蘋(píng)果 9 月 10 日發(fā)布了最新款 iPhone 17 和 iPhone Air，iPhone 17 在 19 日已經(jīng)正式發(fā)售，iPhone Air 也發(fā)售在即，" 對(duì)了，說(shuō)到手機(jī)，你們換掉的舊手機(jī)一般都怎么處理的？"" 我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買(mǎi)的這臺(tái) iPhone16，整整比新機(jī)便宜 3000 多呢 "" 買(mǎi)賣(mài)二手手機(jī)，我推薦轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " ……很快大家可能在抖音、B 站上又要刷到一輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的 " 硬廣 " 了，隨著 AI 在 SaaS 端的應(yīng)用以及產(chǎn)品自然迭代周期，近兩年手機(jī)換機(jī)潮有所加快，華為、小米、榮耀、OPPO 等國(guó)產(chǎn)新機(jī)發(fā)布頻次也在加快，共同催化了二手手機(jī)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手消費(fèi)電子產(chǎn)品交易總額從 2020 年的 2599 億元增長(zhǎng)至 2024 年的 7020 億元，其中手機(jī)交易額在 2024 年占比達(dá) 74%，預(yù)計(jì)到 2029 年有望增長(zhǎng)至 18456 億元，復(fù)合年度增長(zhǎng)率達(dá) 21.1%。

中國(guó)二手消費(fèi)電子交易市場(chǎng)規(guī)模，圖表來(lái)源：弗若斯特沙利文

以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的二手商品交易平臺(tái)，主要解決的是高單價(jià)標(biāo)品在二級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題，商品有了二級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)，流轉(zhuǎn)通道才算完全打開(kāi)，定價(jià)體系的完善將推動(dòng)交易效率大幅提升。不過(guò)不同于茅臺(tái)類(lèi)的二級(jí)市場(chǎng)具備保值增值的潛力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上的商品主要是手機(jī)類(lèi)的消耗性商品，流轉(zhuǎn)的核心在于質(zhì)檢和重新估值。

用品牌背書(shū)品類(lèi)

一筆交易的完成，需要解決信息和信任的問(wèn)題，一級(jí)市場(chǎng)通過(guò)品牌效應(yīng)可以解決信任問(wèn)題，消費(fèi)者主要關(guān)注產(chǎn)品性?xún)r(jià)比相關(guān)的信息就好，二級(jí)市場(chǎng)則因?yàn)榇嬖?C 端賣(mài)家，信息透明度不高，需要借助中介平臺(tái)來(lái)解決信任問(wèn)題，即 C2B2C 模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這類(lèi)平臺(tái)充當(dāng)?shù)木褪切湃沃薪榈慕巧?，并且手機(jī)、電腦等 3C 產(chǎn)品由于標(biāo)準(zhǔn)化、一級(jí)市場(chǎng)價(jià)格透明、需求活躍，很容易成為入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。

但 3C 產(chǎn)品也存在類(lèi)目較多，質(zhì)檢問(wèn)題多樣化的情況，不同品類(lèi)對(duì)于專(zhuān)業(yè)度、檢測(cè)要求也不同，并且相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)于普通用戶(hù)的理解門(mén)檻也較高，因此通過(guò)品牌建設(shè)，把單個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的單次博弈變成品牌和用戶(hù)之間的多次博弈，用品牌給品類(lèi)背書(shū)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是更高效的選擇。另外，如果信任的背書(shū)和終端交付都需要人力的話(huà)，生意本身也會(huì)很難規(guī)?；?，而轉(zhuǎn)向品牌化背書(shū)也是一種解決方案。

部分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例，來(lái)源：梅花網(wǎng)

所以為了提升品牌信任度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成了抖音和 B 站網(wǎng)紅們的大甲方，通過(guò)網(wǎng)紅投放一是借助網(wǎng)紅和粉絲之間的 " 老鐵 " 關(guān)系，可以進(jìn)行信用轉(zhuǎn)嫁；二是通過(guò)對(duì)不同標(biāo)簽網(wǎng)紅的集中投放，可以在短期內(nèi)連續(xù)建立跟用戶(hù)的觸點(diǎn)，快速建立用戶(hù)認(rèn)知。另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也建立了多個(gè)官方賬號(hào)的分身號(hào)，去熱門(mén)視頻評(píng)論區(qū)跟用戶(hù)做互動(dòng)，增強(qiáng)人格屬性，把 C2B2C 中的 "B" 擬人化成 " 大 C"，在性?xún)r(jià)比為主導(dǎo)的交易環(huán)節(jié)中加入情感元素，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)喚起。

