無人貨架半年爆紅記：三個月涌入20億！瘋狂入局者與快進的風口創投圈
榮光最近被團隊頻繁問及：“某個巨頭又入場了，我們要不要做點什么？”
小e微店從2016年下半年就開始轉型無人貨架，創始人榮光曾經判斷，“在一個時間段之后，很多人都會關注到這種商業模式。”但他可能沒有預料到的是，無人貨架的戰局，會來得如此迅速和猛烈，整個行業像是按下了快進鍵。
據《風眼》不完全統計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，三個月內已經涌入的資金至少超過20億元人民幣。無人貨架究竟有多瘋狂？可以類比的是，共享單車的鼎盛時期，半年時間里融資近30億元；上半年的共享充電寶熱潮，在3個月內獲得16筆融資，融資金額近12億元。
身為無人貨架行業的元老，榮光似乎并不焦慮：“我跟他們說，現在只需要聚焦做好一件事情，就是快速占領優質網點，提升運營效率。其他的事，明年下半年再去做。”他計劃明年上半年鋪滿2.5萬個優質點位，實現一個億的月交易流水。
然而，巨頭正揚鞭策馬趕來。
12月19日，阿里聯合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領域；看似和無人貨架八竿子打不著的獵豹移動，也在這一天確認布局無人貨架，旗下“豹便利”從11月初開始運營，已鋪設5000個點位；京東到家無人智能柜已經升級到了第二代，順豐的無人貨架項目“豐e足食”也在11月底宣布正式運營。
此外，諸如每日優鮮、餓了么、便利蜂、盒馬鮮生、三全鮮食等獨角獸們，也都基于既有的相關業務，將各自的觸角先后伸向了無人貨架。
互聯網里的人們似乎總在尋求一個可以趨之若鶩的風口，從千團大戰到O2O浪潮，再到如瘋如魔的共享經濟，然后是當下的新零售。怎么趕時髦、湊上新零售這個關鍵詞？無人貨架或許是門檻最低、最容易快速進入的切口。
《風眼》記者最近聊了十幾家無人貨架企業，幾乎所有人都在說：最遲到明年上半年，這個領域就會迎來清洗倒閉潮，快過此前出現的任何風口。在下一個風口到來之前，無人貨架或許既是膨脹最快的風口、又是最短命的風口。
派系縱覽：阿里系、美團系，紛紛入場
《風眼》記者根據采訪內容、網上公開資料整理了當前無人值守貨架的玩家縱覽（可能是目前為止最全的列表），并進行了簡單分類，包括目前主流的18位創業玩家、5家基于原有業務延展的獨角獸玩家以及4家已經確認入局的巨頭玩家。
無人值守貨架的玩家縱覽，鳳凰網科技《風眼》制圖
這是一張值得反復琢磨的列表，表上所列的眾多創始團隊，他們的出身背景都頗為集中，多數都來自美團點評系、阿里系。
無人貨架的創業玩家中，目前當屬猩便利和果小美風頭最盛。猩便利在11月初宣布獲得由紅杉資本領投的3.8億元A1輪融資，果小美則在最近獲得了祥峰資本領投的5000萬美元C1輪融資，并稱下一輪C2輪融資也即將結束。
果小美創始人閻利珉為原阿里聚劃算總經理，經歷過“淘江湖”，“聚劃算”的他，延續著阿里的花名文化，在和《風眼》記者的溝通中，他更喜歡被稱呼為“至尊寶”，這是他給自己在果小美取的花名。
團隊的總裁殷志華和參謀長干嘉偉也都出身自阿里，而這兩位果小美的核心團隊成員，最近的一份工作又都在美團度過——殷志華曾任美團智能餐廳事業部總經理、華東區總經理，為美團八大金剛之一；而干嘉偉2011年出任美團網COO，為美團建立強大的地推團隊，幫助美團在百團大戰中得以存活下來。
類似的職業經歷也發生在猩便利的兩位創始人身上，猩便利創始人呂廣渝為原大眾點評COO，此前是阿里中供鐵軍的早期骨干之一，曾參與阿里B2B在全國的開疆擴土，在阿里工作期間，呂的精力充沛程度給很多同事留下深刻印象。他多半在夜間開會，被部下稱為“夜總會”之王，曾創下連續開會72小時不間斷的記錄。
猩便利聯合創始人司江華與呂廣渝師出同門，作為呂的后輩，司江華曾任職阿里中供銷售主管，后擔任美團點評休閑娛樂事業部總經理，司江華深受王興下半場理論的影響，他向《風眼》記者這樣闡述猩便利創業初期的動力，“線上流量和人口紅利逐漸下降，其實還有線下的價值洼地沒有被挖掘，我們在線下尋找什么樣的商業模式，是映射線上剛需高頻的流量入口。”
除此以外，美味生活創始人周顯軍曾為美團第一位90后區域總經理，如今他的無人貨架創業項目，獲得了包括點亮基金和水滴公司的投資，前者由大眾點評聯合創始人龍偉、李璟聯合創辦，后者則為原美團第10號員工沈鵬的創業項目，沈鵬還將出任美味生活的業務顧問。
如果將眼光放得更寬泛一些，盒馬鮮生9月被曝進入無人貨架領域；餓了么于同月宣布啟動無人貨架項目，后更名為餓了么NOW；再到12月19日，阿里按捺不住，自己直接上手，聯合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領域，這些都是阿里系入局的更具象表現。
