編輯 康曉

當(dāng)楊浩涌決定離開合58趕集另立山頭時，原本如一潭死水的二手車電商行業(yè)，迅速被裹挾著成為中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域近年來競爭最激烈的賽道之一。

最新的消息是，瓜子二手車、毛豆新車網(wǎng)母公司車好多集團(tuán)昨日宣布已完成15億美元新一輪融資，投資方是孫正義的軟銀愿景基金。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，新一輪融資后，車好多集團(tuán)估值將超過90億美元。

油門再次被狠狠踩下，伴隨著機(jī)器的轟鳴聲，每個車手都在揣測對手的油箱里是否還能榨出最后一絲余力。在此前，已有人摔得粉身碎骨，也有人仍在咬牙緊跟。

沒有人知道這條賽道的終點(diǎn)通向何方，金融會成為二手車電商平臺的終極答案嗎？

始于營銷亂戰(zhàn)

2015年年底，瓜子二手車宣布從58趕集分拆獨(dú)立，深諳燒錢戰(zhàn)術(shù)的楊浩涌迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊改變了這個行業(yè)。

在此前，并非沒有二手車或者新車電商存在。但絕大數(shù)電商平臺主要模式為2B，為線下4S店或傳統(tǒng)車商導(dǎo)流，在廣告營銷方面投入不多。剛剛加入戰(zhàn)團(tuán)的楊浩涌宣布瓜子在廣告營銷上投入超過10億，僅僅一年，其員工人數(shù)就從1000人擴(kuò)張到2000人。

這讓業(yè)內(nèi)同行不得不緊緊跟隨，優(yōu)信二手車創(chuàng)始人戴琨曾在接受采訪時表示，“如果沒有瓜子二手車這樣一個對手，優(yōu)信的廣告費(fèi)用可能會少投一半。”

此前戴琨并未想過自己要面臨這樣殘酷競爭的市場，“我在英國讀書的時候，特別希望有自己的二手車。而在中國，當(dāng)時汽車基本上還屬于遙不可及的夢想。那個時候我開始了解這個行業(yè)，并告訴自己是一個巨大的市場。2005年我在深圳創(chuàng)立第一家二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺，叫汽車簡歷。”

表面平靜的油鍋被水滴打破，除了優(yōu)信、瓜子、人人車等傳統(tǒng)好手外，以大搜車為代表的一批二手車電商平臺也試圖在這個領(lǐng)域掘金，主要競爭手段依然是大量的營銷支出。

資料顯示，2017年，單是22.03億元的銷售和營銷費(fèi)用，就已經(jīng)高于優(yōu)信19億全年總營收。而在爭奪用戶最激烈的2015年，優(yōu)信豪擲1.8億元獨(dú)家冠名《奔跑吧兄弟3》，創(chuàng)下互聯(lián)網(wǎng)贊助記錄；3000萬元廣告費(fèi)拍下《中國好聲音》的“冠軍之夜”黃金60秒廣告位，也刷新了中國電視單條廣告價格紀(jì)錄。

楊浩涌口中的“風(fēng)口”，核心內(nèi)容也是市場營銷費(fèi)用的急劇增加，其對《深網(wǎng)》表示：“巨額資本正在向二手車領(lǐng)域涌入，2015年這個行業(yè)的市場推廣費(fèi)用可能超過10億，這是過去10年行業(yè)的總和，而2016年可能瓜子二手車一家就會投入10億市場推廣費(fèi)，這說明拐點(diǎn)已經(jīng)到來了，行業(yè)發(fā)展的會更加迅速。”

孫紅雷、王寶強(qiáng)、黃渤分別作為瓜子、優(yōu)信和人人車的代言人，廣告開始在電視臺等媒體輪番轟炸。

艾瑞咨詢的研究數(shù)據(jù)顯示，2015年二手車電商的廣告投放總額超過8億元，2016年廣告營銷相關(guān)支出達(dá)到12億元，2017年幾大二手車電商平臺廣告費(fèi)用突破了50億元。

戴琨曾表示，在2018年投入13億元進(jìn)行市場營銷。優(yōu)信二手車CMO王鑫也公開表示，“（廣告）效果必須是一鳴驚人的，如果只是小打小鬧，我們就不做了。”

