繼奈雪的茶、茶百道之后，港股迎來了第三家新茶飲上市公司。

今日，新茶飲企業(yè)古茗控股有限公司（以下簡稱 " 古茗 "）正式登陸港交所。截至發(fā)稿，古茗總市值達 235.6 億港元。與此同時，奈雪的茶與茶百道市值分別為 21.52 億港元和 141.9 億港元。

本次 IPO 發(fā)行中，古茗共引入了 5 名基石投資者——騰訊、元生資本、正心谷資本、美團龍珠和 Duckling Fund。而 IPO 前，古茗僅在 2020 年開放了融資，投資方為美團龍珠、紅杉中國、Coatue 等知名機構(gòu)，累計融資約 6.74 億元。

招股書顯示，按 2023 年的商品銷售額（GMV）及截至 2023 年 12 月 31 日的門店數(shù)量計，古茗均是中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，亦是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。

隨著古茗的成功上市，和還在赴港 IPO 路上的蜜雪冰城、滬上阿姨，2025 年，或?qū)⒊蔀樾虏栾嫚幭嗌鲜械脑辍?/p>

一年賣出 76 億

2010 年 4 月 1 日，王云安在浙江臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)開出第一家古茗奶茶店。如今，古茗門店總數(shù)達到 9778 家，即將成為第二個 " 萬店茶飲 " 品牌。

古茗主打三類飲品：果茶飲品、奶茶飲品及咖啡飲品及其他。其產(chǎn)品價格保持相對穩(wěn)定，通常在 10 元至 18 元之間。

隨著規(guī)模的快速擴張，古茗的營收也在不斷增長。據(jù)招股書顯示，2021 年至 2023 年，古茗實現(xiàn)收入 43.84 億元、55.59 億元、76.76 億元。2021 年至 2023 年，古茗的凈利潤分別為 2399.2 萬元、3.72 億元和 10.96 億元。

2023 年，古茗的 GMV 達人民幣 192 億元，較 2022 年增加 37.2%。2024 年前三季度，古茗 GMV 為 166 億元，較 2023 年同期增長 20.4%。

2024 年前三季度，古茗實現(xiàn)收入 64.41 億元，同比增長 15.6%；毛利為 19.64 億元，上年同期的毛利為 17.26 億元；凈利潤為 11.2 億元，凈利率提升至為 17.4%。

對比之下，茶百道 2024 年上半年營收為 23.96 億元，利潤 2.39 億元，凈利潤率約為 10%；奈雪的茶則更慘，2024 年上半年收入同比下降 1.9% 至 25.44 億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損 4.38 億元。

相比于全國性的擴張，古茗在戰(zhàn)略性選定目標(biāo)省份后，會優(yōu)先在該省份配置資源并覆蓋各層級城市，建立密集的門店網(wǎng)絡(luò)。

截至 2023 年底，古茗已在八個省份建立了超過關(guān)鍵規(guī)模的門店網(wǎng)絡(luò)，合計貢獻 2023 年 87% 的 GMV。以其大本營浙江省為例，截至 2024 年 9 月 30 日，古茗控股在浙江的門店有 2117 家。

古茗的商業(yè)模式是標(biāo)準(zhǔn)化加盟模式，2021 年至 2024 年 9 月，古茗來自加盟店的收入分別占總收入的 97.9%、97.9%、97.1% 和 97.2%。其近 8 成收入都來自向加盟商銷售水果、果汁、茶葉、乳制品、包裝材料等商品。此外，有約 17% 來自加盟商經(jīng)營過程中支付的各項支持服務(wù)費，即加盟費。

近幾年，古茗快速擴張加盟商版圖。截至 2022 年末、2023 年末，古茗的加盟商數(shù)量分別為 2949 名、4614 名，同比增長 23.86%、56.46%，同期擁有 6664 家、8995 家加盟店，同比增長 17.14% 、34.98%。

不過，近期加盟商擴張速度有放緩跡象。截至 2024 年 9 月 30 日，加盟商數(shù)量僅為 4842 名，較 2023 年末增長 4.94%。同期加盟店數(shù)量為 9771 家，較 2023 年末增長 8.63%。

另據(jù)招股書披露，創(chuàng)始人王云安持股 43.21%，為古茗第一大股東；美團龍珠資本合計持股約 8%；紅杉中國持股 4%；Coatue 34 持股為 1%。

