陪著平臺(tái)搶風(fēng)口、燒錢(qián)、玩補(bǔ)貼，羊毛黨如何“薅”死創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？ 有態(tài)度
圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，得用戶者得天下。
但前提是，這些用戶得是“活”的。
要在無(wú)數(shù)BP中拿到投資人的錢(qián)，還要在ABCD輪中堅(jiān)持活到最后，先不論商業(yè)模式的捶打，這用戶的基數(shù)（也包括描繪出來(lái)的用戶數(shù)量）都是先決條件。而在這兩年的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口上，補(bǔ)貼大戰(zhàn)是一道“例湯”，用錢(qián)砸來(lái)用戶，用補(bǔ)貼勾勒出未來(lái)的市場(chǎng)想象空間成了必然。
這也就解釋了，為什么有那么多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要么頂著投資方的巨大壓力，要么被投資方逼著（砸錢(qián)鋪市場(chǎng)）也要將“燒錢(qián)”進(jìn)行到底。
說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和用戶談夢(mèng)想和情懷，是件很“傷錢(qián)”的事情。
“現(xiàn)如今感覺(jué)燒多少錢(qián)，都是一個(gè)結(jié)果。”這句充滿頹廢語(yǔ)氣的話從方舟口中說(shuō)出來(lái)，似乎還充滿了一股怨氣。雖然姓名與“打假狂人”方舟子有一字之差，但他現(xiàn)在對(duì)打假的沖動(dòng)似乎不亞于前者。
過(guò)去的兩年里，方舟創(chuàng)辦的孕媽社交項(xiàng)目“燒”了太多補(bǔ)貼，而且都是被“假”用戶拿走了。“兩年燒了五百多萬(wàn)，最后項(xiàng)目一點(diǎn)起色都沒(méi)有，我們真是被這群人坑慘了。”方舟滿臉憤懣。
他告訴懂懂筆記，所謂“這群人”，就是把項(xiàng)目最終拖垮的羊毛黨。沒(méi)想到一不留神，自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就被專搞補(bǔ)貼的羊毛黨盯上了，這讓方舟一提起來(lái)就滿腔怒火。
能夠“薅”死創(chuàng)業(yè)公司的羊毛黨，究竟是何方神圣？
創(chuàng)企搞補(bǔ)貼，富了羊毛黨的“口袋”
“我們一開(kāi)始補(bǔ)貼的力度很大，后來(lái)怕了，就減少了。”
兩年前，方舟辭職創(chuàng)業(yè)，在浦東某高新園區(qū)的寫(xiě)字樓里，創(chuàng)辦了一個(gè)孕媽專屬的社交APP項(xiàng)目，功能是為孕媽群體提供在線交流、孕期診斷、孕媽食譜等多項(xiàng)資訊服務(wù)。
他告訴懂懂筆記，自己工作多年積累了很多與孕期準(zhǔn)媽媽相關(guān)的市場(chǎng)資源，這次創(chuàng)業(yè)也算是有備而來(lái)。為了盡快拓展用戶群體，也想到了補(bǔ)貼策略：每位孕媽注冊(cè)平臺(tái)賬號(hào)后，即可獲得30元的營(yíng)養(yǎng)基金（用來(lái)購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)品和相關(guān)孕媽專用產(chǎn)品）。為了讓孕媽們有更高的積極性，團(tuán)隊(duì)還設(shè)定這筆“營(yíng)養(yǎng)基金”在綁定移動(dòng)支付賬號(hào)后可以提現(xiàn)。
“線上廣告很快見(jiàn)效，上線幾天后APP注冊(cè)用戶數(shù)量就超過(guò)1萬(wàn)人。”看到后臺(tái)用戶數(shù)量暴增，方舟和另外兩位合作伙伴喜出望外。但經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析之后，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)后臺(tái)用戶數(shù)雖然過(guò)萬(wàn)，但在平臺(tái)上幾乎沒(méi)有孕媽在實(shí)時(shí)交流，活動(dòng)區(qū)主推的積分換購(gòu)產(chǎn)品也無(wú)人問(wèn)津，“不管怎么補(bǔ)貼，只有提現(xiàn)的人，交流和換購(gòu)產(chǎn)品的活躍用戶很少。”
