場景+定制成為互聯網保險主流，誰能突出重圍？金融
2013年開始，互聯網保險進入“野蠻生長”期，先后涌現出眾安、易安等眾多互聯網保險公司，于此同時，BAT等巨頭也開始摩拳擦掌。據《2015中國互聯網保險行業研究簡報》數據顯示，互聯網保險概念公司近幾年融資總額超70億元，以“慧擇”、“悟空保”、“保葫蘆”等為代表的第三方平臺開始嶄露頭角，互聯網保險看似百家爭鳴、百花齊放，但也有些尚待解決的問題，那這浪潮般的互聯網保險究竟如何才能真正轉化落地？誰才能在千軍萬馬過獨木橋的競爭中獨樹一幟，突出重圍？
互聯網保險，誰才是它的“七寸”
盡管互聯網保險行業已是人頭攢動，但一個現實的問題就是，70%的互聯網保險業務是從傳統的保險業務里切割過來，我國互聯網保險的商業模式還未真正形成。于是，“場景化”、“定制化”、 “保險代理人”、“聚合平臺”就成為了互聯網保險的突破口。
先說場景化
今年6月中旬發布的《2016互聯網保險消費行為分析報告》披露，截至2016年3月底，中國互聯網保民突破3.3億人。《報告》指出，互聯網保險已經分化為平臺保險和場景保險兩種。與平臺保險相比，場景保險的核心優勢在于可以極低的成本滿足海量用戶的碎片化需求。在網購、在線支付、在線旅行成為人們生活的一部分后，退貨險、賬戶保險、旅行保險等“標配”就慢慢滲透進日常生活的各個場景中，隨著移動互聯網更多的滲入人們的生活，通過保險對抗場景風險的需求和可能性也必然大大延展。
而場景化的重要性在于：
1、基于“場景化”，保險行業將會誕生許多傳統保險領域從來未出現過的新險種，這包括新的產品和新的客群，這種將保險嵌入到用戶生活中的點滴細節中，將保險服務融入人們日常生活中的吃喝玩樂、衣食住行等各個場景中，能讓用戶重新認識保險。
2、“場景化”是中小型互聯網保險機構的重要機會，目前互聯網保險產品同質化情況嚴重，“場景化”保險定制需要根據大大小小的場景需求，進行大量而瑣碎的服務，甚至“保姆式”的服務，這些傳統保險公司無暇或無法顧及的場景，這正是大多數以第三方平臺形式存在的的互聯網保險創新的機會所在。如果能夠依靠其獨創性，互聯網保險將會獲得更多競爭優勢。
再說“定制化”
場景化的極致表現就是定制化，它是基于傳統標準化保險，又有所突破。其特點在于：
1、互聯網保險平臺可以互聯網大數據平臺提供的強大數據為支持，在產品定價及運營中，根據客戶的實際情況，為其個性化定制保額并可動態收取保費。
2、在定制化的互聯網保險中，用戶的個人特性能在保額檔位和保費繳納過程中直接體現出來，充分做到差異性和針對性。
3、在定制化中，用戶數據是動態、實時的，保險定價也可隨之動態調整，相比傳統保險產品而言，這一動態化設計對用戶而言更具有吸引力。以健康險為例：互聯網保險企業可以以“保險保單+醫療健康管理服務”作為發展模式，為垂直人群、細分病種等提供“定制化”產品和服務，通過大數據掌握一個人一年中醫療費用花銷可能是多少，而互聯網保險平臺再針對此設計出打包的方案。再舉一例：國內首家互聯網保險公司眾安保險攜手“小米運動”與“樂動力APP”，推出了國內首款可與穿戴設備、運動大數據相結合的健康管理計劃——“步步保”。其核心就體現互聯網保險的定制化，以用戶的真實運動量作為定價依據，與運動健康大數據掛鉤。
盡管短期內針對互聯網客戶量身定制的保險產品的保費規模還不足以和傳統的保費抗衡，但隨著互聯網渠道海量客戶的增長速度， “定制化”將有更大的拓展空間。
接著說保險代理人