下沉市場搶占萬店

商業(yè)要爭先，更要爭滔滔不絕。

大溪鎮(zhèn)是典型的下沉市場，古茗的發(fā)展有很強的地域特性，尤其在二線及以下城市影響力較大。2010 年，古茗優(yōu)先在浙江及南方的三四線城市擴展；2013 年，古茗向周邊省份如江蘇南部、江西東部和福建北部擴張；2023 年，古茗才開始向北方市場進軍；2023 年上半年，古茗重點在廣西、山東、貴州、安徽四大省份拓店。

直至今日，古茗仍未大舉進入北京、上海。

截至 2023 年底，古茗 78.8% 的門店位于二線及以下城市，在大眾現(xiàn)制茶飲店門店數(shù)目排名前五的品牌中占比最高。截至 2024 年 9 月 30 日，該占比進一步增至 80%。

二線及以下城市和各縣級城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表著龐大的尚未開發(fā)的市場。在該等城市中，按 2023 年的 GMV 計，古茗約占 22% 的市場份額。同期，古茗門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例為 38.3%，而國內(nèi)其他前五大茶飲品牌的比例普遍低于 25%。截至 2024 年 9 月 30 日，古茗鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比進一步增至 40%。

據(jù)古茗招股書透露，基于地域加密的布店策略，截至 2024 年 9 月 30 日，古茗已在全國 17 個省份建立布局并將持續(xù)增加門店網(wǎng)絡(luò)密度，且仍有多個省份尚未布局。

古茗創(chuàng)始人王云安曾表示，" 三四線城市的基數(shù)太大了，完全容得下 20 個古茗這樣的品牌。"

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，大眾現(xiàn)制茶飲店市場是中國現(xiàn)制茶飲店市場中規(guī)模最大、增長最快的細分市場。中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的 GMV 于 2023 年達到 1086 億元，預(yù)計于 2028 年將進一步增加至 2809 億元，2024 年至 2028 年的復(fù)合年增長率為 20.8%。其中，二線及以下城市預(yù)計將于 2024 年至 2028 年以最快增速發(fā)展，并貢獻大部分的市場增量。

搶占市場，大量開店的背后離不開加盟商，古茗加盟商盈利表現(xiàn)也較為突出。招股書顯示，2023 年，古茗的加盟商單店經(jīng)營利潤達到 37.6 萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達 20.2%，而同期中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的估計單店經(jīng)營利潤率通常為 10%-15%。

值得一提的是，在四線及以下城市，2023 年古茗的加盟商單店經(jīng)營利潤達到 38.6 萬元。

截至 2024 年 9 月 30 日，在開設(shè)古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經(jīng)營 2.9 家門店，71% 的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。

高覆蓋率離不開建倉庫、強大的研發(fā)和供應(yīng)鏈體系及古茗特有的加密政策。

古茗超 75% 的門店位于倉庫的 150 公里范圍內(nèi)，向超過 97% 的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)。在過去前三年，古茗向門店配送的平均配送成本低于 GMV 總額的 1%，遠低于行業(yè)約 2% 的平均水平。

2023 年，中國前十大現(xiàn)制茶飲店品牌中，古茗是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。

但隨著行業(yè)增速放緩，去年開始，各茶飲品牌開店的速度都在放緩。加之下沉市場競爭激烈，2024 年與 2023 年同期相比，古茗錄得的單店日均 GMV、單店日均售出杯數(shù)等指標(biāo)，都出現(xiàn)了下滑。

其中單店日均 GMV，從 2023 年前三季度的 6800 元下滑至 6500 元，單店日均售出杯數(shù)從 417 減少至 386。每筆訂單的平均 GMV 從 28.2 元減少至 27.7 元。

前有蜜雪冰城，后有古茗，茶百道、滬上阿姨、霸王茶姬等緊隨其后紛紛入侵縣城。" 卷王 " 不斷下沉，茶飲行業(yè)日漸 " 膨脹 "，趁上市窗口期的古茗繼續(xù)推進著門店擴張。