司江華在接受《風眼》記者的采訪時表達了他的觀點，無人值守便利架的戰爭分為三個階段，依次是點位之爭、運營之爭、技術和供應鏈之爭，而在第一個階段，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據絕對優勢”。
這或許可以解釋為什么這個領域的創業者會更多得集中在美團系和阿里系，在最早期的點位之爭中，地推能力將是占據優勢的關鍵能力。
市場瘋狂加速：三個月融資超20億
無論是從融資并購角度，還是在業務層面去觀望，無人貨架都可以稱之為一個被快進的風口。
據《風眼》不完全統計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，三個月內已經涌入的資金至少超過20億元人民幣，這個數據究竟有多瘋狂？可以類比的是，共享單車的鼎盛時期，半年時間里融資近30億元；上半年的共享充電寶熱潮，在3個月內獲得16筆融資，融資金額近12億元。
2017年10月，永安行與哈羅單車宣布合并，比起共享單車爆紅一年才姍姍來遲的合并第一案，無人貨架領域的合并顯得雷厲風行——9月28日，果小美與番茄便利戰略合并，對外使用“果小美”作為統一品牌，果小美創始人閻利珉任合并后新公司的CEO，番茄便利創始人殷志華擔任總裁；10月23日，猩便利宣布已全資完成對51零食的收購，后者在川渝地區具備相當的市場占有率。
而在點位的爭奪上，數量和質量孰輕孰重？多數玩家給到《風眼》記者的答案是后者。
小e微店榮光11月底接受《風眼》記者采訪時強調，從2016年下半年轉型做無人貨架開始，團隊就堅持只做100人以上的企業，“低于100人的企業我們是不做的，今年年底應該能達到近萬的點位，明年上半年是2.5萬個，預計可以實現一個億的月交易流水，全國單點銷售額在170元左右。”
在榮光的眼里，針對三四十人小規模企業的點位其實已經偏離了商業模式本質，他預判這個規模的點位會打得非常兇，“（進駐三四十人規模的企業）不可能賺到錢，我也不愿意趟這趟渾水。”
司江華的觀點和榮光恰恰相反，他對《風眼》記者的回答顯得針鋒相對，“你不能說100人公司的人有需求，30人公司的人就沒有需求，只能證明你沒有能力滿足30人的公司。把這個業務當成生意看，跟當成商業模式看是兩種思考路徑，猩便利要打造的是消費方式，要做消費平臺。”
根據司江華提供的數據，目前猩便利的無人值守便利架已經覆蓋了全國40多座城市，首先滲透超一線、一線二線城市，超過3萬個點位，覆蓋幾十萬用戶，累積購買用戶達300萬；果小美閻利珉透露，目前公司每天新增的進駐公司早已超過一千家，預計2018年將覆蓋100萬個點位。
在9月宣布完成C+輪融資的同時，每日優鮮創始人徐正同時表示要在內部孵化的無人貨架項目便利購上投入3億元，并迅速拓展10萬個點位，便利購負責人李漾給自己定下了目標，要在2018年年終達到這個量級，同時他向《風眼》記者透露，明年內部還將拿出1億美元投入在無人貨架上，“總共10億元人民幣，無人貨架對于每日優鮮來說是戰略和意義的，是至關重要的戰略。”
這一說法在徐正這里得到了印證，此前接受《風眼》記者采訪時，他將辦公室的場景視為到家場景之后的第二場景，“是我們未來一段時間最重要的戰略發力點。”在最初給徐正提出做無人貨架的建議時，華創資本管理合伙人吳海燕回憶，“當時大家覺得很興奮，各方面都有增強的意義，怎么想怎么對，這個事應該干。”
全國將近1000個的前置倉，讓每日優鮮在無人貨架項目上天然具備了一大優勢，李漾說，“我不需要重構供應鏈，我可以撒開腿，瘋狂得去做拓展。”截至12月6日，每日優鮮便利購給到的最新數據是，已在北京、上海等10個城市完成近萬個優質（百人以上）點位拓展，單點銷售額約150-200元。
順豐豐e足食的團隊告訴《風眼》記者，自11月20日正式在深圳投入運營，他們在一周時間內，鋪設點位覆蓋了深圳區所有區域，很快突破1000個點，同時已經在全國十幾個城市組建核心團隊，將很快在全國復制。
而在京東到家Go的項目負責人江軍眼中，優質的供應鏈和高效的物流補貨是京東到家切入無人貨架市場的兩項天然優勢，他認為，這場戰爭中，選取優質的點位最為重要，當點位數達到一定規模的時候，京東到家Go也有可能和其坐擁的7萬多家線下商超資源進行深度協同。
作為京東到家“全場景消費”戰略中的一環，京東到家Go目前將集中在辦公室進行鋪設，未來的布置場景將會布局在樓道、電梯口、社區、商場、加油站、娛樂場所等開放空間，考慮到開放空間的耗損問題，京東到家的無人貨架在9月推出，又在兩個月后宣布升級至第二代，后者則是與京東AI以及大數據部共同研發的智能貨柜。
