險深度結(jié)合，這引起了整個互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)新。" 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展讓保險產(chǎn)品變得更加碎片化。"
相較而言，互聯(lián)網(wǎng)保險面對的客戶群更年輕，而且互聯(lián)網(wǎng)保險與用戶的生活場景、社會生態(tài)結(jié)合得更加緊密。" 傳統(tǒng)保險與互聯(lián)網(wǎng)保險有很大區(qū)別：傳統(tǒng)保險是先設計產(chǎn)品再去找客戶，而互聯(lián)網(wǎng)保險是先有客戶，再去設計保險。" 丁峻峰告訴健康點記者。
而互聯(lián)網(wǎng)保險的出現(xiàn)，在一定程度上也大大提升了普通民眾對于保險的認知度和認可度。丁峻峰表示，80 后、90 后對于購買保險的意識顯然很強。
不久前泰康在線的一次新產(chǎn)品發(fā)布會上，泰康在線 CEO 王道南表示，泰康在線在整個泰康集團扮演的一個重要角色就是獲客。而泰康保險已有的線下資源則能與泰康在線形成資源協(xié)同。目前，除泰康在線外，泰康保險旗下與大健康業(yè)務相關(guān)的平臺還有提供醫(yī)養(yǎng)結(jié)合模式的泰康之家、提供健康管理的泰康健康。
" 保險的客戶同樣需要線下醫(yī)療服務。健康險的用戶除了有找好醫(yī)生、好醫(yī)院的需求，還有用藥需求、健康管理需求。" 王道南進一步解釋說，除了借力自身已有的平臺外，泰康在線還與春雨醫(yī)生這樣的線上平臺嘗試合作。
王道南表示，泰康在線的健康險產(chǎn)品主要有兩個方向：一個是面向 C 端；另外一個方向是與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)做結(jié)合，提供與醫(yī)療相關(guān)的風險保障，比如醫(yī)責險。近日，泰康在線就推出了 " 手術(shù)意外險 + 單臺手術(shù)醫(yī)責險 + 醫(yī)師個人職業(yè)醫(yī)責險 + 醫(yī)療機構(gòu)責任險 + 患者醫(yī)療風險教育 " 的綜合解決方案，這一方案包括事前患者風險認知、事中風險覆蓋到事后的糾紛調(diào)解理賠律師等多項服務。
在丁峻峰看來，車險、健康險都是剛需，但健康險在過去相對比較簡單，主要是重疾險和醫(yī)療險。" 醫(yī)療整個生態(tài)專業(yè)性很強，健康險產(chǎn)品運營成本很高，嚴重依賴醫(yī)療數(shù)據(jù)定價、風控，在保險公司不掌握這些數(shù)據(jù)時，風險是不可控的。"
傳統(tǒng)重疾險和醫(yī)療險不需要與醫(yī)療數(shù)據(jù)做更多交換，而在新醫(yī)改下，很多醫(yī)療機構(gòu)慢慢開放數(shù)據(jù)，也有不少互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司做慢病管理，因而用戶的健康數(shù)據(jù)有了更多來源。丁峻峰認為大環(huán)境正在發(fā)生改變，健康險的產(chǎn)品創(chuàng)新也會越來越多。" 一系列住院報銷險、門診險、還有針對已病人群的保險產(chǎn)品都已經(jīng)面世。"
但在現(xiàn)階段，很多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司所搜集到的健康數(shù)據(jù)的價值有限。丁峻峰表示，" 數(shù)據(jù)量慢慢積累起來，就會形成一定的有效數(shù)據(jù)。"
與此同時，泰康保險旗下的 " 健保通 " 已經(jīng)與全國 500 多家醫(yī)院打通了合作，購買相應保險的用戶可以享受真正的 " 一站式 " 理賠服務。
健康點了解到，早在 2009 年，泰康保險就推出了 " 健保通 " 直付式理賠服務。在傳統(tǒng)理賠模式下，客戶出院后需要將各類申請材料提交后才能獲得理賠。而 " 健保通 " 服務可以讓客戶出院時僅需支付經(jīng)泰康即時理賠后的剩余住院費用。
" 健康險有點像車險，頻繁發(fā)生，會牽扯到后面很多服務，如果服務體驗差會讓客戶很糟心。就很難有二次購買。" 丁峻峰說道，買一個健康險很容易，但后面能否及時理賠，能否做上門服務，能否提供綠色就醫(yī)通道等則是考驗保險公司的地方。此外，風控數(shù)據(jù)也是當下做健康險面臨的一大難題。
