近年來，我國電動兩輪車市場保有量已達較高水平，據中國自行車協(xié)會數(shù)據，2023年中國電動兩輪車市場的保有量已超4億輛。但整體上，替換需求空間較大、機會多，也是行業(yè)內共識，根據德勤數(shù)據預測，2024年電動兩輪車行業(yè)62.1%的消費需求來自于替換需求。

品牌間的競爭也在逐漸升級。產品上，競爭從外觀、電池和價格等基礎要素，拓展至智能化、高端化等多元角度。渠道上，從重視線下銷售，到線上線下并重，本地生活渠道成為新的增量渠道。

12月5日，快手本地生活聯(lián)合《21世紀經濟報道》共同發(fā)布了《2024快手本地?活兩輪電動車?業(yè)洞察報告》（后簡稱“報告”）。報告顯示，本地?活正在成為兩輪電動?商家的“掘?地”，今年1月1日至10月31日，快手本地生活兩輪電動車品類GMV月環(huán)比增速均值達287%，新線城市（三至五線城市）的消費者數(shù)量占比62.2%，成為商家尋找新增量的藍海。短視頻和直播為消費者提供了更深入了解產品的窗口，“續(xù)航、電池”以及“智能”、“輕便”成為消費者購買電動車時最關心的要素，快手本地生活消費者對中高價格的電動車接受度較高，將近7成電動車價格在3000元以上，其中近25%電動車訂單價格在4000元以上。

▲ 2024快手本地?活兩輪電動車?業(yè)洞察報告

增速快：月環(huán)比增速均值達287%，兩輪電動車品類在本地生活高速增長

兩輪電動車保有量大、替換需求成為主流已成行業(yè)共識。在這一大背景下，如何撬動存量、尋找增量成為品牌要面對的重要課題，本地生活成為兩輪電動車品牌尋找增量的“掘?地”。

兩輪電動車作為一種有“強線下”需求的品類，售前需要在線下門店試駕、上牌，售后需要在線下維修，線下門店成為消費者購買電動車的首選，但隨著中國本地生活服務行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，以及消費升級和數(shù)字化轉型的推進，“線上購買+線下提車”的本地生活渠道，成為商家必修課。

據艾瑞咨詢數(shù)據，“線上下單，線下門店取貨”已成為繼線下品牌專賣店、線下品牌旗艦店后，排名第三的消費者購買渠道。

本地生活渠道的價值，體現(xiàn)在增速里。報告顯示，今年1月1日至10月31日，快手本地生活兩輪電動車品類GMV月環(huán)比增速均值達287%。

有業(yè)內人士表示，智能化和高端化是未來行業(yè)破局的趨勢，兩輪電動車品牌提升利潤的關鍵在于占據高端市場，智能化創(chuàng)新則是能夠開辟新的需求。

▲ 2024快手本地?活兩輪電動車?業(yè)洞察報告

這一趨勢也與快手本地生活兩輪電動車銷售趨勢吻合，報告顯示，消費者對中高價格兩輪電動車接受程度高，快手本地生活兩輪電動車訂單中，將近7成價格在3000元以上，近25%價格在4000元以上。

增量多：新線城市有優(yōu)勢、年輕消費者占比高，新用戶為品牌創(chuàng)造新增量

第三方研究機構麥肯錫曾預測，到2030年，中國個人消費規(guī)模將增長至65.3萬億元，超66%的增長來自于三線及以下城市為主的新線市場。

新線城市擁有大量“有錢有閑”的高價值?群，是一個巨大的消費增量市場，也成為眾多品牌角逐的新方向。

這也正是快手的差異化優(yōu)勢所在。報告顯示，快手本地生活兩輪電動車品類的消費者，62%來自新線城市。

▲ 2024快手本地?活兩輪電動車?業(yè)洞察報告

“九號原本銷售在一、二線城市更占優(yōu)勢，通過和快手本地生活的合作，通過借力快手的用戶優(yōu)勢區(qū)域，助力九號更快地拓展了更多三至五線城市的消費者，這一部分對于九號是全新的增量。”九號電動車線上銷售負責人胡彬表示。

且這部分用戶還有持續(xù)滲透空間。報告顯示，兩輪電動車訂單量排名前十的省份為山西、河南、山東、江蘇、河北、廣東、遼寧、安徽、陜西、江西，相比之下，與快手有用戶優(yōu)勢的新線城市分布區(qū)域還有差異，后續(xù)滲透率提升潛力大。

本地生活消費趨勢愈加顯著且不可逆的背后，是隨著移動互聯(lián)網成長起來的年輕人，越來越多的消費者習慣“線上購物、線下提貨”的消費方式。

快手本地生活還擁有豐富、優(yōu)質的年輕消費群體，為品牌注入新的活力。報告顯示，快手本地生活電動車品類30歲以下消費者占比41.38%。

消費者年輕化，意味著多數(shù)消費者首次購買電動車就是在快手本地生活平臺，為品牌帶來純新用戶、新增量，也更偏好購買更年輕化、智能化的產品，與當前電動車智能化的趨勢相匹配。

報告顯示，“續(xù)航、電池”以及“智能”、“輕便”成為消費者購買電動車時最關心的要素。

增長高效：“短視頻+直播”優(yōu)質內容種草搭配精準本地流量，助力品牌高效增長

“所有團購都值得在快手重做一遍”，除了快手獨特的用戶價值外，短視頻、直播搭配本地化流量的銷售推廣組合拳也是助力品牌高效增長重要因素。

短視頻種草力更強，相比靜態(tài)的圖文，視頻形式更能直觀、全面展現(xiàn)兩輪電動車“智能化”的賣點；直播場景更具情感渲染，商品成為直播的核心，配合對應的促銷手段，有助于直接達成銷售轉化。

同時，商家可以通過本地推等營銷工具，依據用戶的地理位置，將兩輪車的營銷信息精準推送到店面周邊3至5公里范圍內有需求的消費者，吸引他們到店體驗和購買。讓“內容種草”到“線下交易”的轉化更高效、直接，讓流量更有價值。

報告顯示，通過內容（短視頻及直播）帶動的兩輪電動車GMV占比近40%，頭部品牌本地推 ROI能達到14至17。

▲ 2024快手本地?活兩輪電動車?業(yè)洞察報告

“未來，我們還會持續(xù)探索更多能夠助力商家提質增效的方式，希望能夠和更多品牌攜手共進，實現(xiàn)共同增長。”快手本地生活電動車品類相關負責人表示，未來會從營銷玩法、城市滲透、門店拓展、大場直播加碼四個方面，持續(xù)提升銷售。

例如，在營銷玩法上，會探索更多更高效的營銷玩法，以及和更多相關主體合作，和商家一起為消費者帶來更多優(yōu)惠，助力銷售提升。在城市滲透上，持續(xù)在快手有用戶優(yōu)勢但兩輪電動車品類滲透不足的城市發(fā)力。在門店拓展上，上線更多門店、拓展更多城市，讓商家經營更有效率，最大化發(fā)揮內容平臺的規(guī)模效應。大場直播加碼上，持續(xù)連接更多商達，加碼直播合作，發(fā)揮達人信任勢能，帶動電動車品類銷售爆發(fā)。