廣告轟炸之下，確實(shí)也有一定效果，除了短視頻彈幕會(huì)自然將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和二手手機(jī)回收聯(lián)系起來(lái)外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也曾向媒體表示，已經(jīng)在 2024 年實(shí)現(xiàn)了盈利。在市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很大、或者市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的過(guò)程中，采用飽和式廣告營(yíng)銷(xiāo)投放，是能夠換來(lái)份額的，但利潤(rùn)的持續(xù)性，還是要面臨 ROI 的成本核算壓力。以已經(jīng)上市的愛(ài)回收財(cái)報(bào)為參考，其多年來(lái)銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用僅次于商品和履約成本相關(guān)的費(fèi)用，2024 年愛(ài)回收銷(xiāo)售和市場(chǎng)費(fèi)為 13.67 億，占銷(xiāo)售收入的比重為 8.37%。不過(guò)相較轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛(ài)回收更加關(guān)注線(xiàn)下，線(xiàn)下租金成本會(huì)多一些，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方面可能投入較多，從效果來(lái)看，線(xiàn)下坪效主要依靠商圈流量，整體可能偏穩(wěn)定，線(xiàn)上投放則會(huì)面臨邊際成本的上升。

愛(ài)回收 2024 年財(cái)報(bào)（2024 年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位為 " 千美元 "，換算匯率為 1.00 美元 =7.2993 人民幣）

用 " 開(kāi)大店 " 應(yīng)對(duì)流量焦慮

從用戶(hù)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)看，QuestMobile 發(fā)布的《2025 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)春季報(bào)告》顯示，2025 年 3 月，從全景渠道去重用戶(hù)規(guī)模來(lái)看，閑魚(yú)用戶(hù)規(guī)模達(dá) 2.15 億，同比增長(zhǎng) 20.8%；愛(ài)回收用戶(hù)規(guī)模為 1555 萬(wàn)，同比增長(zhǎng) 2.2%；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶(hù)規(guī)模為 3588 萬(wàn)，雖然位列第二，但同比減少了 5.3%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)乏力，一些原因可能包括：（1）競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)市場(chǎng)集中度不高。沙利文數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)回收市場(chǎng)較為分散，相關(guān)實(shí)體超百家，從手機(jī)回收總交易額來(lái)看，2024 年 CR5 的份額僅為 18.6%；（2）對(duì)于高單價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)還是更關(guān)注性?xún)r(jià)比，廣告引流之后價(jià)格才是成交的核心要素；（3）網(wǎng)紅投放用戶(hù)交叉度較高，廣告存在重復(fù)投放問(wèn)題。

2025 年 3 月閑置交易行業(yè)應(yīng)用全景渠道去重用戶(hù)規(guī)模情況，圖表來(lái)源：QuestMobile

更大的問(wèn)題是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)流量是在接入微信九宮格 7 年后遇到的增長(zhǎng)乏力，一定程度上反映出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前可能已經(jīng)在遭遇線(xiàn)上流量獲取的天花板了。對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上流量觸頂，拓展線(xiàn)下門(mén)店是增加新流量池的途徑，另外，也可以通過(guò)拓品類(lèi)和拓場(chǎng)景，來(lái)增加客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，在這兩個(gè)大方向上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)跟行業(yè)其他玩家不同的選擇是——開(kāi)大店。

2025 年 6 月 9 日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下首家二手多品類(lèi)循環(huán)倉(cāng)店 " 超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 正式開(kāi)業(yè)，" 超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) " 位于北京友誼商店三層，占地面積超 3000 平，主要售賣(mài)二手箱包、鞋服、首飾腕表等產(chǎn)品。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以能夠從 3C 品類(lèi)拓展至二手箱包、首飾等二手奢侈品品類(lèi)，一個(gè)很大原因是 2024 年 9 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全資并購(gòu)了二手奢侈品品牌紅布林，接入了其客群、鑒定團(tuán)隊(duì)和物流資源。

對(duì)于超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種線(xiàn)下大店模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) CEO 黃煒表示，短期內(nèi)沒(méi)有給超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)定下盈利目標(biāo)，當(dāng)前的目標(biāo)是跑通這家店的商業(yè)模式。跑通什么模式呢，一種可能是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)?；膰L試，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式不夠標(biāo)準(zhǔn)化，但多個(gè)個(gè)性化加在一起就可能構(gòu)成日常生活的場(chǎng)景化，從滿(mǎn)足生活需求的角度搭建場(chǎng)景，多場(chǎng)景組成日常生活圖譜，用多品類(lèi)推動(dòng)低頻變高頻，進(jìn)而形成總體的規(guī)模效應(yīng)。

社區(qū) VS 平臺(tái)之爭(zhēng)：流量增長(zhǎng)、品類(lèi)擴(kuò)容、可信交易的不可能三角

目前二手商品市場(chǎng)上主要的玩家包括閑魚(yú)、愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚(yú)主要是 C2C 模式。愛(ài)回收更注重線(xiàn)下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更注重線(xiàn)上，但是也在轉(zhuǎn)線(xiàn)下，愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都是強(qiáng)中介模式。另外，幾家背后都有大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的支持，閑魚(yú)的背后是阿里巴巴，愛(ài)回收的背后是京東，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后是騰訊。

