來源：鹽財經

"Manner 是什么，禮儀嗎？"

在報送選題時引起的歧義，某種程度上反應了目前 Manner coffee，在上海以外的消費者心智占領上的困境。

這個扎根上海，在投資界被比對 " 瑞幸 " 的咖啡新勢力，直至去年才開始被上海以外的更多消費者認知。一方面，字節跳動、美團龍珠等資本的注入，使得 Manner 的估值在去年中旬一度高達 28 億美元，而以當時 130 家左右的門店數量計算，相當于一個門店估值便達到 1 個億左右。這大大超過了行業老大哥星巴克 2000 萬元的單店估值。

Manner coffee 門店

另一方面，Manner 最近開啟了 2015 年創業以來，最大規模的 " 擴張戰 "，在北京，深圳，重慶，成都，蘇州等 10 個城市，開 200+ 咖啡店。只要在官方指定的日子，自帶杯子的會員可以到店免費喝咖啡，你帶著星巴克的杯子也不過分。

只是，擴張之路上還沒站穩腳跟，Manner 就得面對賽道上四面受敵的競爭格局。2022 年初的咖啡賽道，從不缺乏勁爆的新聞。Seesaw 等咖啡品牌獲數億元 A++ 輪融資；藍瓶咖啡在上海開首店，排隊人流源源不斷；擁有 5.4 萬營業中國郵政，也開始 " 圈地 " 開咖啡館，而中石化中石油在此之前已經入局。

字節跳動、美團龍珠等資本的注入，使得 Manner 的估值在去年中旬一度高達 28 億美元。 （圖源：企查查）

有投資端的熱錢流入，有背景雄厚的國家隊入場，還有在門店數量上遙遙領先星巴克和瑞幸，Manner 能否從中突圍？

只有上海才能培育出 Manner

在上海，咖啡店很卷，數量近 7000 家，居全球第一，咖啡店密度比肩紐約、倫敦、東京，口味更是達到國內咖啡水準的天花板。僅僅在南京西路，每平方公里有 57.9 家咖啡館。

而就在這種 " 近身肉搏 " 的激烈競爭中，Manner 殺出一條血路。自淡馬錫、h capital、coatue 等明星資本二十多億美元的資金注入后，這家最開始只有 2 平方米的窗口小店，開始在咖啡賽道上加速快跑。根據極海品牌監測的到的門店數據，Manner 目前已在全國 8 家城市有 361 家門店。其中，有 78% 的門店開在上海。

Manner 的拓店名單 （圖源 /MannerCoffee 微信公眾號）

與行業的錨點——星巴克每杯 30-40 元的價格相比，Manner 的咖啡價格區間在 15-25 元，和瑞幸一樣有較高的性價比。和一般連鎖咖啡用全自動咖啡機制作不同，半自動咖啡機和較高的咖啡豆配比，使得它并沒那么重的 " 工業感 "。" 好喝又平價 " 的標識，讓 Manner 用少量的 sku，也能迅速占領了上海都市白領們的心智。

在 " 性價比 " 這條道路上，Manner 確實做到了極致。它用更小的店面面積，來彌補更好喝的咖啡需要承受的原材料成本。Manner 在 2021 年前的門店，主要是 3-10 平方米的 " 小窗口 "，之后由于點位的稀缺而轉向更大的店面，但也多是在 20-30 平方米之間。根據久謙咨詢的中臺數據，Manner 在上海日均單數約為 300 杯。小店面帶來的效坪，即每坪面積所帶來的門店營收，和瑞幸不相上下。根據晚點 latepost 的數據，Manner 在上海地區的門店全部盈利。

Manner 咖啡的高性價比使得大部分用戶都消費得起

由于這種主打高性價比、高回購和高效坪的戰略，Manner 因此經常被商業分析者用來比對瑞幸。但是在全球營銷媒體平臺 Morketing 研究院負責人 Remona 看來，兩者的路徑是有區別的。

