" 咱們掙的還是小頭，利潤很少很薄。年產(chǎn)量將近 32 萬 ~33 萬把，但賣出去總價(jià)也就 6.5 億元左右。" 王金堂補(bǔ)充說，" 人家掙的是大頭。"

王金堂是金鳴樂器創(chuàng)始人，也是河南確山縣手工提琴制作協(xié)會會長。20 世紀(jì) 80 年代，他和一批確山人到北京打工，第一次接觸到西洋樂器小提琴。當(dāng)時(shí)，中國提琴制作剛剛起步，生產(chǎn)企業(yè)從北京、上海輻射至內(nèi)陸。

樂器是小眾品類，提琴更是 " 小眾中的小眾 "。高端由專業(yè)制琴師開辦的工作室把持，低端則有江蘇泰興黃橋盤踞。而確山師傅，還是在中高檔市場找到了自己的位置。

一批來自中原腹地偏僻縣城的農(nóng)民，從學(xué)徒一路做到提琴制作大師，開辦工廠，承接海外代工訂單。據(jù)王金堂介紹，確山現(xiàn)有提琴企業(yè) 144 家，生產(chǎn)小提琴、中提琴、大提琴、貝斯及相關(guān)配件等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷意大利、美國、法國、德國等，號稱占據(jù)中高檔手工提琴 80% 以上的市場份額。

即便在海外，確山的名號響當(dāng)當(dāng)，卻利潤有限。通過展會結(jié)交訂單，手中的提琴流向下游，層層經(jīng)銷走向全世界，價(jià)格已翻幾番。王金堂稱，小提琴出廠價(jià) 2000 元左右，國外零售賣 6000~7000 元，" 這個(gè)差距很大很大 "。

如今已不是早年 " 遍地?fù)禳S金 " 的時(shí)代，看似歲月靜好的確山縣老板們，也難以坐得住。電商興起，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經(jīng)，有人謹(jǐn)慎觀望，有人按耐不住試水，也有人把未來交給下一代。

一、" 機(jī)器做出來的提琴沒有靈魂 "

從駐馬店高鐵站出發(fā)，坐出租車一路向南，行駛 40 分鐘，就能看到 " 確山提琴產(chǎn)業(yè)園 " 幾個(gè)大字，幾家規(guī)模較大的工廠坐落在此。

H 公司是確山規(guī)模最大的制琴企業(yè)，老板就是最早一批在北京辦廠的確山人。如今有制琴師傅將近兩百人，年產(chǎn)量 5 萬把左右。" 我們的客戶很多，美國二三十個(gè)，其他國家陸續(xù)都有。"

確山提琴，也不過 40 年的歷史。上世紀(jì)八十年代，確山人到北京學(xué)做提琴。90 年代，國營提琴廠紛紛倒閉，掌握制琴手藝的確山人出來單干。因?yàn)槿耸植粔颍啻_山家鄉(xiāng)人被傳幫帶，加入了這個(gè)行業(yè)。

2008 年，通州馬駒橋地區(qū)還有 80 多家確山人開辦的提琴廠，2000 多名確山制琴師傅。他們在北京發(fā)展多年，積累了很多國外客戶。2017 年左右，確山人整體回遷，將制琴技術(shù)帶回家鄉(xiāng)，在駐馬店、確山縣和竹溝鎮(zhèn)三個(gè)地方集聚。

今年春節(jié)后，億邦動(dòng)力前去調(diào)研，H 公司的總經(jīng)理郭欣正在處理年前訂單，安排工人生產(chǎn)發(fā)貨。辦公室的木質(zhì)桌上，一摞摞打印加手寫的紙張，記錄著每個(gè)訂單的型號、數(shù)量，" 發(fā)貨地 " 一欄幾乎覆蓋全世界。

" 每一把琴去哪，上哪個(gè)國家去，我要全部看過。" 郭欣頗為自豪地抖抖手里的賬本。短短 20 分鐘里，她接打六次電話，安排手下人解決了一個(gè)配送失誤。

