文 / 周興斌（微信公眾號(hào)ID：bangmangtuan）
社群經(jīng)濟(jì)浪潮之下，再小的個(gè)體，如果能抓住時(shí)代趨勢，也能實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身。
老吳，一家檔口服裝店的老板，在廣州白云批發(fā)市場已經(jīng)從事服裝批發(fā)工作超過12年。生意一直十分乏味的他卻在2018年10月到2019年2月期間，服裝生意上迎來了一次高潮，期間團(tuán)隊(duì)收入超過了400萬。那么，他又是怎么做到的？其他服裝行業(yè)從業(yè)者能夠復(fù)制他的模式嗎？
借力打力，華麗轉(zhuǎn)身社交電商分銷商
在當(dāng)前的頭部電商平臺(tái)之中，二八效應(yīng)非常明顯。在大多數(shù)平臺(tái)上，每日80%的營業(yè)額是由20%的商家提供的，絕大多數(shù)中小型入駐商家仍然面臨銷貨難，競爭激烈的問題。因此，對(duì)于大多數(shù)小型服裝商來說，渴望遷徙一個(gè)能夠變現(xiàn)自身的客源、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)成為了眾多商家的隱形需求。
回溯電商行業(yè)的發(fā)展史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次中小型賣家平臺(tái)的遷徙都對(duì)應(yīng)了一次零售業(yè)的重大創(chuàng)新。第一次遷徙是幾十萬，幾百萬銷售體量的義烏小商品從傳統(tǒng)批發(fā)市場轉(zhuǎn)移到淘寶為主的電商，而最近的一次則是從主流電商遷徙到以愛庫存、拼多多為主的社交電商平臺(tái)，通過微信下沉到四五線市場，找到了一個(gè)新的“廣闊天地”。
隨著社群經(jīng)濟(jì)迎來風(fēng)口，社交電商開始爆發(fā)，越來越多的群體開始進(jìn)入到社交電商的生態(tài)系統(tǒng)之中。其中，最具代表性的群體是眾多服裝檔口老板與淘客們。
老吳就是眾多轉(zhuǎn)型檔口服裝老板中的一員。老吳出生于1982年，已經(jīng)在上海白云批發(fā)市場從事批發(fā)生意已經(jīng)超過了12年，除了在批發(fā)市場上買，也在淘寶上從事電商的生意。但最近三年，老吳發(fā)現(xiàn)自己的生意越來越差。除了的傳統(tǒng)批發(fā)市場有著明顯的淡季與旺季，訂單不確定帶來的收入不穩(wěn)定外。更為重要的是，以淘寶為代表的電商平臺(tái)頭部效應(yīng)越來越明顯，自己的客群轉(zhuǎn)化率也是越來越低，收入一年不如一年。
在這樣的情況下，老吳聽說社交電商很火，先后入駐了拼多多、云集微店等許多社交電商，但效果大都不理想。原因則無一例外都是受限于自身SKU有限，產(chǎn)品數(shù)量單一、且同質(zhì)化競爭嚴(yán)重等問題。最后，帶著眾多的客群資源，老吳決定加入愛庫存。
據(jù)老吳回憶，之所以當(dāng)初看上了“愛庫存”這個(gè)平臺(tái)，當(dāng)初的原因很簡單。
“愛庫存主要是以幫助著名品牌方消化庫存問主要目的，所以，服裝的質(zhì)量能夠保障。在價(jià)格上，平臺(tái)上的商品大多以正常價(jià)格的1-6折銷售，很好地滿足了大部分消費(fèi)者喜歡名牌但又不舍得買的心理。”
目前，老吳已經(jīng)建立起了一只超過20人的團(tuán)隊(duì)，擁有40個(gè)500人的特賣群，一個(gè)月的成交額能夠達(dá)到100萬左右，并且生意仍然處于不斷上升的趨勢。從2018年10月份加入至今，老吳這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凈利潤達(dá)到了400萬，并且個(gè)人收入也超過了百萬！
在復(fù)盤自己的經(jīng)歷時(shí)以及平臺(tái)的賦能時(shí)，老吳說：
“之前開服裝店，每天的客流量其實(shí)也不少，但與買東西的人交流不深，轉(zhuǎn)化率極低，空有大量地顧客卻無法進(jìn)行精準(zhǔn)地營銷，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做社交電商分銷商最主要的兩個(gè)因素就是素材和信任，在愛庫存上做了一段時(shí)間后，明顯能夠感到與用戶之間加深了交流與了解，轉(zhuǎn)化的效率得到了極大的提高。”
事實(shí)上，之所以老吳加入愛庫存后，客戶轉(zhuǎn)化率得到提升，其實(shí)來源于兩個(gè)方面。
一方面，愛庫存這樣的平臺(tái)能夠輕松將老吳多年批發(fā)市場所積累的小店店主資源發(fā)揮成為現(xiàn)在的合作伙伴。老吳現(xiàn)在生意模式就是和他之前有過生意來網(wǎng)的小店店主幫他去拉C端客戶入群，而它負(fù)責(zé)的就是撥貨與下單，幫助各大品牌商處理尾貨，最后在與小店店主進(jìn)行利潤分成。可以說，這樣的模式很好地利用了老吳所掌握的人脈資源，同時(shí)充分地調(diào)動(dòng)了各個(gè)小店店主的積極性。
