一杯奶茶，如何 " 坐 " 上高鐵？
" 高鐵野餐已經(jīng) next level 了。"
擺好水果拼盤，打開《甄嬛傳》，一手捧奶茶一手拆鹵味的年輕人，悄然把高鐵變成了 " 移動(dòng)觀景餐廳 "。在剛剛過去的春節(jié)，" 返工人把高鐵吃成流水席了 "" 高鐵才是真正的中國(guó)米其林三星 " 等話題沖上熱搜。濟(jì)南煎餅、西安涼皮、武漢熱干面 …… 來自全國(guó)各地的地域美食乘著 " 舌尖上的高鐵 " 紛至沓來，不斷擴(kuò)散的高鐵外賣 / 跑腿訂單，也隨之爆單。
" 春節(jié)期間，每天都要送五六百杯奶茶。顧客提前在線上下單，路過站頭時(shí)，我們送茶到座。" 牛先生 2021 年開始做高鐵跑腿生意，曾在鐵路局工作的他，擅長(zhǎng)挖掘高鐵上的隱性需求，他告訴記者，其團(tuán)隊(duì)規(guī)模約 10 人左右，這門曾經(jīng)的副業(yè)年流水已達(dá)約 100 萬元。
而除了第三方開展的高鐵跑腿業(yè)務(wù)外，中國(guó)鐵路總公司在 2017 年引入 " 互聯(lián)網(wǎng) + 鐵路外賣 " 模式。這一年春運(yùn)，" 高鐵外賣 " 走紅，彼時(shí)還引來餓了么、美團(tuán)外賣的關(guān)注試水。現(xiàn)在，打開 12306 APP 的 " 餐飲 · 特產(chǎn) " 板塊，顧客只需填好車次和出發(fā)日期，就能輕松實(shí)現(xiàn) " 送餐到位 "。以濟(jì)南西站為例，公開數(shù)據(jù)顯示，2024 年配送外賣已超過 100 萬單。
在中國(guó)，高鐵是天然的人口密集場(chǎng)所，2024 年 1 — 12 月，我國(guó)鐵路旅客發(fā)送量 43.12 億人次，同比增長(zhǎng) 11.9%。尤其春運(yùn)期間，對(duì)商家而言，高鐵就約等于一座龐大的消費(fèi)金礦。
但相對(duì)封閉的消費(fèi)環(huán)境、嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，也讓這門生意的前景撲朔迷離。高鐵跑腿生意賺錢嗎？高鐵外賣如何開展？為什么被戲稱為 " 高鐵特產(chǎn) " 的零食總是西梅、奶酪、牛肉干三件套，卻不見新崛起的網(wǎng)紅零食？肉眼可見的 " 高鐵流量 "，雖然 " 吸金 "，但卻很難被商家抓在手里。比起在高鐵站開家 " 高鐵店 "，想要直接登上高鐵列車，困難要多得多。
日均代買 500 多杯，利潤(rùn) 10 — 20%
" 訂好茶顏悅色，找好長(zhǎng)沙 TOP1 湘菜——笨蘿卜的代購(gòu)，提前在 ipad 上下載好昨晚沒看完的脫口秀。這一刻，女朋友稱我是‘高鐵上的神’。" 在小紅書上，高鐵野餐悄然興起。
在全國(guó)上千個(gè)高鐵站中，長(zhǎng)沙南站可能是吃貨們最愛的站臺(tái)。而在當(dāng)?shù)匚寤ò碎T的餐飲品牌中，茶顏悅色可能又是 " 坐高鐵 " 最多的奶茶。在湖南人牛先生的記憶中，高鐵跑腿這門生意的崛起，幾乎和茶顏悅色走紅軌跡完美重合。" 購(gòu)買的需求大了，自然就出現(xiàn)了代買。"
2016 年，牛先生從鐵路專業(yè)畢業(yè)，隨后入職鐵路局。但到處奔波的工作日常，并不是他夢(mèng)想中的生活。在鐵路局干了三年后，他毅然決定離職。他干過外貿(mào)、當(dāng)過老師，嘗試過很多種新的人生路徑，但最終，讓他自己都沒料到的是，" 還是回到了最熟悉的地方，送奶茶 "。
