作為在 AI 銷售——找線索領(lǐng)域的產(chǎn)品，Clay 找到了它的增長(zhǎng)秘籍，成為硅谷在這個(gè)領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的公司之一。

8 月 6 日，這家公司正式官宣了新一輪 1 億美金的融資，估值 31 億美元，這個(gè)速度，甚至超過(guò)了火熱的 AI 編碼賽道公司—— AI 編碼代表性企業(yè) Lovable 的估值約為 15 億美金。

Clay 可以把這個(gè)流程里最耗時(shí)、最機(jī)械、最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)——找客戶名單、查公司背景、寫冷啟動(dòng)郵件、更新 CRM ——統(tǒng)統(tǒng)交給 AI Agent。Clay 甚至還創(chuàng)造了一個(gè) AI 原生的職業(yè)——GTM（Go-to- Market：面向市場(chǎng)）工程師。

Clay 也因?yàn)檫@一次 AI 改造，結(jié)束了自己過(guò)去 5 年幾乎 0 收入的困境。在 2022 年之后，實(shí)現(xiàn)了 10 倍的收入增長(zhǎng)。

對(duì)于希望在 AI 銷售領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，Clay 的啟示在于，首先，聚焦 PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)契合度），目標(biāo)客戶可以不用多，但行業(yè)要夠垂，做透場(chǎng)景；其次，重視品牌和營(yíng)銷，講好自己的品牌故事，讓大家都聽懂；第三，搞定例如 OpenAI、谷歌這樣的大客戶。

不過(guò)，在 AI 找銷售線索這個(gè)賽道，已經(jīng)擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者，甚至還有一些大平臺(tái)公司。Clay 的優(yōu)勢(shì)能維持多久，是否能保持用戶粘性，還不好說(shuō)，畢竟在 Agent 領(lǐng)域，公司的起起伏伏是常態(tài)。

嘉和資本 CEO 袁子恒告訴虎嗅，Clay 這類公司模式最根本的問題在于，很難形成飛輪效應(yīng)，一方面 Clay 從互聯(lián)網(wǎng)抓取很多數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，幫助客戶有針對(duì)性地聯(lián)系他的客戶，但這種方式的門檻其實(shí)并不高。在紅海的 AI 售前場(chǎng)景下，拼的是精準(zhǔn)度。

另一方面，Clay 的模式，沒有和用戶形成有效的交互機(jī)制，并且 Clay 沒有獨(dú)家數(shù)據(jù)，而 LinkedIn 的數(shù)據(jù)正在收緊，這也極大影響了 Clay 的收入。

7 年時(shí)間，轉(zhuǎn)型與收斂

成立于 2017 年的 Clay，是一家位于紐約的加拿大 AI 公司。

由麥吉爾大學(xué)畢業(yè)生卡里姆 · 阿明（Kareem Amin）和尼古拉 · 魯桑（Nicolae Rusan）一同創(chuàng)辦。

此前，卡里姆 · 阿明曾創(chuàng)辦名為 Frame 的公司，這是一家企業(yè)服務(wù)公司 , 公司開發(fā)的云端平臺(tái)能夠讓用戶在瀏覽器中運(yùn)行桌面應(yīng)用，該公司于 2012 年被 Sailthru 收購(gòu)。

尼古拉 · 魯桑曾擔(dān)任道瓊斯產(chǎn)品副總裁和微軟項(xiàng)目經(jīng)理，但如今他已離開 Clay，經(jīng)營(yíng)一家名為 Toolkit 的公司。曾在 Google 等團(tuán)隊(duì)任職的 · 阿南德（Varun Anand）是另外一位重要的聯(lián)合創(chuàng)始人，他在 2021 年加入團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)變革。

Clay 的早期產(chǎn)品是一款連接了 API 的電子表格，Clay 會(huì)從數(shù)十個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中抓取信息，并直接將其導(dǎo)入電子表格。但是，盡管有了可行的產(chǎn)品形態(tài)，但因?yàn)檫@款產(chǎn)品不同的群體都能用它來(lái)做不同的事情，反而模糊了目標(biāo)客戶。