百思不得之下，他開(kāi)始咨詢身邊熟悉的創(chuàng)業(yè)朋友，希望找出原因所在。不料交流中發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)圈遭遇類似問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)者大有人在，而自己似乎也只能徒呼奈何。
“很明顯，這就是遇上羊毛黨了，專門(mén)拿補(bǔ)貼的一群人，我都被薅死兩三個(gè)項(xiàng)目了。”另一位創(chuàng)業(yè)者張志偉在和懂懂筆記交流時(shí)，也分享了自己的遭遇。張志偉自稱是“創(chuàng)業(yè)梟雄”，這個(gè)“梟雄”一詞并非貶義，是周圍朋友為了形容他在創(chuàng)業(yè)路上屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的不屈“精神”，而賦予他的名號(hào)。
在一年前，經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)失敗后的張志偉轉(zhuǎn)做行業(yè)（財(cái)經(jīng)）自媒體了，而且一開(kāi)始就拿到了朋友天使投資。為了吸引用戶關(guān)注，他依舊選擇了“燒錢(qián)”補(bǔ)貼的手段，在公眾號(hào)上大搞營(yíng)銷活動(dòng)。一開(kāi)始搞的活動(dòng)是每位參與公眾號(hào)關(guān)鍵詞搶答活動(dòng)的用戶，都可以獲得一個(gè)5元紅包。
“活動(dòng)第一天我們的粉絲就增加了五千多。” 張志偉在感慨“錢(qián)真萬(wàn)能”后卻發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)過(guò)后連續(xù)一周的公眾號(hào)群發(fā)推送，閱讀量都是個(gè)位數(shù)。
讓他感到困惑的是，這場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，后臺(tái)已經(jīng)有近萬(wàn)個(gè)粉絲數(shù)量，而且也沒(méi)怎么“掉粉”，為何閱讀量還是上不去呢？起碼增加幾十近百的閱讀量，也能證明這一波粉絲的價(jià)值呀。
張志偉回想起了幾年來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，擔(dān)心自己可能又讓羊毛黨盯上了，這一次五萬(wàn)錢(qián)的紅包營(yíng)銷，搞不好都讓假用戶給“薅”走了。
“以前做互金的時(shí)候，注冊(cè)補(bǔ)貼都是十塊、二十塊，甚至更多。沒(méi)想到五塊錢(qián)的紅包也有人占便宜。”他告訴懂懂筆記，自己曾創(chuàng)立過(guò)的兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)，都是被羊毛黨把補(bǔ)貼推廣的經(jīng)費(fèi)“薅”光的。最過(guò)分的一個(gè)，注冊(cè)補(bǔ)貼被“薅”走了近千萬(wàn)，但轉(zhuǎn)化的投資訂單一個(gè)都沒(méi)有，“不讓補(bǔ)貼提現(xiàn)，用戶沒(méi)積極性，讓提現(xiàn)嘛，就全都讓這些羊毛黨把錢(qián)賺走了。”
而在他身邊，被羊毛黨“薅”走補(bǔ)貼資金的創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量并不少。據(jù)他透露，在深受其害的創(chuàng)業(yè)公司里，互金企業(yè)估計(jì)占了一半，剩下的就是O2O、購(gòu)物、社交網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)。
只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)依靠用戶而生，羊毛黨就能夠有機(jī)可乘。至于方式，更是千變?nèi)f化，有時(shí)還出乎很多人的意料。
羊毛黨貪的小便宜，其實(shí)是門(mén)大生意
“最初只是占些小便宜，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是一門(mén)生意。”
吳?。ɑ┦且晃?3年的“小鮮肉”，雖然年紀(jì)輕輕，但卻已經(jīng)是一家小公司的合伙人，而公司所從事的“業(yè)務(wù)”，就是難上臺(tái)面的羊毛黨。