" 這個(gè)市場(chǎng)比我原本想象的大得多。"2021 年，一個(gè)香港老板在閑魚上給牛先生下單，拜托他每天帶 20 多杯茶顏悅色送到香港，送滿一個(gè)月。這筆 600 多杯的大訂單，讓他察覺到這門小生意背后蘊(yùn)藏的潛力，繼而開始專注做高鐵跑腿。去年，靠著一筆訂單幾十元的小單子，牛先生的生意流水已經(jīng)達(dá)到約 100 萬元，其中，茶顏悅色的奶茶訂單占到約八成。
" 起初做的主要是 b 端生意，散客很少，我基本就自己帶。費(fèi)用上按趟收費(fèi)，每趟最多能帶 24 杯，收 600 元跑腿費(fèi)。" 如果按照每天一趟來算，月收入也能達(dá)到 18000 元。但很快，牛先生就發(fā)現(xiàn)，通過閑魚被動(dòng)接單的方式，溝通成本很高，配送也容易出現(xiàn)混亂。" 開展高鐵跑腿的人越來越多，想要長(zhǎng)久地把生意做下去，我就得和別人不一樣，要做差異化。"
2023 年底，牛先生找人做了個(gè)微信小程序，起名 " 牛同學(xué)跑腿 "。生意自此從 b 端轉(zhuǎn)向 c 端，只要經(jīng)過長(zhǎng)沙南站的顧客都可以自助下單，收費(fèi)也不再 " 按趟 " 收取上百元的跑腿費(fèi)了。
以茶顏悅色為例，牛先生給奶茶定價(jià) 38 元一杯起送，這個(gè)價(jià)格是原價(jià)的超出兩倍。但牛先生解釋，凈利潤(rùn)并沒有想象中高，大約在 10 — 20%。" 團(tuán)隊(duì) 10 個(gè)人，按照計(jì)件制發(fā)工資。定價(jià)上漲也是因?yàn)橛腥肆Τ杀尽⑦\(yùn)營(yíng)成本，在小紅書、抖音上做推廣也都是要費(fèi)用的。" 不過，這套完全能 " 自運(yùn)轉(zhuǎn) " 的路徑讓牛先生很滿意，做個(gè) " 甩手掌柜 "，一年也能入賬十幾萬元。
今年春節(jié)，牛先生團(tuán)隊(duì)每天都送出五六百杯奶茶，而在高鐵野餐、精致出游的年輕人帶動(dòng)下，他還擴(kuò)充了更多可以幫忙跑腿、送上高鐵的品類，比如舜華鴨蛋面、湖南各式土特產(chǎn)等。
品牌商家、網(wǎng)紅零食，為何進(jìn)不了高鐵？
高鐵跑腿生意，被市場(chǎng)需求所催生，間接證明了高鐵乘客也有著被忽略的 " 消費(fèi)欲望 "。
在綠皮火車時(shí)期，春運(yùn)餐食幾乎只有泡面和火腿腸；高鐵興起后，大大縮短了交通往返時(shí)間，但高鐵餐也長(zhǎng)期被吐槽只有 " 啤酒可樂礦泉水，花生瓜子八寶粥 "，許多乘客因此更習(xí)慣于自帶面包、餅干等食物 " 對(duì)付兩口 "，并不講究；但如今，高鐵餐成為一項(xiàng)重要服務(wù)。
比起非官方性質(zhì)的民間跑腿，在 12306 上點(diǎn)外賣，給了乘客更多消費(fèi)的選擇權(quán)。
曾經(jīng)，在高鐵上就餐，除了自帶食物以外，乘客基本只有一個(gè)選擇——購(gòu)買高鐵餐車上的盒飯。國(guó)鐵招商網(wǎng)《成都客運(yùn)段 Z322/1 次等 4 趟普車餐飲銷售業(yè)務(wù)對(duì)外合作項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)權(quán)招商公告》顯示，該餐飲招商項(xiàng)目面向 " 成都客運(yùn)段經(jīng)營(yíng)資源，進(jìn)行自制品食品加工、銷售以及提供相應(yīng)服務(wù)，不含預(yù)包裝食品銷售、水果經(jīng)營(yíng)銷售、休閑茶座、休閑茶餐車等。"
其中，在列車銷售價(jià)格方面，" 定價(jià)原則上加成率不超過 55%，并且售價(jià)不高于餐料成本的 2.22 倍。" 但現(xiàn)實(shí)中，高鐵盒飯的價(jià)格往往并不便宜，要價(jià) 40 — 60 元的盒飯很常見。為此，小紅書上涌現(xiàn)出 9 萬多篇筆記，內(nèi)容全是在線教學(xué) # 高鐵 15 元盒飯?jiān)趺促I劃算 #。