關(guān)于 C2C 代表的閑魚(yú)模式，有幾點(diǎn)可以關(guān)注：

（1）在用戶(hù)規(guī)模上，閑魚(yú)處于指數(shù)級(jí)領(lǐng)先，因?yàn)榫邆?a target="_blank">社交屬性的平臺(tái)用戶(hù)天然存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，年輕人也更多，2023 年閑魚(yú)產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，閑魚(yú) 95 后用戶(hù)占比 43%，00 后占比 22%；

（2）社交平臺(tái)更加以人為中心，讓閑魚(yú)的業(yè)務(wù)也從具體產(chǎn)品進(jìn)一步拓展到了服務(wù)領(lǐng)域，9 月 10 日，閑魚(yú)副業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理紅洋在 2025 年中國(guó)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)上首次披露，目前閑魚(yú)的服務(wù)消費(fèi)年度購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到 3800 萬(wàn)，同比增長(zhǎng) 67.8%，其中 00 后占比 40.1%。健康變美、興趣愛(ài)好、技術(shù)開(kāi)發(fā)在內(nèi)的十大服務(wù)消費(fèi)場(chǎng)景訂單同比增幅達(dá)到 96%；

（3）閑魚(yú)也在拓展線(xiàn)下，閑魚(yú)總裁丁健曾表示，希望未來(lái)五年讓閑魚(yú)循環(huán)商店走向全國(guó) 100 個(gè)城市，輻射到上千社區(qū)。從個(gè)性化定制和差異化服務(wù)的角度來(lái)看，閑魚(yú)的線(xiàn)下門(mén)店更具有 " 交付 " 屬性。

閑魚(yú)和淘寶共同完善了阿里 C2C 模式下商品在一二級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)空間，電商流量和交易增長(zhǎng)乏力下，閑魚(yú)地位更重要。2023 年 11 月，媒體報(bào)道稱(chēng)，1688 和閑魚(yú)被升級(jí)為淘天集團(tuán)的一級(jí)業(yè)務(wù)，隨后阿里巴巴集團(tuán) CEO 吳泳銘宣布，將 1688、閑魚(yú)、釘釘、夸克列為第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

閑魚(yú)也承擔(dān)了幫助阿里其他業(yè)務(wù)線(xiàn)導(dǎo)流的責(zé)任，微信是向外倒流，通過(guò)九宮格給合作伙伴輸送流量，九宮格業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，阿里則是各業(yè)務(wù)線(xiàn)在生態(tài)內(nèi)部互相倒流。在二手商品交易中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種強(qiáng)中介模式的好處是快和好，即專(zhuān)注標(biāo)準(zhǔn) 3C 品類(lèi)和建立可控檢測(cè)團(tuán)隊(duì)，但是需要花費(fèi)額外的費(fèi)用去購(gòu)買(mǎi)流量，甚至讓渡部分品質(zhì)把控的效率去交換流量，閑魚(yú)的社區(qū)模式則主打多和省，即通過(guò)社區(qū)模式推動(dòng)流量和品類(lèi)的自發(fā)增長(zhǎng)，但是對(duì)品控的把握相對(duì)較弱。但對(duì)閑魚(yú)來(lái)說(shuō)流量意義更大，有流量的造血能力可以不賺錢(qián)，因此其可用現(xiàn)金流也更厚。

二手交易市場(chǎng)涉及產(chǎn)品交付，同時(shí)不像一級(jí)市場(chǎng)那么標(biāo)準(zhǔn)化和透明，所以發(fā)展線(xiàn)下作為線(xiàn)上的交付和履約渠道是必要的，另外，從長(zhǎng)期增長(zhǎng)角度看，拓展品類(lèi)也是重要方向，目前市場(chǎng)主要有弱信任強(qiáng)信息的社區(qū)模式和強(qiáng)信任弱信息的平臺(tái)模式兩種方向，前者用戶(hù)增長(zhǎng)更迅猛，適合具備商業(yè)生態(tài)能力的多業(yè)務(wù)線(xiàn)打配合，后者定價(jià)、交付環(huán)節(jié)更加高效，能夠更快速進(jìn)行垂直商業(yè)化，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為強(qiáng)信任平臺(tái)模式的代表，目前已經(jīng)從收割線(xiàn)上走到了拓品類(lèi)、拓渠道的 2.0 階段，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是其 2.0 階段的最新探索。

由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還未上市，2020 年后便不再向市場(chǎng)公布其詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但對(duì)于 2.0 階段探索的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)可能更加期待超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的第一份 " 財(cái)務(wù)報(bào)表 "。

來(lái)源：Barron's 巴倫中文網(wǎng)