另一方面則是源于愛庫存這樣的社交電商本身的優(yōu)勢，在社交電商的微信群以及線上的各種展示中，用戶很容易在KOL及其他用戶的影響下產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)，被別人影響，從而更容易的達(dá)成交易。更為重要的是，愛庫存的商品的確質(zhì)量夠硬，價(jià)格夠便宜，客戶買了之后都會(huì)有占到便宜的感覺。
據(jù)一份統(tǒng)計(jì)顯示，一件入駐到愛庫存進(jìn)行銷貨的商品，平均銷售周期僅僅1到2天，回款周期也僅僅只有7天。這意味著，愛庫存平臺(tái)的清貨速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他電商平臺(tái)，傳統(tǒng)分銷模式。
零售的本質(zhì)是“人”“貨”“場”，愛庫存正是希望在新的社交場景時(shí)代，打造一個(gè)嶄新的“平臺(tái)”，為數(shù)百萬的中小服裝商與淘客們提供一個(gè)將自身人脈資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)變現(xiàn)的出口，同時(shí)實(shí)現(xiàn)人與貨的精準(zhǔn)匹配。
創(chuàng)新模式，強(qiáng)大銷貨能力才是成功關(guān)鍵
事實(shí)上，像老吳這樣的服裝行業(yè)老江湖有著許多獨(dú)到的優(yōu)勢，包括對(duì)服裝的理解、以及自身積累多年的小店店主資源與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)愛庫存這樣的平臺(tái)可以說是很好地一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)將自己多年的資源變現(xiàn)的好機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，之所以愛庫存能夠吸引眾多淘客、服裝經(jīng)銷商們的加入，本質(zhì)上還是因?yàn)槠鋸?qiáng)大的銷貨能力。
2017年9月正式上線的愛庫存，從一開始就是一個(gè)微商的分銷平臺(tái)，其龐大的銷貨能力為數(shù)百萬分銷群體、淘客、服裝經(jīng)銷商提供了一個(gè)發(fā)揮其優(yōu)勢特長容身之所。而其強(qiáng)大銷貨能力則來源預(yù)測其創(chuàng)新的商業(yè)模式。具體來說，就是通過在下游為數(shù)百萬分銷商搭建了一個(gè)平臺(tái)，在上游直接對(duì)接品牌方，創(chuàng)造了一條極為迅速的清庫存方法，解決了品牌方銷貨難，銷貨慢的問題，這一獨(dú)創(chuàng)的模式在業(yè)界被稱為S2b2C模式。
據(jù)了解，愛庫存每日在線上提供超過200個(gè)超高性價(jià)比的品牌資源，而老吳這樣的分銷商，通過運(yùn)用愛庫存APP一鍵轉(zhuǎn)發(fā)折扣品牌的功能來為自己的既有客戶提供選貨、素材分發(fā)、下單、售后等系列服務(wù)，與自己的客戶群體保持線上高黏性聯(lián)動(dòng)。而消費(fèi)者則在這樣的模式下，享受到了多品類、超優(yōu)惠的品牌特賣服務(wù)。
好的商業(yè)模式促進(jìn)了平臺(tái)的銷貨能力，而銷貨能力又進(jìn)一步吸引了更多的品牌商入駐，品牌商的蜂擁而至又進(jìn)一步強(qiáng)化了愛庫存的銷貨能力，不斷形成一個(gè)正向的循環(huán)。根據(jù)愛庫存數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有5000多家國內(nèi)外知名品牌商入駐，旗下百萬分銷商累積出售了超過4000萬件的商品，覆蓋了4.3億+終端消費(fèi)者。
可以說，愛庫存創(chuàng)新的S2b2C模式，上游打通品牌方正品資源，下游吸納了眾多的職業(yè)服裝分銷商，憑借社交電商裂變的威力，已經(jīng)建立起了一個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，迄今為止，仍在源源不斷地吸納著廣大的眾多淘客與網(wǎng)商加入。
面對(duì)眾多成功淘客、網(wǎng)商成功轉(zhuǎn)型的例子，我們可以看到，在社交電商逐步取代傳統(tǒng)電商的時(shí)代，淘客與網(wǎng)商挾自身流量資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)型社交電商分銷商，不僅是職業(yè)生涯上借力打力式的圓滑蛻變，更是追隨時(shí)代浪潮的明智之舉。
作者：周興斌，系資深媒體人、知名科技自媒體。2017年度中國十大最具影響力自媒體。關(guān)注電商新零售、人工智能、移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)碼家電等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。