比如，阿明曾分享一個(gè)客戶案例，一家公司發(fā)送了他們的代碼庫(kù)，想將所有數(shù)據(jù)發(fā)送到 NetSuite（一個(gè)基于云計(jì)算的企業(yè)管理軟件平臺(tái)），需要 Clay 對(duì)其進(jìn)行逆向工程。這份任務(wù)與營(yíng)銷無(wú)關(guān)，但花費(fèi)了 Clay 很長(zhǎng)時(shí)間，并導(dǎo)致了服務(wù)器故障。顯然，產(chǎn)品延展性帶來(lái)了意料之外的成本，也讓 Clay 很難從紛繁的反饋中分辨出有效信息。

最終，他們意識(shí)到，需要聚焦。

2020 年，Clay 決定從一個(gè)平臺(tái)型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向一款面向銷售 GTM 的垂直 Agent 產(chǎn)品。產(chǎn)品聚焦之后，Clay 才開啟了其瘋狂增長(zhǎng)之路。

此后，Clay 進(jìn)行了多輪融資，其中不乏知名投資機(jī)構(gòu)。

· 2024 年 6 月，B 輪融資 4600 萬(wàn)美元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup 等參與投資；

· 2025 年 1 月，B+ 輪融資 4000 萬(wàn)美元，投資者包括 Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures 等；

· 2025 年 8 月，C 輪融資，由 Alphabet 旗下獨(dú)立成長(zhǎng)基金 CapitalG 領(lǐng)投，Clay 估值達(dá)到 31 億美元。

AI 原生時(shí)代的 GTM 工程師

GTM 是 Go-to- Market（面向市場(chǎng)）崗位，通常指負(fù)責(zé)將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的專業(yè)人員。該崗位在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售中扮演著關(guān)鍵的角色。

GTM 人員需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)方向，為產(chǎn)品或服務(wù)的定位和推廣提供數(shù)據(jù)支持；然后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定有效的市場(chǎng)推廣和銷售策略，確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利進(jìn)入市場(chǎng)并取得，接著進(jìn)行資源整合：協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門，以及外部合作伙伴，共同推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的上市進(jìn)度，最后進(jìn)行執(zhí)行與監(jiān)控：負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行，并監(jiān)控市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

拿 SDR（銷售開發(fā)代表）來(lái)說(shuō)，每天的生活就是在給盡可能多的潛在客戶傳達(dá)信息，他需要在公開網(wǎng)站上搜尋潛在客戶以及潛在決策者，然后再編輯電子郵件，發(fā)送給潛在客戶。

這個(gè)過(guò)程效率極低，并且銷售成本極高。

但如果使用了 Clay 的這套自動(dòng)化 Agent，可以講這個(gè)繁瑣的流程自動(dòng)化，Clay 還能繞開垃圾郵件的判定，而且能夠有效避開無(wú)效郵箱地址發(fā)送郵件。這對(duì)于這類的 Agent 來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)核心技術(shù)。

引入 Clay 之后的銷售團(tuán)隊(duì)可以為 SDR 免除銷售中的繁瑣工作，不再不理想的潛在客戶上浪費(fèi)時(shí)間 圖片來(lái)源：Clay 官網(wǎng)

不僅如此，Clay 還創(chuàng)造了一個(gè) AI 原生的新職業(yè)—— GTM 工程師，讓熟練的銷售和市場(chǎng)的人結(jié)合 AI 和自動(dòng)化工具，搭建起一套推動(dòng)盈利的 " 引擎 "。

Clay 的 GTM 工程師角色和功能 圖片來(lái)源：Clay 官網(wǎng)

聘請(qǐng)這些 GTM 工程師的企業(yè)，就自動(dòng)成為了 Clay 社群里的一部分。

Clay 還在文章中提到，一個(gè)人能成為優(yōu)秀的 Clay GTM 工程師的最強(qiáng)信號(hào)很簡(jiǎn)單：他們非常擅長(zhǎng)使用 Clay。因?yàn)槭褂?Clay 是 GTM 工程師工作的主要部分。

GTM 工程師可以將 SDR（銷售開發(fā)代表）需要手動(dòng)完成的流程自動(dòng)化。SDR 無(wú)需將銷售線索轉(zhuǎn)交給 AE（Account Executive，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理），AE 再請(qǐng)銷售工程師幫忙——在 Clay 的語(yǔ)境下，他們都是同一個(gè)人—— GTM 工程師，而且至關(guān)重要的是。