而健康險做到及時理賠，與互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)連接能力密不可分。丁峻峰介紹說，現(xiàn)在用戶可以通過影像及時上傳、與醫(yī)院數(shù)據(jù)連接、定位等可以讓理賠速度做到及時、快速。
微醫(yī)保如何打造成 " 網(wǎng)紅 " 保險？
泰康在線成立之初，推出過一款 "Ai ( 癌 ) 情預報 " 產(chǎn)品。不同于傳統(tǒng)防癌保險在被保險人患癌后再理賠的方式，"Ai 情預報 " 設計了三步篩查方案，以幫助人們更早發(fā)現(xiàn)癌癥從而獲得更好的治療效果；去年 5 月，泰康在線推出 " 泰康 9.9 戒煙保 " 這一產(chǎn)品，保費只需要 9.9 元。
此前，泰康在線還基于微信場景開發(fā)了 " 微互助 " 這款社交型保險產(chǎn)品。
" 微互助 " 是由一款一年期的癌癥疾病保險包裝而成，支付 1 元加入微互助計劃，即可獲得一份保額為 1000 元的癌癥保障，將支付成功后生成的 " 求關(guān)愛 " 頁面分享至微信朋友圈，好友為其每增加支付 1 元，其保單保額就會增加 1000 元（40 歲 -49 歲的用戶保額增加 300 元），直至達到十萬元上限。
不過，目前泰康在線仍未有一款產(chǎn)品達到 " 網(wǎng)紅 " 級別。" 沒有達到現(xiàn)象級的保險產(chǎn)品，跟產(chǎn)品本身有一定關(guān)系，也跟渠道的影響力有關(guān)系。" 丁峻峰表示，" 這次與微信的合作我們也有很大的期待。"
那么，被泰康寄予厚望的 " 微醫(yī)保 " 能否成為全民級保險產(chǎn)品呢？
泰康在線的 " 微醫(yī)保 "，在外界看來，未免會有跟隨策略之嫌。丁峻峰表示，其實百萬醫(yī)療險這類產(chǎn)品在市場上已經(jīng)存在很多年，泰康在線此前也賣過類似產(chǎn)品。
與同類的百萬醫(yī)療險相比，微醫(yī)保有自身的優(yōu)勢：除一般醫(yī)療外，尊享 e 生及平安 e 生保僅針對惡性腫瘤（癌癥）提供年度限額翻倍，而微醫(yī)保將保障范圍擴大到 100 種重大疾病；而且，此前一些在其他醫(yī)療險中被拒保的疾病，是可以投保微醫(yī)保的，如微醫(yī)保簡化了甲狀腺和高血壓的核保要求，通過智能核保系統(tǒng)讓更多的非完全標準體有條件承保。
? 微醫(yī)保入口在微信九宮格右下角的顯著位置
在產(chǎn)品投放渠道上，" 尊享 e 生 " 的一大核心入口即螞蟻金服旗下的支付寶。螞蟻金服開放 + 事業(yè)部總經(jīng)理程龍此前在一次新聞發(fā)布會上介紹，目前螞蟻金服有 5.2 億實名認證用戶，巨大的用戶流量是 " 尊享 e 生 " 這款產(chǎn)品能夠迅速走紅的一個關(guān)鍵因素。而目前微信月活用戶已達 9.8 億。顯然，從用戶流量上看，微醫(yī)保有一定優(yōu)勢。
丁峻峰告訴健康點記者，泰康在線的計劃是先通過優(yōu)質(zhì)的服務和實惠的價格吸引更多用戶買 " 微醫(yī)保 " 這個產(chǎn)品，然后形成良性循環(huán)。" 我們想把他打造成健康保險的‘網(wǎng)紅’，成為一個國民級別的產(chǎn)品。希望明年就能實現(xiàn)百萬級以上的銷量，百萬以上客戶就是一個比較良性的狀態(tài)。"
微醫(yī)保的具體運營方之一是微民保險（簡稱 " 微保 "）這家公司。微保是騰訊控股的第一家保險平臺，騰訊董事會主席兼首席執(zhí)行官馬化騰對微保的定位有這樣的描述：" 微保是騰訊搭建‘互聯(lián)網(wǎng) + 金融’生態(tài)的重要一環(huán)，期待它能成為保險業(yè)一個緊密合作的平臺。"
言下之意，微保更多扮演合作角色，承載并輸出騰訊的 " 連接、大數(shù)據(jù)、安全、場景 " 核心能力，以及 " 用戶觸達、風險識別、網(wǎng)上支付 " 等優(yōu)勢與保險公司做深度合作。未來，能夠上線的保險公司數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量都更多，對購買者來說，選擇就更多。
丁峻峰告訴健康點，" 目前看微醫(yī)保的市場表現(xiàn)還不錯，但微醫(yī)保現(xiàn)在還處于灰度測試期。之后會逐步向全民開放。"
