來源：商業(yè)數(shù)據(jù)派

一個要更多的用戶，一個要更大的客戶

文｜張藝

6月22日晚，滿幫集團正式在紐交所掛牌上市。據(jù)悉，此次發(fā)行價19美元，市值達206億美元，成為今年IPO規(guī)模最大中概股。

兩個月內，福佑卡車、滿幫相繼沖擊二級市場，爭奪數(shù)字貨運第一股，低調的公路貨運走入大眾的視野。

但同處于同一大賽道，但財務數(shù)據(jù)表現(xiàn)卻差距甚遠。

在營收方面，兩家企業(yè)“不約而同”保持收入增長，但卻持續(xù)虧損。福佑卡車2019年、2020年凈虧損分別約為 2.34 億元、1.16 億元。而根據(jù)滿幫更新后的招股書顯示，其2021年Q1，凈虧損則達到 1.97 億元，比去年同期的 6360 萬元擴大了 211.2%。

耐人尋味的是，2020年，滿幫毛利率為49.01%，福佑卡車毛利率卻只有3%。同一賽道的玩家，兩者毛利差距為何如此之大？

此外，兩者的成本機構差異亦非常明顯。滿幫的收入成本在2020年達到占總收入的51%，2021年Q1，滿幫主營業(yè)務成本同比增長117.6%。有數(shù)據(jù)顯示，我國物流企業(yè)一般毛利率為 4%-6%，物流陸路運輸行業(yè)的毛利率 20% 左右。與同是互聯(lián)網(wǎng)平臺的滴滴網(wǎng)約車的80%司機成本相比，滿幫的生意也顯得“暴利”。

這種巨大的盈利空間在福佑卡車成本結構的對比下，更加令人詫異。2019年，福佑卡車的收入成本為34億元，甚至超越了總營收額，占收入比重達到100.29%；2020年福佑卡車的收入成本為34.58億元，占收入比重96.99%。

這種差距究竟是由于企業(yè)經營能力導致，還是商業(yè)邏輯不同？

01 二者出發(fā)點相同，終點不同

福佑卡車為“縱向深耕“類型，除了將車和貨物匹配，還做了全流程跟蹤，直到最終交貨；滿幫則為“橫向拓展”，提供貨源信息但不參與交易，屬于更輕型的中介平臺。

玩法不同，財務數(shù)據(jù)自然有所差異。

從數(shù)據(jù)上來看，比較有意思的一點是滿幫的托運人和司機，以及訂單量明顯多于福佑卡車，但是后者的收入?yún)s遠高前者。

顯然，福佑卡車的客單價更高，以披露數(shù)據(jù)計算，滿幫平均客單價為28元，而福佑卡車這一數(shù)字達到1103元；滿幫一個托運人產生的平均收入為1500元，福佑卡車為35.3萬元。

福佑卡車的大客戶模式，而滿幫更偏個人用戶和小商戶。

福佑卡車覆蓋了 “匹配+承運” 的全流程，其推出了經紀人競價模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)，成為行業(yè)內首個 “全履約交易平臺”。這是典型的深度服務類型，對于頭部客戶的依賴度較高。

其招股書也證實了這一觀點：福佑卡車以德邦、長城汽車為代表的重點客戶、大客戶為主的 KA 托運人業(yè)務占公司收入絕大一部分，占比達到 95% 以上，以中小企業(yè)為主的 SME 托運人業(yè)務收入占比較低。

大型客戶需求是密集的，這可以為平臺提供了穩(wěn)定、大筆的收入來源。2020年，在福佑卡車總收入中，運輸服務占比99%，而大客戶收入96.6%。而滿幫盡管也是以運輸服務為主，但其同期占比為75.5%，相對來說，并沒有“All in”。毫不夸張的說，福佑卡車的生存策略就是“抱大腿”。

不過，無論是物流企業(yè)還是長城汽車都屬于大B，他們最終還需要交貨物交付給自己的客戶，所以需要通過平臺跟進貨物運輸?shù)募毠?jié)情況。大客戶就像是我們常說的"VIP"，這不難理解福佑卡車推出一條龍全跟蹤服務。

當然，為例服務好這些"VIP"，福佑卡車必須要打造一個穩(wěn)定的服務團隊。因為與中小客戶相比，大客戶的需求量一般較大，且更頻繁，對于福佑卡車來說，平臺上司機規(guī)模不用重點突破“量”，而是要把控好“質”，這樣才能以及時滿足托運人需求，防止大客戶流失。

截至今年一季度，福佑卡車累計貨物交付量達到 320 萬，其平臺上的注冊司機數(shù)量達90.55 萬人。如果將年收入超過 5 萬元的司機定義為忠誠司機，那么其忠誠司機運送了訂單價值的由 2018 年的52.9%提升至2020年的69.8%。

