當共享已成往事，共享紙巾機靠什么續(xù)命？創(chuàng)投圈
共享汽車、共享單車、共享充電寶……過去一年共享產品滲入了大眾日常生活的方方面面。而當共享單車供過于求，大量被廢棄；許多共享企業(yè)因資金斷裂而倒閉，人們以為共享之風已經停歇時，“共享”非但沒有終止，反而滲入更小的領域，制造了新的噱頭。
共享還能與哪些領域結合，創(chuàng)業(yè)者的“聯(lián)系能力”可謂無窮盡，這不，共享紙巾機也加入了共享豪華套餐，企圖抓住潮流的尾巴，分最后一點蛋糕。
共享紙巾機：線下流量風口的逐風者
隨著線上流量吃緊，獲客成本變得高昂，線下流量成為了各個平臺想要爭奪的新風口，任誰都想搶占先機搭建一個流量入口，享受線下流量風口的紅利，共享紙巾機便是其中一個。
如同其他共享項目的瘋長之勢，共享紙巾自第一個品牌出現(xiàn)之后，至今已迅速發(fā)展出了包括ZHO、紙來也、紙老鼠在內的上百個品牌，發(fā)展勢頭可謂瘋狂。但共享大風最強勁時期已過，資本已經趨于冷靜，共享紙巾雖然品牌眾多，但目前只有ZHO和紙老鼠兩個品牌相繼完成了百萬元的天使輪融資，并未享受到充電單車或共享充電寶動輒上億元融資的待遇。
不過，缺少資本的強力支持似乎未對共性紙巾機造成影響。前有許多共享項目為了追逐風口，商業(yè)模式可行性未經測試，甚至未探索出商業(yè)變現(xiàn)模式就貿然上場，最終導致因缺少可持續(xù)盈利模式難以為繼。但共享紙巾品牌們，看起來是吸取了各個前輩的教訓，面世之時已有了可行的盈利模式，自帶盈利能力。按照共享紙巾機創(chuàng)業(yè)者的構想，以共享紙巾作為線下流量入口，可以具備幾種變現(xiàn)方式。
其一，線上變現(xiàn)。共享紙巾機采用的是資源互換方式發(fā)放餐巾紙，每臺機器可投放幾十包紙巾，用戶只需掃描機器上的二維碼，關注廠商的公眾號后便可獲得一包餐巾紙，通過免費商品將用戶聚集以后，下一步便可接入廣告商，通過收費廣告變現(xiàn)。
根據設想，用戶花極短時間關注指定公眾號的過程中實現(xiàn)了用戶數(shù)據的收集，日后可用于精準營銷，幫助公眾號等導入線下流量。
其二，線下變現(xiàn)。方式有三種，一為機身廣告，按ZHO的說法是小型機采用海報廣告形式，大型機柜則采用視頻輪播廣告與海報結合的方式。二為紙巾的包裝廣告，這是一個天然的廣告投放渠道。
除了通過廣告盈利此種方式之外，共享紙巾品牌通過與紙品牌達成戰(zhàn)略合作，能夠以十分便宜的價格買入，紙巾的購入成本低，縱使以低于市價的價格直接出售也仍有盈利空間——市面上一包紙巾的價格在一元到兩元左右，而直接從共享紙巾機購買只需0.5元，能搶奪走不少有這一購買需求的用戶，此為盈利方式之三。據公開數(shù)據，大概10%的用戶會購買紙巾，共享紙巾機廠商每包可獲得翻倍利潤。
替補公共服務，共享紙巾機向求紙之人伸出援手
共享紙巾機的思路說起來也不復雜，它抓住的是其中一項公共服務的缺失，并將自身作為補充，并以此換取商業(yè)價值。紙巾是日常生活中的高頻剛需，是大眾出行的必備品，但是小吃店、低級餐館等公共場景鮮少提供免費紙巾，而公共洗手間的免費衛(wèi)生紙，常被薅羊毛黨全部取走，導致急需用紙的人陷入無紙可用的尷尬處境，共享紙巾機的出現(xiàn)，提供了一種解決方案。
不過也正因國內貪小便宜的市民比較多，為了防止薅羊毛惡意無限取用，個別共享紙巾機也設置了每人每天只能免費領用一包紙巾的標準。如此也能帶來一個益處，即免費取用次數(shù)用完后，部分用戶會選擇花錢購買，可能會形成商業(yè)變現(xiàn)的良性循環(huán)。
除了對市民有益，共享紙巾機的出現(xiàn)對于餐館等公共消費場景來說也有益處。餐館等采購大量的餐巾紙免費供顧客使用，也是一大筆支出，許多餐館提供的餐巾紙質量比較差，共享紙巾機剛好幫助餐館等公共消費場景節(jié)省了這筆支出。
據悉，UZI共享紙巾等品牌還會與餐館等分紅，也為餐館增加了一份收入來源，餐館等公共消費場景何樂而不為。因此，共享紙巾機的擴張速度也很快，數(shù)據顯示，紙老鼠已經有4000多臺機器被預定，布局了七個省市。
共享紙巾機的盈利模式聽起來非常美好，前景仿佛無限遠大，然而事實上真的如此嗎？
披上共享外衣的紙巾機：真噱頭，假共享