可以預(yù)料，未來 3 至 5 年，內(nèi)地茶飲市場連鎖化率將持續(xù)提升，頭部效應(yīng)也會越來越強。

誰是中國的星巴克

2012 年，喜茶通過一杯芝士奶茶，拉開了新茶飲的序幕。

在 " 野蠻生長 " 的年代里，新茶飲行業(yè)的價格帶涇渭分明：以喜茶、奈雪的茶為代表的高端品牌扎根 20 元以上價格帶，茶百道、茶顏悅色、古茗、CoCo 都可、一點點、滬上阿姨、書亦燒仙草等中端陣營角逐 10-20 元市場，蜜雪冰城狂攬 10 元以下的新茶飲需求。

過去五年，中國的現(xiàn)制茶飲行業(yè)經(jīng)歷了快速增長時期，競爭也尤為激烈。從 0 到 10000 家店，蜜雪冰城用了 20 年，從 10000 到 20000+ 門店，蜜雪冰城只用了 1 年，如今超過 36000 家；古茗近萬家；茶百道、滬上阿姨近 9000 家店；霸王茶姬超過 6000 家……

而在港股門外補課的幾年里，中端茶飲的接連崛起引發(fā)了市場需求的擴容，中端價位成為競爭最激烈的價格帶，高端品牌選擇 " 打不過就加入 "。2022 年，喜茶兩次下調(diào)售價，15-19 元的產(chǎn)品占比達到 80%。隨后，樂樂茶、奈雪的茶也進入 10-20 元市場，奈雪的茶還曾承諾每月都上新不超 20 元的茶飲產(chǎn)品。

現(xiàn)制茶飲市場是中國現(xiàn)制飲品市場中最大的細分市場。市場規(guī)模的不斷擴大使得茶飲市場的更迭與升級已經(jīng)到達了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的節(jié)點，頭部新式茶飲品牌信息化布局基本完成，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型及反向定制上游供應(yīng)鏈來把控產(chǎn)品質(zhì)量和運營。

頭部玩家的實力毋庸置疑，在技術(shù)、供應(yīng)鏈上吊打二三線品牌，這也是其有勇氣降價的根本。

中國現(xiàn)制茶飲市場相對較為分散，但也在持續(xù)整合中。據(jù)灼識咨詢報告顯示，按 GMV 計，前五大現(xiàn)制茶飲店品牌的市場份額由 2020 年的 38.5% 增至 2023 年的 46.8%。

那些年，無論是瑞幸還是奈雪、霸王茶姬，甚至是海倫司，蜂擁而至的線下新消費不斷以 " 星巴克門徒 " 的身份來闡釋自己對商業(yè)宏圖的布局。而如今，人們更多討論的是 " 下一個瑞幸 "" 下一個蜜雪冰城 "。

頭部本土品牌憑借規(guī)模化和口味，不斷占領(lǐng)消費者心智。很難找出第二個像中國的消費市場，誕生、孵化和滋養(yǎng)出數(shù)個百億規(guī)模的新茶飲公司，并通過 " 新基建 " 拉動產(chǎn)業(yè)上下游革新，反哺整個大消費行業(yè)。

從 30 元一杯大奶茶到 9.9 元平價茶飲，從小店排隊到每年新增萬店，從小鎮(zhèn)到大城市再到海外，從模仿星巴克到國潮超越。新茶飲的商業(yè)模式更加清晰，屬于中國茶飲時代的帷幕也徐徐拉開。

結(jié)語

今日資本創(chuàng)始人徐新曾提出一個經(jīng)典論斷：" 當(dāng)你喝咖啡的時候，想到星巴克和瑞幸，并不是因為他們咖啡最好喝，而是二者門店開得到處都是。"

當(dāng)新式茶飲進入可復(fù)制的競爭階段，批量復(fù)制的能力成為激烈內(nèi)卷中的決勝之匙。以線下門店為核心的業(yè)態(tài)注定了新茶飲不會陷入 " 無限競爭 "，規(guī)模化、品牌化依舊是企業(yè)最堅實的安全牌。

尋找差異化，探索和員工、加盟商、消費者、合作伙伴等間的關(guān)系是茶飲品牌們永遠要解決的的問題。近日，喜茶暫停加盟，表示 " 不做低價內(nèi)卷 "，不玩 " 數(shù)字游戲 "，更多盈利變難的加盟商也在觀望。

新式茶飲從來不是一條贏家通吃的賽道，也不會有真正的贏家。消費者的需求是始終如一的多變，口味多元化、要素多元化、原料多元化……只有不斷創(chuàng)新方能推動行業(yè)向前。

來源：觀潮新消費