“上大學(xué)時(shí)，我就喜好這個(gè)，有任何補(bǔ)貼活動(dòng)，我就會(huì)注冊(cè)，看看有沒(méi)有什么便宜能賺。” 吳俊畢業(yè)后，剛好趕上小貸等互金機(jī)構(gòu)集中創(chuàng)業(yè)大潮，大量現(xiàn)金補(bǔ)貼讓他心動(dòng)不已。于是他便和兩位同窗共同組建了一個(gè)小工作室——專“薅”互金機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼。
“（手機(jī)號(hào)）還沒(méi)有實(shí)名制之前，我們買了很多卡，然后在各大互金公司平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)，拿開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)，一般都是選擇那種可以提現(xiàn)的推廣活動(dòng)。”
一個(gè)多月下來(lái)，三個(gè)人從互金公司拿到的開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)竟然超過(guò)了三萬(wàn)元。也就是說(shuō)，畢業(yè)第一個(gè)月，他們的“工資”就已經(jīng)破萬(wàn)了。覺(jué)得這種方式來(lái)錢(qián)快，他們也堅(jiān)定了要把“薅”羊毛的業(yè)務(wù)當(dāng)做長(zhǎng)久的事業(yè)。
但是似乎好景不長(zhǎng)，在手機(jī)號(hào)碼嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)名制之后，他們的“生意”也遭遇了困阻，但很快，這個(gè)問(wèn)題就被“勤奮好學(xué)”的他們解決了。
吳俊告訴懂懂筆記，移動(dòng)、電信、聯(lián)通都實(shí)名制了，但170開(kāi)頭的虛擬運(yùn)營(yíng)商卡號(hào)并沒(méi)有嚴(yán)格實(shí)行實(shí)名制，起碼到目前為止，除了一些正規(guī)的運(yùn)營(yíng)商之外，還有許多無(wú)需實(shí)名的虛擬卡，在市面上流通。更有大量“接碼”的新生平臺(tái)，提供有償?shù)氖謾C(jī)驗(yàn)證碼注冊(cè)服務(wù)。
“微商群控，用的就是這種卡，只能暗地交易，不能公開(kāi)銷售。”吳俊他們通過(guò)微商的渠道，向“懂行”的人購(gòu)買了一批類似的虛擬號(hào)卡，繼續(xù)進(jìn)行“薅”羊毛，把錢(qián)都“薅”進(jìn)自己的口袋里。據(jù)他透露，甚至有不少落魄的微商平臺(tái)會(huì)利用手頭現(xiàn)有的群控系統(tǒng)，轉(zhuǎn)行做羊毛黨，專門(mén)“薅”互金平臺(tái)的補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)。
吳俊透露，其實(shí)許多互金企業(yè)本身都是“一牌多用”，大家都是心照不宣，所以在設(shè)置提現(xiàn)的門(mén)檻上都不敢要求用戶綁定銀行卡，這就大大降低了自己提現(xiàn)時(shí)的難度。
“另外，這個(gè)圈子里本身就有很多游戲規(guī)則，我們做這個(gè)也不是過(guò)街老鼠，有時(shí)候大家是要互相利用的。”吳俊解釋，在前兩年互金平臺(tái)火爆時(shí)，他們與平臺(tái)之間也會(huì)有緊密“合作”。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是大量資本加碼互金平臺(tái)，導(dǎo)致行業(yè)參與者暴增，而互金平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈后，獲客成本也開(kāi)始暴漲。而此時(shí)，平臺(tái)、羊毛黨，以及新興的中介機(jī)構(gòu)形成了新的游戲規(guī)則。
“我們上面也有中介機(jī)構(gòu)，就是廣告渠道代理。他們會(huì)承接很多拿到投資后的平臺(tái)的需求，就是增加注冊(cè)用戶量。”吳俊表示，平臺(tái)需要一個(gè)好的“成績(jī)單”交給投資人看，而越來(lái)越少的推廣費(fèi)用和越來(lái)越貴的獲客成本，已經(jīng)讓平臺(tái)難以承受，而他們“低廉”的服務(wù)成本正是平臺(tái)所需要的。