但這個沒有老師傅的行業(yè)很難因?yàn)橐煌▉y拳就被迫改變，和其他互聯(lián)網(wǎng)公司營銷-流量-銷量的三部曲不同，根據(jù)金融信息服務(wù)商鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)的報告顯示，二手車廣告的轉(zhuǎn)化率極低，大部分的投入都用于教育用戶適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購車模式。二手車電商可以迅速解決信息不對稱問題，但要讓用戶改變消費(fèi)習(xí)慣，放棄到店消費(fèi)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上絕非易事。

很多普通消費(fèi)者對電商模式還處于謹(jǐn)慎觀望態(tài)勢，平臺更多被他們當(dāng)成估價工具，多數(shù)車主仍然選擇4S店置換或者將車賣給二手車車商。

更多的燃料不得不被添加進(jìn)來，幫助這些選手披荊斬棘。

數(shù)據(jù)顯示，從2011年起，優(yōu)信至少獲得了超過13億美元投資。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在2014年里僅有5-6億美元資本涌入二手車電商領(lǐng)域，但這個領(lǐng)域2017年全年融資額超過200億元，在號稱資本寒冬的2018上半年累積融資也已超過百億。

這其中的佼佼者，號稱“含著金鑰匙創(chuàng)業(yè)”的瓜子二手車更是已完成了超33億美元的融資。

是個好故事但賺錢不容易

很多二手車電商從業(yè)者都曾對《深網(wǎng)》表示，中國二手車電商有龐大的增長空間。

數(shù)據(jù)顯示，美國二手車、新車交易量比例為3.85:1，日本為1.45:1，而中國目前僅有0.4:1。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，未來五年，中國二手車交易量年均復(fù)合增長率約為19%，2022年交易量將達(dá)到2960萬臺，約與新車銷量持平。數(shù)據(jù)顯示，2018年10月，全國31個省1068家二手車交易市場共交易二手車118.18萬輛，與去年同期相比增長13.94%。

中國汽車協(xié)會提供的數(shù)據(jù)則顯示，2017年二手車交易量為1240.09萬輛，增長19.33%，預(yù)計2018年二手車交易量接近1500萬輛。所以盡管二手車電商盈利能力還讓人懷疑，但普遍行業(yè)預(yù)測這都是一個高達(dá)數(shù)萬億元的市場。

現(xiàn)實(shí)的問題是，很多已被互聯(lián)網(wǎng)改造的現(xiàn)代消費(fèi)者，退縮于二手車線下交易的諸多痛點(diǎn)。

線下的主流模式基本按照C1（二手車主）—B1（4S店/經(jīng)銷商）—B2（二手車商）—C1（買主）的鏈條在市場上流通，車主首先將二手車置換給4S店或賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商通過拍賣等形式再銷售給從事零售的二手車車商，再由后者銷售給消費(fèi)者。

在這條漫長的產(chǎn)業(yè)鏈條上充斥著信息不對稱，和無處不在的貓膩。

無論模式如何，二手車電商平臺最大的價值是解決了買賣雙方信息不對稱的問題，通過線上渠道獲取買賣雙方的信息，將雙方以更優(yōu)惠的價格，更低的溝通成本，和更高的效率連接在一起，最終促成更大的交易量。

但把這美好的未來成功落地，二手車電商平臺們還有很長的一段路要走，尤其是在盈利層面。

去年9月，大搜車CEO姚軍紅曾透露，中國二手車商零售毛利率較低，銷售均價15萬元左右的二手車商平均毛利率約為5%。同時，因受新車競爭加劇的影響，近一年內(nèi)在持續(xù)下降。姚軍紅出示的數(shù)據(jù)來自于旗下車商SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車，該系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，全國215家車商在2018年8月時，平均毛利率僅為4.6%，而在1月時平均毛利率則為6.2%。

邏輯并不復(fù)雜，和其他互聯(lián)網(wǎng)模式以營銷換流量相比，二手車電商平臺的營銷費(fèi)用以及服務(wù)費(fèi)打折很難帶來直接的流量提升，而是更多瞄準(zhǔn)了樹立品牌。車輛交易本來就極為低頻（在主流銷售商品中其低頻程度僅次于房產(chǎn)），在一次購車后，很難指望用戶在短時間內(nèi)重復(fù)甚至多次消費(fèi)。有數(shù)據(jù)顯示，根每100輛成交的二手車?yán)铮瑑H有一輛多是通過線上賣出。

優(yōu)信二手車2018年公布的招股書顯示，該公司2017年總營收為19.51億元，同比增長136.7%，凈虧損約27.48億元；其中在銷售和營銷上的投入達(dá)到了22.03億元，占同期總收入112.9%。