而這樣的成果或許是由于福佑卡車壓低毛利所換取。根據(jù)招股書解釋，福佑卡車的營業(yè)成本構成中，包含了支付給貨車承運人的報酬、需要繳納的保險費、云服務成本以及其他成本，其中支付承運人的報酬占據(jù)了絕對比重。

作為大客戶和司機的中間平臺，福佑卡車在議價權方面稍顯尷尬。一方面，大客戶是生存的大腿，平臺無法在調價方面有大幅度的優(yōu)勢。另一方面，為了拉攏承運人，提高忠誠度，福佑卡車更不能輕易動司機的蛋糕，只有不斷含淚讓利于他人。所以，福佑不僅毛利低，甚至出現(xiàn)過2019毛利率分別為-0.3%的倒貼現(xiàn)象。

盡管福佑卡車也嘗試向平臺上的運營商提供融資租賃服務，但是該領域所代表的其他收入僅在2020年占總收入的1%，甚至與2019年的1.1%相比還有略微下降。全力奔赴運輸業(yè)務，福佑卡車并沒有其他業(yè)務線可以中和減緩低毛利的狀況。

相比之下，滿幫更綜合的商業(yè)模式在提升毛利率方面起到顯著效果。

與福佑卡車相比，滿幫對于車貨匹配則是淺嘗輒止，并沒有進行深度全流程跟蹤，打的是典型的互聯(lián)網(wǎng)牌：通過匹配平臺連接托運人、承運人，基于這些核心群體輻射挖掘其周邊的應用場景，如為托運人和卡車司機提供信貸解決方案，并為保險公司、高速公路管理局、加油站運營商、汽車制造商和經銷商提供其他增值服務，以幫助他們滿足托運人和卡車司機的各種基本需求。

（圖片來源：滿幫招股書—其商業(yè)模式）

根據(jù)招股書，滿幫平臺總交易額截止2020年12月底達到1738億元、占據(jù)中國數(shù)字貨運平臺市場64%的份額，是全球最大的數(shù)字貨運平臺。從2021年第一季度業(yè)績來看，其GTV同比增長108.0%至515億元。

滿幫旨在橫向發(fā)展策略，核心增長密碼則是“廣”，包括平臺用戶數(shù)量大，應用場景廣。

因為對于匹配業(yè)務的輕度干預，滿幫可以節(jié)省許多福佑面臨的收入成本，從而實現(xiàn)高達49%的毛利率。如：減少匹配交易整個過程中的運營成本和對于司機忠誠度的維護成本，從而提升自身的利潤空間。此外，在平臺逐漸成熟后，增值業(yè)務起來后，也會提升客戶終身價值。相當于滿幫不僅僅只是賺中介費，可以在同一個人身上開發(fā)出不同的價值點，這也可以大大提升毛利率。

不過，值得一提的是，盡管滿幫在成本上沒有做太多讓步，但是其以“買買買”擴大自身朋友圈陣營的方式進行大規(guī)模圈地的方式也是極其燒錢。

滿幫在2020年宣布進入同城貨運市場。去年8月，其收購了同城貨運領域的省省回頭車，11月，以新品牌 " 運滿滿 " 開展同城貨運業(yè)務。

2020年，滿幫的一般與行政開支猛增，從2019年的12億元增至39億元，增幅達69%，其中應該包含了收購同城貨運業(yè)務的成本。因為通常在收購案列中，為了留住被收購公司的管理層，更偏向以類似期權的方式進行分期支付。

“1+1大于2”的打法是滿幫非常擅長的市場拓展策略。滿幫實際上是由早期運滿滿和貨車幫合并成立。

當年，兩個公司是競爭對手，打的“頭破血流”。直到一天，今日資本徐新給滿幫的天使投資人王剛說：“你投資的運滿滿跟貨車幫應該合并啊，兩家燒錢下去沒有意義。”

于是，在網(wǎng)約車滴滴、快的合并的案例，再次出現(xiàn)在貨運打車平臺。

02 從流量競爭到服務競爭

“從宏觀來看，中國的物流成本占GDP的13%-14%左右，但在一個比較發(fā)達的國家，物流成本可以通過效率的提升降到10%以下。所以，我們中長期還是很看好物流效率提升的空間，當然短期壓力還是挺大的。”貨拉拉創(chuàng)始人兼CEO周勝馥曾直言。

各企業(yè)都獲得了自家的“一畝三分地”，如何在這塊地上種出成果？互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺已經從貨源流量競爭過渡到服務競爭，具體到兩家企業(yè)的下一階段，重點也會有所不同。