亂象總是與瘋狂的競爭的相生相伴。在和一些無人貨架地推人員的溝通中，他們告訴《風眼》記者，一些競對的地推會主動找到他們，希望花錢買下其手中淘汰掉的點位，這些通常是被驗證過是低質量的、或者覆蓋員工人數較少的點位，對經營沒有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績效，快速增長點位的數量。
七只考拉創始人文朝暉談到他們對于一些低質量點位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會主動撤架，關于同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價，“但我們沒有那么多錢去丟。”
除了賣貨，我們應該怎么去理解無人貨架？
文朝暉拒絕外界給公司貼的“辦公室無人貨架”的標簽，他更愿意將七只考拉定位成一個做“近場零售”的公司，解決用戶100米以內的消費需求，并讓用戶的消費需求能在3s內被滿足。基于這樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產品通過什么樣的介質投到對應的場景里，這個場景，可能是封閉的、半開放的、開放的。
這一觀點和猩便利類似，司江華說，猩便利更多考慮的是怎樣以最小顆粒度滲透到用戶的身邊。“對猩便利來講，看上去我們在做無人便利架、智能自助便利店，實際上我們打造的是圍繞白領生活500米、15分鐘生活圈的即時消費平臺。未來某一天，我們也可能放棄便利店和便利架，但我們圍繞白領生活500米15分鐘的生活是不會改變的，這是核心的底層邏輯。”
如果說七只考拉和猩便利把無人貨架業務當成是受眾近場消費生態的一塊拼圖，那么對于小e微店和果小美等玩家來說，無人貨架更像是一把流量刺刀。
閻利珉將無人貨架稱為果小美的“殺手級應用”，流量價值遠遠高于賣貨。當成為流量入口之后，接下來可以做些什么？閻利珉說，“首先它可以是一個果小美的聚劃算，我們可以銷售B端產品和云端服務；第二它是辦公室的拼多多，是熟人之間相互拉人很好的場景。”
36氪曾分析無人貨架和分眾傳媒講的其實是一個故事。事實上，相比較分眾傳媒主要在電梯里，信息觸達短暫而固定，無人貨架這種深入到用戶辦公區域10米范圍內的產品，信息觸達頻率遠遠高于分眾。
榮光認為，用戶在小e微店購買一次百歲山，這不是一次單純的商品銷售，還是一次信息的發布；而這個用戶所見即所得的線下場景，擁有著很多高品質白領用戶的線下渠道，對于新的消費品品牌的拓展是一個最佳渠道。
關于這一點，熊貓資本投資經理丁一丁——他曾經密集看過一個月無人貨架項目——認為，用戶不是為了嘗鮮來貨架購買東西，通常是為了滿足自己的即時性、沖動性消費需求，這種情況下，核心要看新產品在貨架上能不能賣得動。他認為，機會可能在沒有太強品牌效應的品類里進行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。
“在無人貨架這塊，不要僅僅盯著商品銷售，它可以延伸的價值太大了。”榮光的眼里透著光。
無人貨架的未來，市場的判斷是？
《風眼》此前曾結合與多位玩家、投資人的溝通，潑出了幾盆冷水（《聊了十幾家無人貨架，我們想給這個風口潑點涼水｜前線》），同時，我們也做出了幾點“不負責任”的預判。
預判一：2018年上半年會出現無人貨架公司的倒閉潮。
共享單車從真正火爆到迎來倒閉潮，大概一年的時間，這個過程放在無人貨架領域，時間可能會進一步壓縮，預計在2018年上半年就將會出現無人貨架企業的倒閉潮。閻利珉說，“窗口期是3-6個月，從現在算起，很快就會有一些里程碑式的結果。”
榮光認為，退出者主要具備幾點特征：第一是點位數量少，尤其是優質點位數量少；二是運營效率低；三是沒有供應鏈支撐。
預判二：行業并購案會越來越多，資源向頭部兩家集中。
目前，無人貨架領域已經出現了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會是打群架的局面，而在“千架大戰”中會出現越來越多的行業并購案。
司江華曾向《風眼》記者做出判斷，他認為，今年元旦或者春節前，這個賽道會快速聚攏在兩三個玩家，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據絕對優勢”。
預判三：單純只做無人貨架的想象空間已經不大。
單純只做無人貨架的企業，可能將支撐不起擴張和消耗戰，目前巨頭的入場越來越多，優勢就在于他們的核心業務與無人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷資源。
聊天到最后，《風眼》問李漾，“每日優鮮現在做便利購，算是比較拼命的富二代角色嗎？”
“不，我們每天都在面臨死亡。”李漾說，沒有猶豫。
來源|微信公眾號：鳳凰科技
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