保險公司越來越重視第三方創新的平臺——也即“中介渠道”的作用，越來越多的保險公司將優勢產品和各種資源，投入到“中介渠道”。而保險公司在人壽險方面的另外一個重要渠道——“個代渠道”中的個人保險代理人，在互聯網時代，其獲客方式、展業方式，包括思維方式，也必然會越來越多地受到互聯網的影響。雖然保險公司對于中介渠道借助個人保險代理人的力量持謹慎態度，但鼓勵保險專業中介機構借助互聯網去探索“互聯網+保險中介”新業務模式，則是必然的趨勢。因為：
1、個人代理人的專業服務功能和保險中介渠道的開拓場景功能可以實現相互補充。場景開拓帶來的客戶，客單價較低，在場景中基本無法銷售長期健康險。而如果能將保險代理人端的服務對接到場景之后，就有可能實現場景客戶的深度開發，同時也提高了場景客戶的體驗。以購買壽險為例，購買壽險相對來講是一項重度決策行為，直接放到網上銷售的效果可能有限，代理人在壽險交易環節就有了發揮價值的空間。而那些探索者兩端資源對接的平臺，如保葫蘆保險等，將在未來的競爭中占得先機。
2、借助互聯網在獲取客戶、開拓服務、服務和管理客戶方面的產品創新，未來代理人的生產力將繼續升級。超級圓桌創始人李浩堅認為：“保險市場離不開專業的代理人服務，互聯網的發展不僅不會革掉代理人群體，反而可以助力代理人提高展業效率和改善美譽度。”在未來的互聯網保險發展過程中，有了互聯網工具，代理人能夠在見面之前全面了解客戶的需求和偏好，在展業過程中借助各種算費、比價、計劃書制作、CRM工具，會更專業，交易流程也會更高效。目前，保險師、隨身保典等工具，已經通過“計劃書”等功能圈定了大量保險代理人用戶。超級圓桌等平臺則聚焦提供展業和CRM工具，而保葫蘆保險則試圖通過場景客戶的大數據分析圈定保險代理人的最核心需求——“獲客”。
最后說說聚合平臺
互聯網的聚合特性注定互聯網渠道會成為保險銷售的重要入口，但限于保險官網流量不足，借助第三方電商平臺切入互聯網保險業務是保險公司目前最為普遍的做法。新成立的保險平臺不僅僅是銷售的互聯網化，更重要的是采用互聯網運營的思維和方法，為保險公司和消費者提供更好的服務。而且，保險公司只有圍繞客戶形成粘性才可能取得突破，所以無論是眾安、易安背靠巨頭，還是慧擇、保葫蘆等后起之秀圍繞客戶資源發力，目標都是向一體化的互聯網保險平臺集團模式演進。
況且，未來互聯網保險的競爭一定是圍繞關鍵點的競爭，誰在關鍵點上建立起自己的核心競爭力，構成護城河，誰就占有主動權。
慧擇、悟空保、保葫蘆，不同的打法，相同的目的
既然場景化、定制化、保險代理人等是未來行業競爭的重點，我們就來看看行業是如何做的，今日暫且以慧擇、悟空保、保葫蘆為例。
慧擇保險成立于2006年，現在已與80余家保險公司合作，能提供近千款保險產品，是中國首家集產品對比，保險垂直交易與預約購買以及為客戶提供保險專業咨詢互動為一體的綜合型第三方保險電子商務平臺。2016年3月21日，慧擇獲得B輪融資2億元。2016年8月，達晨創投又追投近億元。目前，慧擇已形成四大業務平臺：慧擇網（慧擇保險APP）、聚米網、保運通、開放平臺（慧擇聯盟）。在場景以及定制上：慧擇覆蓋旅游保險、家庭財產保險，另外還有兒童保險、健康保險、女性保險等。
成立于2015年的悟空保也是同樣的路子，2015年8月悟空保獲得由梅花天使、青山資本和唱吧陳華共計1500萬人民幣天使投資，2016年5月，悟空保宣布獲得1億元人民幣Pre-A輪融資，與58集團旗下58金融達成深度合作。悟空保專注于“定制化”，且多為B2B業務，比如為房屋、醫療、金融、旅游等垂直行業提供保險定制產品。其特有的B2B2C商業模式，則為互聯網公司B端定制產品，以此來服務C端用戶。