“另外就是有些平臺(tái)部門(mén)主管的小心思，包括從市場(chǎng)推廣費(fèi)用里拿到回扣。你想想大幾千萬(wàn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用花出去，用戶量唰唰地漲，對(duì)上有一個(gè)交代，自己還能從中介機(jī)構(gòu)那里獲取返點(diǎn)，何樂(lè)而不為。”吳俊稱，中介機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)奪這些關(guān)鍵部門(mén)的投放，有時(shí)會(huì)把30%甚至40%的點(diǎn)返給客戶，“我們其實(shí)就是在最底層的，人家吃肉我們喝點(diǎn)兒湯。”
實(shí)際上，不僅是喝一點(diǎn)點(diǎn)兒湯，吳俊也隱隱透露出對(duì)未來(lái)生意的擔(dān)憂，反復(fù)提到“轉(zhuǎn)型”一詞。盡管“生意”一做就是三年多，迄今為止他們的小日子仍過(guò)得比較滋潤(rùn)，但是市場(chǎng)需求也在變化。“一是平臺(tái)的采購(gòu)方也在不斷尋找物美價(jià)廉的服務(wù)方（廣告代理渠道和‘羊毛頭’）；二是去年很多廣告代理渠道開(kāi)始升級(jí)迭代，自建羊毛群，開(kāi)始向互金平臺(tái)提供有真正網(wǎng)貸投資需求的散戶了。”
的確，經(jīng)過(guò)過(guò)去兩年的行業(yè)洗牌，諸如互金等行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走向成熟，從僅僅需要“用戶量”轉(zhuǎn)而需要“復(fù)投率”和“成交量”。而中介結(jié)構(gòu)勢(shì)必要尋找有實(shí)際需求或者購(gòu)買能力的“活”用戶，用平臺(tái)方提供的投資返現(xiàn)或加息等手段促成生意（即渠道放單）。很多傳統(tǒng)意義上的羊毛黨，已經(jīng)開(kāi)始退出互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。
這些變化趨勢(shì)，既有行業(yè)主管部門(mén)加大監(jiān)管的原因，也是投資機(jī)構(gòu)對(duì)所投項(xiàng)目日益嚴(yán)格管控的結(jié)果。畢竟，投資人對(duì)行業(yè)里的門(mén)道，也越來(lái)越清楚。
創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)靠燒錢(qián)，用戶門(mén)檻必須低
半個(gè)月前，無(wú)錫不少網(wǎng)約車司機(jī)都在津津樂(lè)道聊著三巨頭“外賣”補(bǔ)貼大戰(zhàn)：“外賣隨便叫，吃不爽還可以再加一份，用戶開(kāi)心，送外賣的也開(kāi)心。我們干網(wǎng)約車的有人還專門(mén)開(kāi)車去送了一陣外賣。”
在無(wú)錫出差時(shí)，聽(tīng)到司機(jī)師傅手舞足蹈的形容這一“盛況”，張巖的內(nèi)心卻非常不爽。張巖所在的投資公司在深圳規(guī)模不小，而且多數(shù)LP都是有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)，因此這一兩年來(lái)業(yè)務(wù)一直很繁忙。
“這一年來(lái)投了好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，確實(shí)，不燒錢(qián)搶不到市場(chǎng)，燒錢(qián)又頻頻遇到羊毛黨或貪小便宜的人。”張巖苦笑著告訴懂懂筆記，他們投資過(guò)的企業(yè)，幾乎都需要熬過(guò)這一段被“薅”羊毛的時(shí)期，才有機(jī)會(huì)脫穎而出，而在這個(gè)過(guò)程中，如何了解被投企業(yè)是否真的遭遇羊毛黨也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
行業(yè)內(nèi)用燒錢(qián)換用戶是常態(tài)，而一旦被羊毛黨鉆了空子，吃掉的補(bǔ)貼有時(shí)真的會(huì)占到創(chuàng)業(yè)企業(yè)總體營(yíng)銷費(fèi)用的七成，“補(bǔ)貼一直是個(gè)矛盾，門(mén)檻設(shè)置高了，用戶積極性不大，門(mén)檻要是低了，什么人都想動(dòng)動(dòng)心思。”