" 瑞幸是通過大量的資金，線上的補貼急速擴張，搶占市場份額。但是 Manner 只做線下，小程序也只是輔助點餐，仍然需要線下門店領取。相比于線上的打法，Manner 的路徑需要比較長的時間，來培養消費者的習慣。但這種更緩慢的深耕，也使得它的‘快取模式’更加深入人心。" 她同時也說道，這種單純從線下進行心智的占領，實際上是更加困難的，需要市場本身就有深厚的咖啡土壤。這也是為什么 Manner 出現在上海，以及能在上海做成連鎖的原因。

Manner 咖啡店鋪擴張速度很快

而且，Manner 的單店高效坪，是在高密集門店的情況下。極海品牌監測到的數據顯示，其 75% 在上海的門店，在 1 公里內還能找到另外一家同個品牌的門店。這個門店密度，高于在上海擁有更多門店的星巴克和瑞幸。

對此，極海品牌監測的數據產品總監王龍分析道，相比于很多連鎖品牌擔心門店距離過近而導致的門店相互蠶食效應，Manner 能在這個密度下還保持盈利，這更是驗證了其在上海的單店盈利模式的可行性，和其能進一步規模化的巨大潛力。

到底搶了誰的生意

如今，都市白領們很多只想要快速地給自己灌下一瓶咖啡，以求在 996 的生活里里精神百倍。" 打工人點位 "，因此也成為咖啡店們競相爭奪的 " 香餑餑 "。

目前，Manner 的選址戰略，也是在搶占這些 " 打工人點位 " —— 47% 開在寫字樓，25% 在離寫字樓很近的商圈，以及 22% 在交通樞紐。相比于坐下來喝一杯的 " 第三空間 "，Manner 這種 " 即拿即走 " 的 " 快消費 " 場景，本質上租的不是那十幾平方米的作業空間，而是門店附近的人流量。

那 Manner 是搶了誰的生意？從價格來看，Manner 與瑞幸是相互競爭的關系。但從選址上來看，它或許打的是星巴克的主意。

Manner（紅）VS 星巴克（藍）在上海的部分門店分布比對 （圖源：極海品牌監測）

王龍提供了一個后臺監測到的數據。若計算 Manner 單個門店附近 300 米范圍內的勢力圈，與星巴克單個門店 300 米范圍的勢力圈的重合程度，兩者門店重合率要高達 76%。這就意味著，目前上海超過 200 家門店都是開在星巴克附近，與它正面硬剛。

他分析道，" 這很可能意味著，它的目標人群與星巴克的更加重合。我有一個朋友現在是上午一杯 Manner，下午茶一杯星巴克，平衡一下一天的咖啡花費金額。" 筆者也在網上看到評論，甚至有人曾買 manner 在星巴克坐著喝。開在星巴克附近，Manner 也能享受到星巴克本身會吸引過來的人流量和外溢的需求。

目前中國的現磨咖啡市場份額占比，幾乎被星巴克和瑞幸所壟斷，其全國門店數量分別超過 5000 和 4000 家，占據了 70-80% 的市場份額。若要以連鎖化和規模化為最終目的，Manner 此時若不對外擴張打出名號，可能之后也難以有機會了。

頭豹（上海）研究院消費行業首席分析師李金燦指出，對于 Manner 而言，主戰場上海地區的剛需消費者已經吸收飽和，如何將門店擴張到其他地區，觸達更多潛在的消費者，成為 Manner 需要突破的挑戰。

上海咖啡館滲透率已達全球主要城市平均水平（圖源：平安證券研報）

首當其沖的便是土壤問題。上海已經擁有了足夠濃厚的咖啡氛圍與文化，消費者對這種上班路上自提的咖啡有著更高的接受度。而其他城市消費者對于這種消費模式的接受程度仍是未知數。據了解，在上海以外的蘇州和成都等地的門店，還沒有形成像上海這樣的單店高效坪。