無獨有偶，保葫蘆保險也是專注于場景保險銷售的互聯網保險平臺，2015年即獲得了近千萬天使輪投資，目前保葫蘆保險注冊用戶數量超過30萬人，其中保險代理人認證用戶超過4萬人，保葫蘆圍繞醫療健康、母嬰消費兩大領域，通過對各個保險公司優勢險種的整合、包裝、定制，形成貼合場景、滿足用戶需求的互聯網化的產品，產品提供方涵蓋中國人壽、中國平安、太平洋保險等25家公司。需要注意的是，保葫蘆這線上線下結合實際是對保險用戶的二次開發和深度運營，因為在場景中購買了保險的客戶，相對有保險意識和需求，保葫蘆再通過大數據分析結合這些人的年齡、收入、偏好以及網購行為等等，判斷其潛在保險需求，由代理人跟進，做進一步的開發和服務，從而完成深度轉化，并提高了客單價。
也就是說，慧擇、悟空保以及保葫蘆等均在“場景化”、“定制化”、“代理人”以及平臺上積極發力。同時，我們也可看到以上列舉的互聯網保險公司的側重點又有所不同，比如慧擇網主要在定制化以及平臺上實現垂直交易，同時通過代理人制度做到客戶與保險公司的信息對稱，節省成本。悟空保專注于行業定制，通過B2B2C的商業模式服務于C端客戶。保葫蘆則通過場景定制，鏈接場景客戶和專業保險代理人，同時實現了場景激發需求和場景后的深度服務。這或在說明：在充分競爭的市場中，集中優勢兵力塑造差異化的核心優勢是突出重圍的重要舉措。
突出重圍，互聯網保險得先給自己把好脈
大浪淘沙，我們還要看到在互聯網保險高歌猛進之時，行業里也有些問題待解，而且這些或是決定誰能突出重圍的關鍵因素。
一、是否有精細化運營的能力及專業定制險種方案的能力
當下我國互聯網保險目前主要還是銷售車險、簡單的壽險和理財類保險等標準化產品，產品結構單一，其他險種的銷售比例少，契合互聯網用戶消費需求和習慣的個性化產品更加稀缺。中小互聯網保險平臺若想后來居上，就得積極在精細化運營、專業化定制險種方案等方面實現突破。以保葫蘆保險為例，在健康醫療、母嬰消費、交通出行等行業快速拓展場景，形成場景專屬的保險方案并快速落地，同時幫助場景實現精細化運營，彌補了場景在保險銷售方面的專業經驗不足。而保險極客、悟空保也把員工福利保障、O2O等代表性領域的定制化方案作為核心競爭力。
二、是否具有流量入口優勢
互聯網巨頭往往可以通過自身龐大的流量與用戶規模優勢實現變現。2016年1月在垂直財經網站有效瀏覽時間排名中名列前茅的東方財富，不久前已發布公告擬以5000萬設立保險代理公司就是例證?；ヂ摼W巨頭強大的流量、用戶、資源、技術優勢將推動互聯網保費規模的高速增長。而如果流量不足，就難以提升保費規模，所以廣大中小互聯網保險平臺既需要修煉內功，也需要想辦法獲得更多的流量資源，以避免自己陷入被動挨打的境地。
三、是不是有盈利的能力
盡管這幾年互聯網保險突飛猛進，但盈利仍然是個老大難的問題，尤其是傳統保險公司在向互聯網保險轉型的過程中，還存在不少挑戰，比如風險測算、組織結構、轉型動力等。所以真正可持續發展的互聯網保險公司應該指向真正的保險需求，打造出符合客戶需求和用戶場景的實用型保險，并且具備清晰的盈利模式。就開頭舉例的保葫蘆保險，一方面通過開拓場景獲得流量，一方面通過代理人將場景流量進行深度轉化，以實現更多盈利?；蹞裨缭缟暇€長期壽險，也是因為其高客單價，收入貢獻大。
總之，在這個沒有硝煙的戰場上，隨著人們對互聯網保險逐步接受，互聯網保險平臺只有充分利用互聯網大數據，讓傳統保險與移動互聯互相融合，為客戶創造出更好的保險體驗和更加精準的優質服務，最后才可能獲得鮮花和掌聲。
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