其實(shí)，這不是一個讓人詫異的數(shù)字，在二手車交易已經(jīng)非常成熟的美國市場，二手車電商仍然要為教育市場付出成本，CarMax在成立20余年后，每年廣告費(fèi)用依然高達(dá)1.6億美元。

瘋狂的二手車電商廣告戰(zhàn)之下，第一個被拖入泥潭的是人人車。

截至2016年9月，人人車獲得4輪融資，總金額約為2.6億美元，而2016年的營銷費(fèi)用就達(dá)到5億元。與瓜子大規(guī)模擴(kuò)張線下店不同，人人車此時把主要精力放在了售后服務(wù)，但二手車售后服務(wù)是個低頻業(yè)務(wù)，短期內(nèi)很難有現(xiàn)金流的回報，而人人車的運(yùn)營壓力也因此加重。

2017年9月，滴滴為人人車再次注入了2億美元戰(zhàn)略投資。據(jù)每經(jīng)報道，2017年開始，人人車將戰(zhàn)略重心放在了嚴(yán)選商城和網(wǎng)約車上。嚴(yán)選商城需要人人車提前向車源墊付80%車款并保證快速完成交易，前提需要鋪設(shè)線下門店。網(wǎng)約車業(yè)務(wù)方面，人人車與滴滴達(dá)成協(xié)議，為滴滴平臺上的車主提供包括二手車、新車在內(nèi)的車源和用車解決方案。

但隨著滴滴因?yàn)轫橈L(fēng)車也陷入困局，雙方合作便被擱淺。此后，人人車屢次傳出裁員和業(yè)務(wù)收縮的消息，全國范圍近百座服務(wù)城市直接關(guān)停至30多座。

對此，人人車以“假消息”、“一切業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)正常”回應(yīng)傳聞，表示人人車會先集中精力，合法合規(guī)地解決因?yàn)楣緫?zhàn)略升級出現(xiàn)的人員過渡問題。

此前，人人車CEO李健在公司內(nèi)部信中透露，將正式啟動“新平臺，新零售”的戰(zhàn)略升級，2018年下半年，人人車已經(jīng)在杭州等17個城市進(jìn)行了新戰(zhàn)略的試點(diǎn)。同時，公司員工將成為人人車的“種子合伙人”，享受公司多項扶持政策。

一名人人車分公司員工接受媒體采訪時稱，人人車改成合伙人模式，意味著員工要自擔(dān)風(fēng)險，還得向公司交信息費(fèi)和押金。“3萬塊錢給250條信息，還有1萬元押金，但不管你是賣服務(wù)費(fèi)還是差價，這些都由個人承擔(dān)，我們也感覺不到人人車調(diào)整能帶來哪些好處。”

當(dāng)務(wù)之急，人人車急需新的彈藥糧草。今年1月，人人車官方向媒體公布：“人人車與成都金牛區(qū)簽署合作協(xié)議，打造政企合作共贏新模式”。同一天，李健在朋友圈中高調(diào)宣布，人人車獲得了成都金牛區(qū)政府40億元資金支持，同時人人車將在成都設(shè)立第二總部。但很快，李健便將該朋友圈刪除。

針對性外界質(zhì)疑，人人車官方解釋稱，李健朋友圈說的是“40億資金支持”，并不是說由政府直接投資。人人車表示，這筆錢是由政府搭臺協(xié)助人人車，通過銀行、基金、金控平臺等市場方式，逐步實(shí)現(xiàn)獲得40億元甚至更高的資金支持。

2月22日，李健在接受中國企業(yè)家雜志采訪時透露，人人車下一輪融資也即將開啟。但留給人人車的時間已不多了。

未來出路：“支付寶”比“淘寶”重要？

對于陷入鏖戰(zhàn)中的二手車電商而言，線下布局會是這場戰(zhàn)爭的殺手锏嗎？

去年9月16日，瓜子二手車第一家嚴(yán)選直賣店落地沈陽并正式開始營業(yè)，此門店擁有500余個車位，直接承載了瓜子二手車購車咨詢、檢測整備、交易過戶、金融保險以及維修保養(yǎng)等全生態(tài)服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，目前瓜子嚴(yán)選直賣店已經(jīng)在全國開設(shè)了超過100家。