相比承包給餐飲公司的車上餐食 " 只此一家 "，自 2017 年開通的 " 互聯(lián)網(wǎng) + 鐵路外賣 " 模式，則孵化了一種獨(dú)特的外賣路徑——面向在高鐵站開 " 高鐵店 " 的商家，開通配送上車的服務(wù)。對(duì)乘客而言，只要在 12306 APP 的 " 餐飲 · 特產(chǎn) " 板塊，填好車次和出發(fā)日期，并選擇途徑站，就能找到相應(yīng)站點(diǎn)內(nèi)開設(shè) " 高鐵店 " 的商家，下單并由鐵路工作人員配送。
以杭州東站為例，可以實(shí)現(xiàn) " 車上用餐 " 的有老娘舅、永和大王、和府撈面等多個(gè)品牌——它們均在東站內(nèi)開設(shè) " 高鐵店 "，站外商家則無法配送。其中，老娘舅（杭州東站店）顯示月銷 6151 件，相較于該站附近的老娘舅（杭州東站西子國(guó)際店）月銷 2000 多件，前者銷量大約是后者 3 倍，配送時(shí)長(zhǎng)則顯示在 10:51 到達(dá)杭州東站后，預(yù)計(jì) 11:21 送達(dá)座位。
龐大的人流量，撐起翻倍的訂單和強(qiáng)大的推廣影響力，不少品牌商家開設(shè)高鐵店均是看中了這些優(yōu)勢(shì)。但并不是所有商家都能承擔(dān)開設(shè)高鐵店的高昂成本。有業(yè)內(nèi)人士向電商在線表示，高鐵站內(nèi)開店的租金和運(yùn)營(yíng)成本都要更高，同地段下，租金會(huì)比常規(guī)地段高出 5 倍。
同樣，高鐵上販賣的零食很少有叫得上號(hào)的品牌，不僅僅是因?yàn)?" 貴 " —— 國(guó)鐵招商網(wǎng)《中國(guó)鐵路蘭州局集團(tuán)有限公司銀川客運(yùn)段 2025 年列車文化產(chǎn)品、土特產(chǎn)及列車小百貨銷售項(xiàng)目公開招商公告》顯示，銷售土特產(chǎn)的承包底價(jià)金額是 220 萬元 / 年。高昂入場(chǎng)費(fèi)下，定價(jià)往上浮動(dòng)，消費(fèi)者不愿意付溢價(jià)，對(duì)看重 " 價(jià)格體系 " 的品牌商家來說，也并不友好。
為什么同樣的奶片和牛肉干，高鐵買的和淘寶買的口感不一樣？在小紅書上，不少吃貨發(fā)出靈魂質(zhì)問，對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士則透露，正是因?yàn)椴荒芷苾r(jià)，高鐵上賣的不少零食都是 " 高鐵專供 "，這也是為何高鐵零食種類局限，在民間衍生出不少第三方跑腿服務(wù)的原因。
" 中國(guó)最賺錢的高鐵 "，靠什么盈利？
不管是在高鐵站還是高鐵上做生意，租金貴、承包貴，但高鐵的 " 貴 " 有貴的道理。
高鐵造價(jià)昂貴，每公里的平均造價(jià)在 1 — 2 億元左右。在今年 1 月 2 日國(guó)鐵集團(tuán)召開的年度工作會(huì)議上，官方透露，2024 年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資突破 8500 億元，同比增長(zhǎng) 11.3%，創(chuàng)歷史投資最高紀(jì)錄。但高鐵較強(qiáng)的公益屬性，又注定它是很難盈利的行業(yè)。