同時，半自動咖啡機也讓 Manner 的產品穩定性成為擴張的問題之一。如何招到符合要求的資深咖啡師，保證在商業進入快速通道時的咖啡品質和口味，并不容易。

Manner 招攬了一批優秀咖啡師（圖源 /MannerCoffee 微信公眾號）

王龍分析，manner 在選址上有較強的商業價值——以極高的密度開新門店，這對于一個新品牌去搶占流量和消費者心智是有極大好處。因此，相比于現在多個城市 " 稀疏開花 " 的擴張模式，或許集中兩三個城市以更高的門店密度擴張，是更明智的選擇。而這也能緩解快速擴張時極速上漲的供應鏈成本。

行業內卷，未來的機會在哪

咖啡商業化的進程正在加速。天眼查的數據顯示，僅 2021 年，咖啡行業融資事件達近 30 起，整體融資額超過 170 億元，融資金額創新高。艾媒咨詢報告顯示，預計 2021 年中國咖啡行業市場規模將達 3817 億元。

除了連鎖咖啡，許多城市都也擁有自己的 " 咖啡之光 " ——廣州的 JPG，蘇州的咖啡之光，長沙的隆咖啡和北京的魚眼咖啡等。在占領中國咖啡市場 60-70% 份額的速溶咖啡賽道，三頓半、隅田川等新品牌也顯現出強大的潛力。不僅如此，咖啡和奶茶、酒等新茶飲和線下餐飲的邊界越來越模糊，咖啡新勢力們，要面對的也不僅僅只是咖啡賽道上的競爭，還要絞盡腦汁思考如何和這些細分品類爭奪市場份額。

艾媒咨詢數據顯示，2020 年中國咖啡行業市場規模為 3000 億元，2021 年將達 3817 億元，并預計 2025 年中國咖啡行業市場規模將達 10000 億元。

對像 manner 這樣的連鎖咖啡新勢力，未來的機會在哪里？

下沉市場，是一個可以開拓的新領域。蜜雪冰城的子品牌 " 幸運咖 "，延續著蜜雪冰城 " 農村包圍城市 " 的打法，至今年已經在四五線開了 500 多家咖啡店。

德勤的《中國現磨咖啡行業白皮書》顯示，目前中國咖啡只有 13% 的連鎖率，而三線及以下城市獨立咖啡館占比高達 97%，但這和咖啡市場成熟的美國相反。在美國，一二線的連鎖率反而更低，精致的都市麗人們有著更高的個性化和品質的要求。反而在下沉市場，工業和標準化的模式更行得通。

因此，王龍認為，咖啡新勢力們若要更大規模地擴張，未來 3-10 年的連鎖化重點是下沉城市。下沉市場，由于市場教育的問題，對咖啡的味道并不是有很高的要求，而是更注重生活和社交的空間。像 manner 如果要往下擴張，要思考如何根據三四線城市的需求去做改造，比如更大面積的烘焙 + 咖啡廳，亦或者是口味和價格的適應性調整。

早在 2020 年，Manner 便采用 " 烘焙 + 咖啡廳 " 的方式，打造上海中心面包烘焙工坊。

而對于 manner 目前在其他一二線城市的擴張，Remona 和李金燦認為，講好品牌故事，吸引 00 后是關鍵。

Remona 指出，品牌的認知侵占，本質上還是要講好故事。現在人們有更高的精神需求，希望與品牌產生精神層面上的聯結。李金燦則強調要搶占 00 后。作為新一代消費主力，他們背后蘊藏著巨大的商業潛力，而在 2022 年第一批 00 后也將邁入職場。據統計，今年的中國高校畢業生人數將達到 1076 萬，將是史上畢業生最多的夏天，而這其中絕大部分為將要進入職場的 00 后。

除了口味和商業模式，能否 " 捕獲 " 這些 00 后們，從更多角度吸引各個圈層年輕人的咖啡消費，將是咖啡新勢力需要動腦筋想的事。