比如之前，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)手動(dòng)研究潛在客戶的數(shù)據(jù)、手動(dòng)編寫和個(gè)性化電子郵件、手動(dòng)發(fā)送電子郵件以及手動(dòng)安排會(huì)議。但如今，一些 GTM 工程師使用 Clay、LLM、電子郵件預(yù)警工具和出站序列器來(lái)自動(dòng)化個(gè)性化出站——規(guī)模是舊團(tuán)隊(duì)的 10 倍。

冷啟動(dòng)和品牌營(yíng)銷

如果打開 Clay 的官網(wǎng)，可以看到這家初創(chuàng)公司在品牌上花的心思。

他們?cè)谧约旱拿恳黄罩局校敿?xì)介紹了自己的商業(yè)模式、為什么要做售前 GTM、如何迭代自己的產(chǎn)品、增長(zhǎng)策略 ……

在 Clay 的日志列表里，可以清晰看到這家公司如何從 AI 尋找銷售線索，到 AI 尋找潛在客戶，再到如何形成銷售策略、發(fā)送銷售郵件、再到最后推出 GTM 工程師崗位的思考全流程。

在這些日志中，沒有艱深晦澀的語(yǔ)言，甚至 Clay 還用許多漫畫的形式介紹自己的業(yè)務(wù)，讓小白也能一目了然。

Clay 官網(wǎng)頁(yè)面 圖片來(lái)源：Clay 官網(wǎng)

Clay 的冷啟動(dòng)做法也非常值得如今的 AI Agent 產(chǎn)品借鑒，畢竟對(duì)于當(dāng)下 AI Agent 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如何營(yíng)銷是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，如果第一款產(chǎn)品沒能打動(dòng)用戶，可能很難跑出來(lái)了。

Clay 創(chuàng)始人起初做法是瘋狂 " 刷存在感 "，他們加入了 WhatsApp 群組和至少十幾個(gè)銷售和營(yíng)銷 Slack 社區(qū)，通過(guò)發(fā)表相關(guān)觀點(diǎn)和回復(fù)咨詢，形成 " 鉤子 " 來(lái)引起人們注意。

之后，Clay 邀請(qǐng)社群群主 Eric 加入初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。 Eric 在社區(qū)和 WhatsApp 群組中為 Clay 贏得信譽(yù)，成功吸引了很多用戶和代理機(jī)構(gòu)。

Clay 的主要盈利方式是自助式產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)模式。我們?yōu)橛脩籼峁槠趦芍艿拿赓M(fèi)試用，讓他們能夠使用專業(yè)級(jí)功能，例如無(wú)限用戶、CRM 集成、高使用門檻等等。

這也被稱為 " 反向試用 "：當(dāng)人們充分體驗(yàn)到產(chǎn)品的全部功能后，他們很有可能成為客戶。即使他們沒有轉(zhuǎn)化，免費(fèi)試用用戶也常常會(huì)在某種程度上成為品牌的擁護(hù)者。

試用期結(jié)束之后，Clay 會(huì)把這個(gè)試用期轉(zhuǎn)化為基于使用量和功能的信用等級(jí)，Clay 的產(chǎn)品定價(jià)采用按需付費(fèi)的方式。Clay 允許用戶訪問超過(guò) 75 家數(shù)據(jù)提供商，而這些提供商原本需要用戶自行付費(fèi)，因此 Clay 的積分系統(tǒng)使用戶能夠直接訪問這些提供商，并將它們組合起來(lái)以最大限度地提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，并且只需通過(guò) Clay 積分支付所需的費(fèi)用。

Clay 的定價(jià)范圍為每月 0-800 美元，首個(gè)付費(fèi)等級(jí)為每月 149 美元，這是一個(gè)適合中小企業(yè)預(yù)算的定價(jià)。

Clay 的積分制付費(fèi)套餐分為 5 類，依次如下：

免費(fèi)版：一年免費(fèi)給予用戶 1200 積分，每次人員 / 公司搜索最多 100 個(gè)結(jié)果；

入門版：每月 134 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 24000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 5000 個(gè)結(jié)果；

探索版：每月 314 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 120000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 10000 個(gè)結(jié)果；