國(guó)鐵集團(tuán)背后有一張復(fù)雜的公司版圖，包含 7 家上市公司，其中大秦鐵路和京滬高鐵是國(guó)鐵最具盈利能力的兩大利潤(rùn)支柱。然而，能盈利的線路往往都是因?yàn)閰^(qū)位優(yōu)勢(shì)，多數(shù)集中在東部的發(fā)達(dá)地區(qū)，人流量大，消費(fèi)能力高。比如被稱為 " 班味最重 " 的京滬高鐵連接京津冀和長(zhǎng)三角兩大經(jīng)濟(jì)圈，途徑人口千萬級(jí)城市就有 6 座，經(jīng)濟(jì)總量萬億級(jí)城市就有 10 座。
【圖源：南方 * 都市報(bào)】
2020 年，京滬高鐵在上海證券交易所主板掛牌上市，作為 " 中國(guó)高鐵第一股 "，它也被稱為中國(guó)最賺錢的高鐵。2024 年京滬高鐵半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，去年上半年京滬高鐵歸母凈利潤(rùn)突破 60 億元，相當(dāng)于每天能賺 3000 多萬。但與之對(duì)比的是，其負(fù)債也居高不下，同期，京滬高鐵償還 94.52 億元負(fù)債，合計(jì)負(fù)債由 2023 年底的 743.08 億元降至 648.57 億元。
此外，中國(guó)還有更多的鐵路則是建設(shè)在中西部地區(qū)，需要穿過高山、湖泊、荒漠等特殊地貌，不僅建設(shè)難度大，人員流動(dòng)頻次也更低，" 持續(xù)虧損 " 才是多數(shù)高鐵擁有的命運(yùn)。
而在京滬高鐵的收入構(gòu)成里，路網(wǎng)服務(wù)和客運(yùn)業(yè)務(wù)是兩個(gè)收入大頭。2023 年京滬高鐵年報(bào)顯示，路網(wǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)收入 242 億元，占比 59.54%；客運(yùn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入 160.82 億元，占比 39.53%；包含餐飲在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)則貢獻(xiàn) 3.77 億元，占比不足 1% ——與其說 " 互聯(lián)網(wǎng) + 鐵路外賣 " 模式是一項(xiàng)營(yíng)收業(yè)務(wù)，不如說它更像是提升 " 服務(wù)質(zhì)量 " 的板塊，盈利也并不高。
【北京南站京鐵佳膳餐廳工作人員正分裝高鐵餐，圖源：京報(bào)網(wǎng)】
去年以來，多地高鐵開出自營(yíng)餐廳——南鐵在南昌西站開出 " 贛鄱智慧印記 " 高鐵熱鏈主題餐廳，京鐵在北京南站新開 " 京鐵佳膳 " 自營(yíng)餐廳；中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司還于去年暑期在京滬 、京廣、京哈、京張高鐵部分高鐵列車上，為暑期出行推出 " 兒童套餐 "。
把高鐵吃成 " 美食專列 "，嘗遍全國(guó)各地的美食，是一個(gè)美好的設(shè)想。但如何把這個(gè)設(shè)想化為現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)生更高的經(jīng)濟(jì)效益，是一本更需要精密測(cè)算的賬本。比如，高鐵站停留時(shí)間短，乘客的真實(shí)消費(fèi)能力有多少？要配送更多品類的美食，又需要多少人手來 " 送餐到位 "？
2017 年，" 高鐵外賣 " 曾引來餓了么、美團(tuán)等頭部外賣平臺(tái)關(guān)注，但相關(guān)平臺(tái)近兩年均沒有進(jìn)一步跟進(jìn)的消息。如何找到高鐵上的生意機(jī)會(huì)？時(shí)至今日，飛馳在全國(guó)各地的高鐵，或許對(duì)不少商家而言，依然是一座尚未被挖掘過的金礦。
來源：電商財(cái)經(jīng)