“羊毛黨”這個(gè)圈子對(duì)他而言并不陌生，畢竟公司的業(yè)務(wù)涉及到“募投管退”全流程。曾有一個(gè)他參與投資的泊車應(yīng)用項(xiàng)目做過(guò)一些預(yù)防，就是補(bǔ)貼車主相應(yīng)的停車費(fèi)——除了停車的車主之外別人無(wú)法占到便宜。但這樣的預(yù)防手段，居然也難不倒無(wú)處不在的羊毛黨。
“不是車主就用不了抵扣的停車費(fèi)，但我們依舊能看到后臺(tái)有很多惡意注冊(cè)的賬號(hào)，占了大量尚未核銷的補(bǔ)貼。”一周補(bǔ)貼期一過(guò)，這些未核銷的用于抵扣停車費(fèi)的補(bǔ)貼就會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)失效，但又有大量的惡意賬號(hào)注冊(cè)，再次搶占了補(bǔ)貼。
張巖告訴懂懂筆記，此時(shí)羊毛黨的目標(biāo)并不是想辦法核銷這些停車費(fèi)，而是變相“勒索”創(chuàng)業(yè)公司，“核心團(tuán)隊(duì)很快就接到了匿名電話，說(shuō)要解決這個(gè)事情，必須采購(gòu)他們推薦的市場(chǎng)‘推廣業(yè)務(wù)’，不然就繼續(xù)注冊(cè)。”
雖然這已經(jīng)是赤裸裸的威脅行為，但正因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在明，羊毛黨在暗，加上時(shí)間等于金錢(qián)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒(méi)有過(guò)多的精力可以與其周旋。因此，張巖與創(chuàng)始人都不主張向有關(guān)部門(mén)舉證，而是采取私聊的方式，向?qū)Ψ剿峁┑那劳读藘扇f(wàn)元的所謂市場(chǎng)“推廣業(yè)務(wù)”，了結(jié)了這起鬧劇。
“防不勝防，真的防不勝防。”張巖表示，羊毛黨對(duì)于投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，就像是唐僧師徒西天取經(jīng)上的劫難一樣，是難以避免、必須死扛的“挑戰(zhàn)”。
只要有營(yíng)銷行為存在，就會(huì)有給那些人可趁之機(jī)。但是他也坦言，在花投資人的錢(qián)這件事上，有些創(chuàng)業(yè)企業(yè)并不是很“透明”，過(guò)去一年多圈子里因?yàn)椴槌鰟?chuàng)業(yè)公司高管和中介合作“套現(xiàn)”的事情，并不少見(jiàn)。
數(shù)據(jù)造假，流量作弊，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)并不是完全無(wú)法核查。“但是投資經(jīng)理就這么多，人力和物力都有限，投資方確實(shí)很難去挨個(gè)核查這么多的報(bào)表，這也是一種無(wú)奈吧。”
結(jié)束語(yǔ)
我們可以想象，在業(yè)務(wù)內(nèi)容皆是浮云，補(bǔ)貼才是王道的行業(yè)大局里，有多少創(chuàng)業(yè)者、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是被羊毛黨活活“薅”死卻無(wú)能為力；有多少創(chuàng)業(yè)者，又是對(duì)羊毛黨睜一只眼閉一只眼，玩著你情我愿的流量游戲。正因?yàn)榈土倪`法成本和畸形的需求，不斷讓羊毛黨灰產(chǎn)變本加厲。
從一些交流中，我們能夠發(fā)現(xiàn)羊毛黨并非是孤立存在的，其也有巨大的市場(chǎng)需求。當(dāng)然，這些需求與我們普通消費(fèi)者無(wú)關(guān)，在投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)和中介的三方利益糾葛中，羊毛黨有時(shí)反而是必要的游戲參與方，這也讓我們不禁對(duì)這個(gè)市場(chǎng)中游戲規(guī)則的“灰暗”感到無(wú)奈。
從P2P、消費(fèi)金融到直播、短視頻，流量游戲從來(lái)就沒(méi)有消失?，F(xiàn)如今，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)發(fā)閱讀“新聞”都能賺錢(qián)的新玩法，更讓羊毛黨有了新的用武之地?；蛟S，只要流量的爭(zhēng)奪沒(méi)有停止，這個(gè)游戲就不可能“Game Over”。
（來(lái)源：鈦媒體 作者：懂懂筆記）
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