其實，泰康在線與阿里的合作要更早。早在 2013 年，泰康在線就與淘寶一起合作推出過 " 樂業(yè)保 "、" 放心淘 " 等基于電商生態(tài)的保險產(chǎn)品。今年 4 月，泰康在線與支付寶合作推出健康險 " 大病無憂寶 "。
丁峻峰告訴健康點，阿里與騰訊所擁有的獲客渠道各有千秋。" 阿里更多的是電商基因，因此對于如何讓客戶快速成交的經(jīng)驗比較豐富，基于此雙方合作的保險產(chǎn)品也更多是基于電商生態(tài)來設計；騰訊是做社交起家，更注重客戶的情感訴求和體驗。"
對于究竟是阿里支付寶的入口更受用戶歡迎還是微信的入口更好，丁峻峰說道，" 保險產(chǎn)品設計跟平臺屬性有很強的相關(guān)性。互聯(lián)網(wǎng)保險的特點是基于碎片化的場景來設計，產(chǎn)品抓到用戶的痛點才能有不錯的市場表現(xiàn)，健康險也不例外。"
丁峻峰表示，平臺屬性就代表客戶屬性，不同平臺上的客戶會買不同的保險，比如旅行平臺上就買旅行險，淘寶就是退運費險銷量比較高。" 健康險是一個非常重運營的產(chǎn)品，而且運營成本相對比較高，而壽險的出險概率往往是萬分之幾。" 相比旅游險、航意險這些已經(jīng)標準化的產(chǎn)品，健康險的專業(yè)性很高，理賠的復雜性、難度也更大。
健康險盈利難題待解
中國保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2010 年至 2016 年，健康險原保費收入從 691.72 億元迅速增長至 4042.50 億元，增長 5.8 倍，占人身險保費收入比重從 6.37% 增長到 18.2%，占全行業(yè)保費收入比重從 4.66% 增長到 13%；健康險賠付從 264.02 億元增長到 1000.75 億元，增長 2.8 倍。目前，國內(nèi)專業(yè)健康保險公司已擴展到七家。
但健康險公司由于進入市場的時間較短，都還處于探索和圈地積累數(shù)據(jù)階段，尚未形成成熟的盈利模式。
業(yè)內(nèi)人士分析稱，健康險目前 " 盈利難 " 客觀上是由于對社會上過度醫(yī)療缺乏有效的管控手段，導致費用型健康險賠付率過高，因而相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)趨于謹慎。主觀上，各家公司產(chǎn)品與普通壽險公司的健康險大同小異，結(jié)構(gòu)單一，保障功能發(fā)揮不足，缺乏競爭力，尚未建立可持續(xù)性發(fā)展的商業(yè)運營模式。
丁峻峰認為，健康險要盈利需要從三個方面去努力：第一，靠大量人群平滑逆選風險，攤薄運營成本，靠互聯(lián)網(wǎng)降低銷售成本，從而降低客戶的決策門檻；第二，更多的渠道上（消費場景）能夠接觸到這類產(chǎn)品，比如一些運動健康類軟件、微信、網(wǎng)銀等用戶都能看到這樣的健康險產(chǎn)品，而這類場景不能讓用戶有突兀感；第三，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)有效控制風險，進而降低賠付率。
具體到百萬醫(yī)療險，其憑借 " 低價、高保額 " 快速走紅，但不少業(yè)內(nèi)人士指出，這類產(chǎn)品推出的主要目的是獲客和品牌推廣，報銷門檻比較高，普通疾病住院都是 1 萬元免賠額，而且由于產(chǎn)品保障內(nèi)容比較簡單，因此極易被模仿，各公司只能在產(chǎn)品的保費和保額方面進行競爭，能否盈利或者能否持續(xù)盈利仍不能確定。
此外，百萬醫(yī)療險產(chǎn)品均為短期健康險產(chǎn)品，按照監(jiān)管規(guī)定都不具備保證續(xù)保的條件，不過最近有幾家公司逐步推出了保證續(xù)保承諾，即使客戶發(fā)生過理賠也仍能繼續(xù)。
針對現(xiàn)在國內(nèi)很熱的 HMO 模式，丁峻峰認為這一模式目前在高端、小眾人群有成功案例。泰康在線在高端少兒門診也進行了嘗試；另外有一些高端兒童診所或醫(yī)院，比如和睦家、新世紀兒童醫(yī)院這類也可以形成小閉環(huán)。
在這個階段，做 HMO 主要是看誰整合資源的能力強，誰有更多可以將客戶連接起來的渠道，而且還要有一定的客戶量才能把相應的醫(yī)療服務價格壓低，價格低了才會有更多的客戶進來。（卜艷）
來源：ZAKER 作者：億邦動力網(wǎng)
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