專業(yè)版：每月 720 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 6000000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 25000 個(gè)結(jié)果；

企業(yè)版：聯(lián)系銷售自定義積分。

圖片來(lái)源：Clay 官網(wǎng)  

如今，Clay 的業(yè)務(wù)對(duì)象覆蓋 Al、SAAS、金融科技等行業(yè)，有約 6000 家客戶，其中不乏風(fēng)頭正勁的 AI 巨頭，例如 OpenAI、Google、Cursor 等。

OpenAI GTM 系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 Keith Jones 說(shuō)，Clay 仍然是 OpenAI 不斷壯大的團(tuán)隊(duì)技術(shù)棧的核心組成部分。OpenAI GTM 的團(tuán)隊(duì)成員和銷售部門都使用 Clay 來(lái)拓展?jié)撛诳蛻簟⑦M(jìn)行客戶研究和目標(biāo)定位。

Clay 面臨的問題：用戶粘性和數(shù)據(jù)

盡管 Clay 的逆襲神話引來(lái)很多關(guān)注，但是它并非在這一領(lǐng)域一騎絕塵，環(huán)伺在側(cè)的還有 ZoomInfo、Apollo.io 等銷售技術(shù)平臺(tái)以及 Unify 等初創(chuàng)公司。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化時(shí)，就比誰(shuí)提供的線索和數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)了。

在袁子恒看來(lái)，Clay 的最大問題是用戶粘性和數(shù)據(jù)飛輪。

" 如果我是一個(gè)企業(yè)老板，用了 clay 提高了收入，我會(huì)想嘗試別的類似產(chǎn)品對(duì)于銷售的提升會(huì)不會(huì)更好。" 袁子恒說(shuō)。ToB 的企業(yè)用戶很現(xiàn)實(shí)，對(duì)他們而言，利潤(rùn)是最關(guān)鍵的指標(biāo)，要提升用戶忠誠(chéng)度，只能靠給企業(yè)賺多少錢來(lái)說(shuō)話，這是與 C 端用戶不一樣的地方。

袁子恒發(fā)現(xiàn)，Clay 類似一個(gè)平臺(tái)，一方面從互聯(lián)網(wǎng)抓取很多數(shù)據(jù)，整合起來(lái)，幫助客戶針對(duì)性的聯(lián)系目標(biāo)客戶，但這樣的事情，別的工具也可以做，最終拼的一定是匹配的精準(zhǔn)度。

另一方面，Clay 另一個(gè)問題在于賴以生存的數(shù)據(jù)源正在收緊，Linkedln 等數(shù)據(jù)源對(duì)于第三方爬取極端抗拒。數(shù)據(jù)源的收費(fèi)策略會(huì)直接影響 Clay 成本，如 2024 年 LinkedIn API 價(jià)格暴漲 300%，就導(dǎo)致 Clay 的毛利率自 62% 跌落至 41%。

"有沒有獨(dú)家數(shù)據(jù)是一個(gè)核心。" 袁子恒說(shuō)，AI 應(yīng)用的一個(gè)核心壁壘是私有數(shù)據(jù)，要不然一開始就有私有數(shù)據(jù)，要不然通過(guò)搞定客戶，獲取用戶的數(shù)據(jù)，這也是私有數(shù)據(jù)的一種，而 Clay 在兩端都沒有建立起自己的數(shù)據(jù)壁壘。最關(guān)鍵的是，Clay 的模式，至少目前看來(lái)，并沒有體現(xiàn)出飛輪效應(yīng)，所謂的 " 飛輪效應(yīng) "， 需要用戶使用后，進(jìn)行數(shù)據(jù)反饋，這樣能夠讓產(chǎn)品越用越精準(zhǔn)。Clay 給客戶提供基于公開信息整合的數(shù)據(jù)，但并沒有與用戶形成有效的反饋和互動(dòng)機(jī)制，形成自己的壁壘。

相比于其他 AI 售前的企業(yè)，Clay 顯然有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且 Clay 還綁定了大客戶，但這種優(yōu)勢(shì)會(huì)支撐 Clay 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 AI 銷售領(lǐng)域走多遠(yuǎn)？起碼從現(xiàn)在看來(lái)，前景依然不明朗。

來(lái)源：虎嗅