提琴早期服務(wù)于宮廷貴族，18 世紀(jì)末逐漸走向大眾化，進(jìn)而催生了工業(yè)化生產(chǎn)。直到今天，工業(yè)化與工作室兩種模式并行。在提琴圣地意大利克雷蒙納（Cremona），家族傳承的制琴師耗費(fèi)數(shù)月乃至一年制作一把小提琴，才是大眾對此的普遍想象。

早在 2007 年，中國已超過美國成為樂器生產(chǎn)與出口量世界第一的國家，稱得上 " 世界樂器，一半是中國制造 "。而確山，一個(gè)不到四十萬人口的小縣城，高峰期年產(chǎn)提琴 40 多萬把。

這里沒有聞名世界的地理名片和業(yè)內(nèi)大師，生產(chǎn)線隱秘散落在縣城村莊的各個(gè)角落，演奏流水線生產(chǎn)和精細(xì)化制作交織的無聲樂章。確山制琴師傅粗糙變形的手，與陳列柜里散發(fā)透亮光澤的提琴，成為全球化時(shí)代鮮明的對照。

只有在提琴產(chǎn)業(yè)園，才能目睹工人和提琴的親密接觸，也意識到這是一個(gè)由人構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)。工廠會按照制琴工序分為不同生產(chǎn)車間，員工每天固定上下班，工作 8 個(gè)小時(shí)，計(jì)件付酬，" 他們自己就會多干一點(diǎn) "。

產(chǎn)業(yè)園之外，中小規(guī)模的工坊隱沒在確山城郊及竹溝鎮(zhèn)一排排低矮的村民自建房中。" 都是親戚，剛才那一家是我姑父的。" 一位提琴廠老板隨手指向一棟三樓的小院說。沒有牌匾的外觀與農(nóng)村無異，房門半掩時(shí)，院子里堆疊的木材塊才顯露出不同。

這些不起眼的工坊，便是確山提琴產(chǎn)業(yè)的主體。如今，工人學(xué)會一道工序就可以在家開小作坊，一個(gè)工序做完之后轉(zhuǎn)給下一個(gè)工人，等到最后一兩個(gè)工序的時(shí)候才會回到工廠。即使是雇傭的工人，也多廠子附近住的自家親戚，把木料拿回家里做。

一把提琴從下料到成品需要一個(gè)多月，人工成本四百元左右，占總成本的三分之二。即使有機(jī)器引進(jìn)，也僅限于操作切割大輪廓這樣的體力活。確山的制琴工藝，帶著對木材和手藝樸素又純粹的尊重。

" 機(jī)器做出來的提琴是沒有靈魂的。" 茗依提琴工作室的老板鄭道勇如是說。茗依是一家夫妻店，他們把部分工序外包出去，自己只負(fù)責(zé)做板、油漆和裝配等環(huán)節(jié)，以保證產(chǎn)品的區(qū)分度。比如油漆，左右著提琴的外觀和音色，" 每家油漆配方都不一樣，都是秘密，有的掏十萬塊錢人家也不會教 "。

除了人工，原材料也是成本的大頭。一把提琴，因木材的存放時(shí)間與做工薄厚程度，會呈現(xiàn)出不同的聲音質(zhì)地。當(dāng)?shù)仄毡橐涯静淖匀环胖弥辽?3 年以上，有的甚至多達(dá)二十年之久。木材隨時(shí)間漸漸把壓力釋放，音色會更穩(wěn)定，因此手工提琴也會越放越值錢。

江蘇泰興的提琴產(chǎn)量，比確山的兩倍還多，噴漆和打磨已實(shí)現(xiàn)高度機(jī)械化生產(chǎn)。比如鳳靈集團(tuán)，小提琴售價(jià) 200~300 元和 1000 元兩檔，產(chǎn)品定位初學(xué)者普及琴。而確山的小提琴，出廠價(jià)普遍在 1000 元及以上，二者在全球化大生產(chǎn)中 " 涇渭分明 "。

