或許買好車是對的，線下經銷商才是汽車電商的突破口創投
汽車的庫存預警指數以50%為榮衰線，向下表示正常。汽車工業協會的監測顯示，自2015年9月起，中國汽車經銷商的庫存預警指數開始超過50%，2016年2月，這一數值達到59.6%，比1月份上升3個百分點。數據背后是汽車經銷商越來越難做的生意。
據了解，傳統的汽車銷售渠道中，40%的銷量來自4S店，其它二級以下的經銷商占到60%，廠商直接對接4S店，4S店再把過多的庫存轉給二級以下的經銷商，因此，4S店成為此輪庫存問題爆發的焦點。
過去10年，汽車銷售經歷了黃金時期，這對于杭州的朱繼來說體會頗深，他曾是奔馳4S店的銷售員，“不需任何營銷，會有人上門來買，最火爆的時候是別人加價，都沒貨給他們。”自2014年起，他隱約發現“苗頭”不對：首先是整個杭州城里的奔馳4S店從2家一下子增加到近10家，其次是汽車品牌越來越多，奔馳、奧迪、路虎、現代……一起上陣，競爭越來越慘烈。
2015年6月，北京東南五環的廣汽三菱4S店停業，整體轉售給汽車后市場某創業公司，后者將該店近7000平米的維修車間改裝成鈑噴車間，展廳改造成培訓中心。同年，二手車創業公司優車誠品在北京、天津各收購了一個4S店，將其改造成二手車綜合展廳，2015年8月20日北京店開業，10月份天津店開業。據朱繼的了解，2015年全國范圍內的某韓國進口品牌的4S店死了約80%。
買好車的CEO李研珠說：“這是汽車領域傳統銷售方式積習難改的總爆發。”大部分汽車廠商只做B端的生意，4S店成了事實上的庫存“大后方”，在市場產能過剩、消費升級的背景下，以4S店為代表的以產定銷的方式難以為繼。
汽車電商的核心是經銷商
2014年底，感受到“風向標”有所改變后，杭州的朱繼離開4S店，次年3月，他在杭州石江路上做了個汽車綜合展廳，與4S店里只展示單一品牌不同，這個不算太大的展廳，能同時容納了奔馳、路虎、大眾等。
汲取由盛轉衰的4S店教訓，這一次，朱繼變得更主動，他開通公眾號，與其它各汽車電商平臺頻繁合作，發導購文章，從線上找潛在客戶。朱繼認為，現在汽車消費群體中80、90后正在崛起，在營銷方式上，要適應未來群體，必須擁抱互聯網。
幾乎與朱繼創業的同期，李研珠離開蘑菇街，于2015年1月創辦了買好車。這位花名“胡斐”的淘寶的前員工最初以平行進口車為突破點，整個2015年，做到平均客單價40萬、將近20億元的年銷售額。同時，經過大半年對汽車經銷商角色的“cosplay”，買好車打算在2016年發力做好汽車經銷商的服務，因為李研珠發現要做好汽車電商，經銷商一定是繞不過去的關鍵環節。
與其他二手車電商的思路不同，李研珠決定以電商、汽車金融的思路入局，這也與一些專家的思路不謀而合：目前，中國的新車市場增速放緩至5%時，4S店為代表的傳統銷售模式已不再成為行業增長的動能，轉而將由三股力量推動——電商、二手車和汽車金融。
許多像朱繼那樣的汽車經銷商是一個正在轉型互聯網的群體，且數量不小，相關統計表明，目前中國有2萬個4S店，6萬個中小經銷商，涉及2000萬輛汽車的交易，幾千萬輛二手車交易，市場規模在十萬億級別，“只要能夠介入到其中10%、20%，都是機會”，李研珠說。
在消費者端，汽車銷售與體驗息息相關。很少有人會在網上看一看就下單買一輛車，這種小概率事件小到幾乎不會出現，畢竟汽車屬于半不動產，是一個家庭的大宗支出，購買前的決策必須要走到線下。從這個角度來看，汽車銷售的線下轉化率一定高于線上。