人人車、大搜車、優(yōu)信等二手車電商平臺也先后布局線下業(yè)務(wù)。據(jù)招股書顯示，截至2018年3月31日，優(yōu)信二手車線下布局門店超670家，覆蓋全國270多個城市，并擁有七大區(qū)域交易中心。在購車服務(wù)方面，優(yōu)信二手車全國合作經(jīng)銷商超83700家，近100家物流合作伙伴覆蓋了超357個城市；此外，在汽車后市場方面，優(yōu)信也擁有超過297家維修服務(wù)合作伙伴。在上市當(dāng)晚，戴琨表示未來將會把中心倉擴(kuò)大到20個，把前置倉擴(kuò)大到1500個，目標(biāo)是讓三四線城市的居民選擇擴(kuò)大到未來的幾千甚至幾萬倍。

在一次線下活動中，楊浩涌也表示2019年公司的發(fā)展重點(diǎn)仍將放在線下新零售領(lǐng)域。在楊浩涌看來，開線下店的方向是對的，它能夠讓用戶得到更好的體驗(yàn)，也能夠繼續(xù)提高行業(yè)效率。

但線下布局意味著一筆新的投入，楊浩涌曾表示開線下店瓜子花了10億，盡管他同時也強(qiáng)調(diào)費(fèi)用為3年均攤，且超過一半的店在他的測算中在半年時間就可以實(shí)現(xiàn)盈利。

更何況，線下布局也無法解決二手車?yán)麧櫰偷膯栴}，還要占據(jù)大量的流動資金，進(jìn)入新車業(yè)務(wù)也面臨傳統(tǒng)行業(yè)等諸多壁壘。而數(shù)據(jù)顯示，貸款分期、保險業(yè)務(wù)能給經(jīng)銷商帶來高達(dá)90%的凈利潤，這讓金融布局成為二手車電商的終極武器。

2016年夏天，當(dāng)宜信集團(tuán)CTO張小沛宣布加盟瓜子二手車時，她對媒體表示，做了這么多年消費(fèi)金融，意識到它從本質(zhì)上其實(shí)是場景金融，找到一個好的切入場景最為關(guān)鍵，而二手車交易是個好選擇。在熟悉電商運(yùn)作模式的從業(yè)者看來，阿里巴巴之所以崛起也是因?yàn)榻鹑诠ぞ?ldquo;支付寶”起了重要作用。

以優(yōu)信為例，已經(jīng)有媒體將其定義“汽車金融平臺”。根據(jù)優(yōu)信招股書顯示，從2016年第三季度開始，貸款收入就已經(jīng)成為優(yōu)信最大的收入來源。在其2018年Q1營收中，對個人用戶的貸款收入比重超過了55%，另外優(yōu)信2C業(yè)務(wù)的收入占比為70%，其中金融收入占比80%，交易收入占比20%。數(shù)據(jù)顯示，2017年優(yōu)信單車均價為9.1萬元，單車交易收入為811元，占比為0.9%；單車金融收入為3327元，占比為3.7%。兩者之和4138元的單車收入占比（單車總收入/單車均價）為4.5%。

根據(jù)優(yōu)信二手車去年第三季度財報顯示，該公司收入主要分為三大部分，其中To C交易收入為1.39億元，To C貸款收入為4.74億元，To B交易收入為1.91億元，To C貸款收入占到了總營收的50%。

不過與更發(fā)達(dá)的市場相比，中國市場消費(fèi)者汽車金融的滲透率仍然很低。由技術(shù)賦能的新業(yè)務(wù)能優(yōu)化二手車供應(yīng)鏈整體的透明度、效率和流動性。因此根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，中國的二手車消費(fèi)金融市場的年復(fù)合增長率預(yù)計將達(dá)到45.6%，從2017年的723億元人民幣增長2022年的4730億元人民幣（754億美元）。

此前，楊浩涌也曾對《深網(wǎng)》表示，金融產(chǎn)品的貧瘠讓二手車行業(yè)受到切膚之痛。根據(jù)瓜子二手車當(dāng)時的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大概有接近五成的用戶有貸款需求，但通過率卻只有10%，每個月有幾百輛車最后沒有成交是因?yàn)橛脩魺o法在銀行拿到想要的貸款。楊浩涌堅信這樣糟糕的用戶體驗(yàn)反而是瓜子二手車的機(jī)會所在：“我相信國家政策肯定是會促進(jìn)消費(fèi)的，我們這樣的公司就必須要在二手車金融這塊做起來。”

瓜子相繼拿到融資租賃牌照和小額貸款牌照后，加快了向二手車金融業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在楊浩涌看來，“瓜子金融意義相當(dāng)于螞蟻金服對淘寶的意義。”

【來源：深網(wǎng)           作者：孫宏超】