一位老板評價(jià)說，南方人做生意特別 " 卷 "。" 說實(shí)話我們都想不通，他們怎么做出來的東西。比如說一把琴人家 200 塊錢就能做出來，結(jié)果還有 10 塊錢利潤。"

二、80% 貼牌生意，" 電商零售沒有精力跑 "

提琴最大的市場在海外，國內(nèi)市場是尚未開拓的藍(lán)海，往往增量驚人。

2010 年后，中國樂器市場隨少兒藝術(shù)培訓(xùn)出現(xiàn)暴漲，尤其是價(jià)格低廉、用于練習(xí)的提琴需求猛增。一些代工的幕后生產(chǎn)企業(yè)，抓住機(jī)遇走到臺前，做成小提琴的 " 國民品牌 "，典型如江蘇鳳靈和上海百靈。

打開淘寶抖音，銷量排在前幾名的提琴品牌，發(fā)貨地遍及廣州、江蘇、北京、上海。而確山，則藏在這些中國品牌的幕后。

確山提琴，80% 都是貼牌生意，主要走歐美國家。" 歐洲人不相信中國制造，他相信美國制造。" 一位老板稱，美國是確山提琴走向世界的重要跳板，即先到美國，貼牌后再轉(zhuǎn)運(yùn)到世界各地。

提琴利潤空間很大，外貿(mào)批發(fā)平均毛利 30% 左右，而終端零售的毛利至少翻 100% 到 200%，甚至達(dá)到十倍差價(jià)。比如電商平臺上賣 1000 元左右的提琴，出廠價(jià)可能只有 300 元左右。

面對電商零售，" 不想做 " 和 " 做不來 "，確山人兩種心態(tài)并存。

確山提琴最主要的獲客渠道是參與線下樂器展會，接觸世界各地的經(jīng)銷商，包括國內(nèi)外的琴行、學(xué)校老師和貿(mào)易公司。做出口碑后，客戶之間也會相互介紹。這種 " 人傳人 " 的方式，建立在信任關(guān)系和長期積累之上。

H 公司，早年率先試水美國展會，如今美國的大客戶就有二三十個(gè)。提到電商，郭欣顯得很抗拒，她拒絕過很多來談合作的。" 我們有固定的這些東西，就不去輕易更換，換來換去的很麻煩。就跟我們的客戶一樣，一旦認(rèn)可就會長期合作。" 她說。

確山提琴廠的老板，大多只有初中以下的文化水平，從制琴師傅到老板，還同時(shí)負(fù)責(zé)采購和跑訂單，沒有專業(yè)化的銷售運(yùn)營。他們一年跑兩三場北京、上海等地的展會，拉來訂單就回確山埋頭干活。

抖音等社交媒體興起后，最多也是在賬號上發(fā)些產(chǎn)品的圖文介紹。規(guī)模較小的提琴工坊和工作室，即使在平臺上吆喝到一些散戶訂單，交易還是會引流到微信或線下。中等以上規(guī)模的工廠，大多評價(jià)是，" 沒啥意思，還耽誤時(shí)間 "。

做代工批發(fā)，談好一個(gè)價(jià)格，一批就能出三四十把提琴；而網(wǎng)上來咨詢的散戶，還需要從別處買琴弓和琴盒等，搭配好才能發(fā)貨，成交率也不高。新韻樂器老板劉亞林吐槽說，自己沒有精力理會，" 這要拍那要拍，還要聽聲音，拍視頻，談成之后還要準(zhǔn)備東西發(fā)貨，賣一把琴基本上要忙一天 "。

生產(chǎn)的 " 慢節(jié)奏 "，也難以適應(yīng)電商模式。提琴做出來也要放置起碼一個(gè)月干燥，保證油漆穩(wěn)定才能發(fā)貨，許多訂單都要提前好幾個(gè)月預(yù)訂。因?yàn)槊磕甓家少徳牧戏e壓庫存，保證周轉(zhuǎn)，" 你只要銷售出去都賺錢，但你賣的錢又都進(jìn)材料了。" 資金壓力大，也導(dǎo)致沒有太多流動(dòng)資金開拓后端渠道。