而且，賣汽車并不是貨品送到交易就完成，一輛汽車送到消費者手里有一系列的前序準備、后續工作：激活系統、上牌、打牌、辦保險，這些都離不開線下店面的服務，李研珠問自己：“所有環節，都需要走到線下，才能很好解決，為什么要到線上多此一舉？”
從汽車品牌商的角度來看，經銷商也起到重要作用。據了解，除了像賓利、法拉利這樣的品牌有針對C端的定制車外，多數汽車廠商都只做B端的批量生產，經銷商的角色更多地為汽車廠商做庫存輸出。李研珠說：“備庫存這件事一定是電商、互聯網公司玩不起的。”迄今在汽車電商領域獲得最大的一筆融資額在15億美元，折合人民幣約100億元，“100億元是什么概念？是某些汽車品牌3個月的營銷費用，他們辦一場新品發布會能花出2億人民幣！”
此外，網上引流成本高企，汽車又是一種低頻消費，都讓先后涉足汽車電商領域的公司出現這樣那樣的問題。2016年年初，上汽集團的汽車電商平臺車享網曝出裁員的消息，平安好車項目停止，而像汽車之家這樣的平臺，只觸及到汽車銷售領域的信息流層面。
李研珠認為，互聯網在汽車領域其實存在著巨大的機會，但絕不要以網上賣化妝品、網上賣鞋服來做類比，而應從這個領域的焦點：汽車經銷商著手，這個群體有兩個痛點：一是貨源，二是金融。
共享供應鏈
要解決經銷商的痛點之一：貨源，其實觸及到了電商的核心：供應鏈。傳統的汽車銷售通路為“以產定銷”：從單一品牌的主機廠商到4S店，4S店轉包給二級以下經銷商，放在各展廳，消費者到店看車，提走。買好車反其道而行之，把銷售通路的起點調換到消費者一端，有需求提交給經銷商，經銷商通過買好車平臺再尋找車源，李研珠將其總結為反向供應鏈。
假如杭州的朱繼在它的綜合展廳里需要更多的車型，按照傳統的運作方式，他需要與上游的各4S店分別談判，但現在他是買好車分布全國的50余個合作經銷商之一，可以通過買好車的APP為顧客查詢相關車型，快速匹配貨源。
朱繼看到的車源信息，是買好車從后臺整合了線下條塊分割的各品牌的庫存，他的展示形式為每一輛車都附有庫存地址、資質審核等信息，車源看起來不是很多，但一旦出現便表示確有其貨，以區別于汽車之家這樣的信息聚合平臺：需要在冗余信息中篩選真實信息。
那么，4S店為什么會愿意把庫存共享給買好車平臺？
事實上，有一部分庫存是品牌商對4S展廳展示的強話語權造成的，例如奧迪的新Q7上市，汽車廠商規定，老Q7要從展廳撤出，導致它變為事實上的庫存。但其它城市還有該車型的需求，由于這部分庫存在現實的展廳里不能存在，放到買好車這樣的互聯網平臺上等同于多了一個網上庫存，便于其它城市的經銷商針對消費者的需求進行匹配。
目前，與買好車有合作關系的經銷商均分布在二線以下的城市，這樣做是基于李妍珠的一個判斷：“一線城市的汽車消費市場已趨于飽和，二三四線城市為增速較快的區域。”除了奧迪Q7的例子，還有老款換代的途勝，原標價在18.8萬元，由于換代驟降至10萬元，被一線城市消費者淘汰的同時，卻受二三四線城市消費者的喜愛，而買好車已經在北汽找到途勝的庫存。
還有一部分庫存是同一品牌4S店之間的“割裂”狀態所致。假如有消費者去甲店問某種車型，甲店沒有，但甲知道乙店有，它不會為了消費者去提貨，因為在傳統的銷售模式中，甲賣的是乙的貨，提成與甲無關。“這是一種典型的沒有用戶思維的做事方式，現實情況是，消費者升級了，4S店沒有跟上”，李研珠總結。遇到這種情況，消費者可先通過買好車為自己搜索車型，再聯系貨源點線下看車。