對于福佑卡車來說，大客戶模式是喜也是憂。截至 2021 年Q1，其前 30 名 KA 托運人分別貢獻了總收入的 96.4%、90.7% 和 81.8%，大客戶可以帶來大筆訂單，但是與小額訂單相比，大額訂單的支付周期較長，且平臺為了吸引大客戶，也需要在帳期上給予一定的讓步。托運方資金可能無法實時間到賬，但對承運人的分成卻需要按時支付。所以，福佑卡車容易在資金上遇到短暫的“入不敷出”情況。

（圖片來源：福佑卡車招股書—其部分大客戶產生的收入占比）

開辟新的現(xiàn)金流業(yè)務應該是福佑卡車的重要需求，以中小企業(yè)為主的 SME 托運人業(yè)務是一個客戶多樣化的方向。

在2021全球智慧物流峰會上，阿里巴巴集團董事會主席兼首席執(zhí)行官張勇曾提出，物流業(yè)呈現(xiàn)越來越“融合”的趨勢。中國物流業(yè)過去這些年的飛速發(fā)展，正源于整個生態(tài)的同頻共振。一方面，電商C2C和B2C正全面走向M2C，最終會走向C2M，被快速設計和生產出來的商品，得以更快地到達消費者。另一方面，隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)讓所有人變成了網(wǎng)民，疫情讓所有商店變成了網(wǎng)店”，整個商業(yè)設施的末端也越來越融合，越來越數(shù)字化。

張勇的觀點中透露一個關鍵的信息，當電商及中小企業(yè)或個人品牌涌現(xiàn)，勢必出現(xiàn)了更多的零散的物流需求。

“中國的中小企業(yè)的爆發(fā)式增長在未來幾年會非常明顯，未來，全球70%~80%的品牌可能都是中國的。”謙謙匯創(chuàng)始人、百度前高級副總裁向海龍也曾如是預測。

福佑卡車在2021 年 3 月，其SME 托運人貢獻了訂單總數(shù)的 22.8%。未來，這個訂單量占比還有一定的增長空間。

福佑卡車也可以在大客戶群體中挖掘更多的增值服務空間。2020 年，其擁有約 230 名 KA 托運人，基于交易全流程跟蹤的特點，福佑卡車可以通過對技術進行優(yōu)化并提供更精細化的服務，在流程中的每一個環(huán)節(jié)尋找新的價值點。

當然，無論是技術驅動的增值服務，還是要從滿幫嘴里爭奪更多的中小企業(yè)，福佑都需要更多的資金支持，這或許是其上市的理由之一。

對于滿幫來說，則是流量的轉化問題以及錦上添花的服務體驗升級。

作為連接屬性的平臺，互聯(lián)網(wǎng)的作用不僅限于僅僅是中介匹配，平臺上的資源都可以進行合理挖掘。滿幫的策略則是迎合物流價值鏈中的每個活動部分，包括擴大運輸?shù)匚唬刖滞秦涍\，擴大我們的增值服務。

在運輸業(yè)務的精細化運營中，企業(yè)主要基于互聯(lián)網(wǎng)的基因，借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術來實現(xiàn)更精準的匹配；基于各種因素，例如距離、貨物重量、托運人需求和卡車司機供應等進行動態(tài)定價；根據(jù)司機和用戶需求優(yōu)化路線等。顯然，具有成熟的新技術優(yōu)勢的平臺，在行業(yè)發(fā)展中將更具潛力。

滿幫涉足同城貨運的決定讓很多人并不看好，因為滿幫以重型和中型卡車的貨運為主，在同城貨運中優(yōu)勢并不明顯。況且市場上玩家眾多，貨拉拉、滴滴等虎視眈眈。目前看了，滿幫的同城貨運業(yè)務也尚未在行業(yè)中殺出血路。

從滿幫招股書中可以看出，其野心并非是在同城貨運爭奪一二名，而是僅把其作為“物流大網(wǎng)絡”重的一環(huán)。“我們計劃建立專門的團隊，為零擔和同城服務設計和開發(fā)專業(yè)的用戶體驗和運營，更好地滿足這些垂直領域的獨特用戶需求。”招股書中說道，零擔物流也將是其發(fā)力方向。

無論是從整車物流到零擔物流的籌謀，還是從車貨匹配到圍繞人的生態(tài)服務，滿幫想做的事情是建立一個物流科技生態(tài)，慢慢將該領域的不同環(huán)節(jié)都納入到自己的領地。

兩家企業(yè)路線不同，多樣化的商業(yè)模式也正說明公路貨運市場潛力并不單一，挖掘空間非常大。兩家公司的上市也將進一步刺激該市場，或許還會出現(xiàn)更多的模式創(chuàng)新。

截止發(fā)稿前，此前備受爭議的貨拉拉也秘密提交了IPO申請，貨運行業(yè)又將掀起一場資本的腥風血雨。