但確山人心態(tài)也平和。因?yàn)榭蛻魧Ω鞯燃壍奶崆俣加行枨螅_山經(jīng)常和黃橋分工合作，互相配置一些對方的貨品，混在一個(gè)訂單發(fā)貨。" 飯不是一個(gè)人吃的，錢不是一個(gè)人賺，你得留一部分讓別人賺。" 瑞正樂器的老板陳正啟說得語重心長。

他早年去北京學(xué)制琴，打工掙到第一筆 8000 元工資，敢全部拿來買做琴的木料。創(chuàng)業(yè)初期，一個(gè)人起早貪黑干活，一個(gè)月能做出二十多把提琴。如今，他手下雇了四五個(gè)制琴師傅，一年銷售將近 2000 把琴，有的客戶合作二十多年還未間斷。

陳正啟年輕時(shí)候和美國客戶的合影

生意有條不紊，有能力在駐馬店置辦幾套房產(chǎn)，快要 " 知天命 " 的陳正啟對此已經(jīng)很是知足。除非一些老客戶特意要他做，才會親自操刀，從頭到尾不借別人之手，一把就能賣到幾萬元。

一位廣州星海音樂學(xué)院的教授，想給自己的研究生更換一把提琴。" 這個(gè)時(shí)候你就不會把它當(dāng)成一個(gè)商品的概念。" 陳正啟回憶道，結(jié)合客戶的需求，加入自己的做琴理念，經(jīng)過磨合被對方認(rèn)可，" 那種價(jià)值感是你掙多少錢都比不了的 "。

三、跨境潛力釋放，國內(nèi)還有未挖 " 礦場 "

樂器銷售依賴演出和教育。美國權(quán)威機(jī)構(gòu) Music Trades 的數(shù)據(jù)顯示，僅 2020 年一年美國樂器總銷量下降了 10%。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不景氣，疊加中高考藝術(shù)加分政策的逐步取消，行情同樣低迷。

市場收縮的壓力，正沿著產(chǎn)業(yè)鏈條傳導(dǎo)至小縣城。一位老板說，身邊的琴行老師，" 學(xué)生只有走的，沒有來的 "。H 公司的訂單量，2019 年達(dá)到峰值后，開始往下走。

價(jià)格卷低，生意遇冷，如今已不是早些年 " 遍地揀黃金 " 的時(shí)代。陳正啟回憶，20 年前做一把琴比較難，光賣給經(jīng)銷商，利潤率就能達(dá)到 60%，現(xiàn)在凈利要直接砍半。電商成熟，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經(jīng)，新的嘗試和變化也在隱秘發(fā)生。

有跨境電商賣家主動(dòng)找到陳正啟，希望給線上渠道供貨。雖然體量只占到一成，在他看來，渠道潛力還在釋放，并且一年比一年大。" 國外的市場現(xiàn)在越來越喜歡走這種方式的采購，也是一種趨勢。我感覺再過個(gè)三五年，它可能會增加到 20%。"

在確山，跨境電商不是新鮮事。2020 年華洋提琴品牌創(chuàng)立，第一個(gè)嘗試開拓跨境電商。創(chuàng)始人之一張生大學(xué)畢業(yè)后就一直做外貿(mào)業(yè)務(wù)，曾在河南保稅集團(tuán)工作。

" 整個(gè)行業(yè)缺少外貿(mào)人才，有些老板甚至連報(bào)價(jià)單是什么都不懂。" 張生請來美工和運(yùn)營，還在獨(dú)立站、阿里巴巴、eBay 及社交媒體投流，連續(xù)轟炸式宣傳幾年，"2023 年去意大利參加音樂展的時(shí)候，很多老外都在提確山提琴 "。