存在本地需求、異地庫存這種情況，買好車平臺上還提供物流服務，在這個長且笨重的環節，大板車是主要運輸工具，一臺車的運輸成本從800~2500元不等。據了解，目前大板車是整車運輸中最節省成本的做法，但耗時相對長，約在7~10天左右。主要與買好車合作的物流方為長久、中運等，由于買好車圍繞經銷商提供服務，車運到門店，物流過程便完成，后期車經過門店的清洗、打蠟以及通知客戶等環節，用戶最后上門店付款開走。
錢貨分離的汽車金融
用逆向供應鏈的思路去解決汽車經銷商的貨源問題后，訂單金融也是汽車經銷商的一個“剛需”。
朱繼創業的啟動資金為500萬元，在不大的展廳里能同時盛放7臺車，他將路虎這樣高價的車稱為“大車”，按照啟動資金來算，如果放了7臺類似的“大車”，朱繼手里的所剩的流動資金僅剩一二十萬元。3月的某天，一位客戶上門來想訂購一臺白色路虎，朱繼在買好車上調取白色路虎的貨源后決定去幫用戶提車，卻沒有足夠的現金去“進貨”。
在汽車領域，因為客單價太高，沒有“賬期”一說，現款現貨是這個行業運作多年的規則，朱繼決定用買好車提供的金融墊資服務，他細算了一筆賬：“這一單生意能掙幾萬元錢，支付給買好車相關的利息后，剩下的利潤就是自己的。”
如果一個經銷商向買好車借款100萬元，一天的利息為400余元，朱繼說，這個利率與借款時長有關，越長利息越高，從成本上核算，經銷商一般是接到消費者的訂單需求后才去申請相關的金融服務，越短越劃算。
目前，普通銀行很少有涉足汽車的訂單貸款金融服務，主要是風險控制不好做。買好車的運作方式為與多家金融機構成立了合作項目，專門解決經銷商的訂單融資問題。但是像朱繼這樣申請訂單墊付的經銷商來說，錢不是打到經銷商的賬戶上，而是打到經銷商的上游，買好車方面則派專人去提貨、跟物流，把車交送到消費者手里，經銷商拿走利潤，買好車方面提走墊付的本金以及利息。
“實體經濟越不好，供應鏈金融越火，因為大家都愿意用別人的錢做事，這個時候只要風控做的好就OK了，而汽車銷售領域最好的風控就是錢貨分離”，李研珠總結。
有關于現在電商平臺上的用大數據風控的方式，李研珠認為不適應汽車行業，其它電商平臺賣家的一筆貨款從幾千到幾萬元不等，對車款的墊資卻是幾十萬元起步，甚至有經銷商同時提3臺以上車，現實情況是，通過大數據方式的靜態調研經銷商的信用很好，突發情況卻不好掌控，假如按照傳統電商平臺的思路把錢打到經銷商的賬戶上，“一個從大數據描述上信譽很好的人有可能有卷巨款潛逃”，李研珠認為，汽車的訂單金融最保險的風控便是錢貨一定要隔離。至于消費金融業務，買好車作為一個創業公司，現階段的主要目標是聚焦到經銷商，暫時沒有涉足。
其實汽車金融在成熟的美國市場滲透率達到80%，中國只有20%，第三方咨詢機構德勤的預測顯示，到2020年，中國汽車金融的滲透率將會達到50%左右，市場規模預計為2萬億元，這份報告顯示，汽車互聯網金融將成為中國汽車市場新的增長引擎，在未來中國的汽車產業結構性調整中發揮關鍵性的杠桿作用，汽車的市場格局因此將發生改變。
1.砍柴網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網"，不尊重原創的行為砍柴網或將追究責任；3.作者投稿可能會經砍柴網編輯修改或補充。