不妨再梳理一下，共享紙巾機從模式來看，是通過免費商品將用戶聚集起來，再通過廣告實現(xiàn)盈利。看到這里您是否產生了“共享紙巾機并沒有任何共享特質”的疑問？是了，共享紙巾機并沒有實現(xiàn)閑置物品的利用，是切切實實披著共享外套蹭熱點的虛假共享項目。
其實，共享紙巾機的模式并不陌生，日常生活中有許多常見的推廣手段與其如出一轍，比如交通樞紐中常有人跟乘客說關注公眾號后可獲得一把扇子，比如宣傳用戶下載一個APP，或關注一個公眾號后就可獲得傭金的賺錢APP，如米賺等。
不論是從前人之鑒，還是從共享紙巾機的盈利模式來看，都可發(fā)現(xiàn)此模式并沒有良性的可持續(xù)盈利模式。
首先，共享紙巾機吸引的是即時性需求用戶，雖會為了一時之需會關注平臺指定公眾號，但隨后有極高幾率會刪除，用戶流失速度快，利用共享紙巾機為公眾號導入流量這一想法便難以成型。
共享紙巾所涉及的公共場景較少，主要為公共洗手間、部分低級餐館、醫(yī)院，能積累的數(shù)據面較少，而精準營銷需要收集多點數(shù)據才能實現(xiàn)由點及線再及面的用戶需求定位，再加上共享紙巾機面向的用戶較為寬泛，沒有明確的定位，也就更難實現(xiàn)精準營銷。公共WIFI這一種符合多點數(shù)據收集的營銷方式尚不能實現(xiàn)精準營銷，共享紙巾機亦難。
其次，ZHO共享紙巾機的創(chuàng)始人曾提到，該品牌的變現(xiàn)方式之一是粉絲經濟。但是以廣告換取用戶屬于用戶體驗最差的一種方式，何況用戶使用該設備是因為即時性需求，并不能培養(yǎng)出所謂的忠實粉絲可用于發(fā)展粉絲經濟，恐怕培養(yǎng)出來的用戶是薅羊毛黨。
最后，精致男孩、精致女孩們出門往往會在包里放一包紙巾，共享紙巾所留下的忠實粉絲，并不能為企業(yè)帶來高溢價。何況目前已出現(xiàn)的上百家共享紙巾機，所思所想全一樣，盈利模式十分雷同，未來陷入同質競爭后，圈地價格戰(zhàn)必不可免，屆時低價出售紙巾這一盈利模式恐怕會失效，而價格戰(zhàn)之下，現(xiàn)有的盈利模式恐怕會失去應有效力。
共享紙巾機說是創(chuàng)新，實際上不過是復制了現(xiàn)有的模式罷了，此種營銷模式早已有之，隨著線上流量獲取成本上漲，與線下流量獲取成本相當，從線上流量黃金時期走過來的企業(yè)所需要的是以低成本購買精準用戶，而共享紙巾機雖然彌補了公共服務的缺失，但模式卻是在重蹈覆轍，粗糙的數(shù)據積累，只能實現(xiàn)低質量的數(shù)據增長。
拋卻共享噱頭，紙巾機可靠品質續(xù)命
共享紙巾機并非真正的共享項目，只是追逐線下流量風口的普通商品，其價值并非體現(xiàn)在“共享”這一噱頭之上，而是體現(xiàn)在作為“紙巾供應”這項公共服務的代替品這件事上，也正是看中此價值，共享紙巾機品牌才獲得了公共服務場景的認可，ZHO前不久與廣東高速收費站達成了合作，其他不少品牌的目標也落在公共洗手間等公共服務區(qū)域。
作為一項公共服務，用戶最看重的正是服務環(huán)節(jié)，但就目前共享紙巾機的盈利模式來說，暴利營銷，只依賴廣告盈利，反而會降低用戶體驗。
因此，共享紙巾機這個追風少年，與其打著虛晃的噱頭，不如腳踏實地提升服務質量，如此也才能實現(xiàn)可持續(xù)盈利，也才能融入公共服務環(huán)節(jié)中去，以換取更大的價值，僅依靠廣告模式盈利，枉顧用戶體驗，最終倒下的那些充電樁品牌便是共享紙巾機的前車之鑒。
另外，只從紙巾這一環(huán)節(jié)切入明顯是不夠的，在行業(yè)盈利模式如此雷同的情況下，想要保持優(yōu)勢，想要獲取更高質量的用戶，獲取多維的數(shù)據以用于精準營銷，搭建起優(yōu)質的線下流量入口，共享紙巾機們還需要從外圍尋找突破口，連接共享紙巾機，通過多方位的品質服務實現(xiàn)高品牌溢價。
據實說，共享紙巾機的出發(fā)點無疑是好的，確實為公共場景紙巾長期供應不足，以及售價過高，提供了一個不錯的解決路徑。但是共享紙巾復制前人模式的同時，卻沒有自己的創(chuàng)新，行業(yè)的盈利模式也過于雷同，缺少各自的壁壘優(yōu)勢，或許能搭建起一時的流量入口，卻難以實現(xiàn)可持續(xù)盈利。為此，共享紙巾機們還應拋棄噱頭，摒棄只依靠廣告盈利的模式以提升服務品質，并且通過鏈接其他公共服務以實現(xiàn)高溢價。
來源|微信公眾號：劉曠
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