疫情期間，張生的跨境電商業(yè)務(wù)乘上東風(fēng)，"2022 年我們出口量很大，行業(yè)各個(gè)老板都找我們?nèi)フ劊屬u他們的產(chǎn)品。" 但他也承認(rèn)，這個(gè)規(guī)模在當(dāng)?shù)剡€行，全國還是不及廣州、江蘇等南方城市。

工人用紙箱打包大提琴

試圖在電商渠道上突破的還有蔣寶林。他在確山一眾老板中屬于 " 異類 "，不去制琴只負(fù)責(zé)銷售，生產(chǎn)制作交給哥哥蔣保明，兄弟二人成立的提琴工作室 " 小而美 "，主做國內(nèi)零售渠道。早年全國各地跑業(yè)務(wù)，手機(jī)微信里積累了不少樂器老師的聯(lián)系方式，每年就生產(chǎn) 400 到 500 只琴。" 可能一個(gè)老師一年也就買一兩次琴，但這就夠了。"

" 傳統(tǒng)的銷售模式還要繼續(xù)，但新銷售模式必須得誕生，你不更新就會退步。" 蔣寶林意識到非標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)門檻高是確山提琴需要克服的問題。他計(jì)劃和十余家做琴企業(yè)抱團(tuán)，統(tǒng)一制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，制作專業(yè)物料，試水確山提琴電商銷售的一件代發(fā)業(yè)務(wù)。

中高端手工提琴價(jià)位高，也需要實(shí)地接觸感受音色質(zhì)感，線下交易依然有無可比擬的優(yōu)勢。一些琴廠已經(jīng)在北京、上海等大城市布局倉庫和門店，以此為據(jù)點(diǎn)開發(fā)城市及周邊縣城的客戶資源。

國內(nèi)樂器市場在各地省會城市，尚有未被發(fā)掘的 " 礦場 "。" 特別是西南那些城市，你像廣西、南寧，還有貴州、貴陽，一個(gè)賣琴的都沒有。那里的老師進(jìn)貨，只能上展會找我們。"

提琴行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)門檻高，確山人從制琴入行，都吃過不會拉琴的虧。提琴的高端化與文化藝術(shù)相關(guān)，標(biāo)準(zhǔn)沒有上限。完整的提琴包括琴身、琴弓、琴弦和琴碼，確山工廠出來的提琴往往需要經(jīng)過專業(yè)人士調(diào)試，通過更換更合適的零件配飾才能讓琴達(dá)到一個(gè)最佳狀態(tài)，從一個(gè)工業(yè)品走向?qū)I(yè)樂器。

劉亞林提到：" 會拉琴，就會調(diào)琴、懂音色，琴才能賣高價(jià)。" 幾乎所有制琴師傅都會培養(yǎng)下一代學(xué)習(xí)拉提琴。作為 " 琴二代 "，他已經(jīng)子承父業(yè)接手了提琴生意，還會忙里偷閑跟大兒子一起學(xué)拉大提琴。

如今，年輕一代不僅會拉琴，也更容易擁抱新鮮事物，為確山提琴的未來提供更多可能性。強(qiáng)音樂器的二代李天印，大學(xué)學(xué)了管理回來接班，現(xiàn)在懂外語、懂出口，能跑到歐洲維護(hù)客戶關(guān)系，去羅馬尼亞進(jìn)口原材料。陳正啟兒子還在上大學(xué)，已經(jīng)會在小紅書、咸魚上掛自家的提琴賣。

晚上八點(diǎn)半，飛義提琴坊在自家房間里直播賣提琴，老板娘穿著家居服，操著一口正宗的河南話講解，一旁是上高中的兒子拉琴試音。老板宋建忠話少，就負(fù)責(zé)在屏幕后穩(wěn)住設(shè)備。即使 " 多長時(shí)間也不賣一把琴 "，還是要每天干活之余堅(jiān)持直播。

更多確山老板開始在平臺上 " 吆喝 " 自己的聲音，這些泥土里走出來的民間制琴師們，堅(jiān)持著自己的手藝，也在緊趕慢趕，趟入時(shí)代變化的河流。

來源：億邦動(dòng)力