趣店羅敏回應一切創投
趣店在美國上市之后幾天，受到多家自媒體的連續質疑。趣店創始人羅敏在上市后第二天回國。跟盧泓言做了對話。
盧泓言：外面對你們的質疑是兩點，一是商業上不牢靠，一是道德上不體面。這兩點又牽扯在一起。我從道德上的事開始問起吧，首先，你們有沒有借錢給學生。
羅敏：2015年以前我們主要借錢給學生。后來政府叫停了，我們就撤出了。現在我們一旦發現一個人是學生，就拒絕借錢。比如，一個人填的地址是學校宿舍，就拒絕。一個人填的地址跟學校有關，比如人民大學東門外的小巷居民樓，也拒絕。但如果是雙榆樹小區某某居民樓，雖然它在人民大學旁邊，我們不會拒絕，這樣誤殺的可能性太大。
盧泓言：有沒有更簡單的方式鑒別一個人是不是學生？比如，身份證號查詢？
羅敏：試過。目前這個方法還搞不定。
盧泓言：你們本心上還是想做學生的生意，還是只是迫于政策不敢明著做？
羅敏：現在是真心不想做。2014和2015年做校園貸，利率很低，虧了幾億。后來市場亂了，怪事很多，政府叫停，我們就不想這個事了。
其實校園貸本是個中性詞，有些大機構現在也想做這個市場，他們有政策允許，他們來找我們合作，一起殺回校園市場，我們也拒絕了。我們本可以明著做，但不想做。其實政策是鼓勵大公司來做，因為大公司不做，地方小公司就會去做，搶占真空市場，它們才是肆無忌憚，可以做年化幾百的利率。但我們害怕輿論壓力，即使20%的利率，我們也不敢做。
盧泓言：你們有沒有蓄意教唆人，在還不起錢的時候去向親人朋友借，去其它平臺借錢，來還你們的錢。
羅敏：沒有。凡是過期不還的，我們這里就是壞賬，我們的壞賬，一律不會催促他們來還錢。電話都不會給他們打。你不還錢，就算了，當作福利送你了。就這樣。
盧泓言：你們是雷鋒嗎。
羅敏：不是因為我們是雷鋒。是因為我們的商業模式。我們的壞賬率低于0.5%，這是非常低的。所以那些人不還錢，我們承受得起。我們有能力把絕大部分不還錢的人屏蔽掉，我們只借錢給有能力又愿意還錢的人，損失是控制在低水平的。不追討，不逼債，對于我們，這不是一個道德問題，是一個能力問題。
盧泓言：說有很多人會在很多平臺借錢，借東倉補西倉，最后利滾利，無法償還，甚至跳樓。
羅敏：幾家主要的平臺是有數據共享的。一旦發現有借新債還舊債的，就拒絕。真心想做事的公司，不會自己搞亂市場。我們是不會追討逼債的，有人還不了錢，我們就當損失，所以就必須盡最大能力去杜絕多頭借債的，不可能去縱容。那些這樣說我們的媒體，不了解我們。社會上的怪事，不要都扣在出頭羊頭上。
盧泓言：你們做高利貸嗎。
羅敏：我們的年化利率從0到36%。36%是一道紅線。我們要做長久的事業，我才34歲，還有很長的路，不會跟自己過不去。
盧泓言：不做高利貸，但你們有50%的利潤率。感覺這是暴利。
羅敏：這里面有誤解。某些電商和游戲企業的利潤率接近60%，而某些的利潤率不到2%。最大的原因是，有的用的是純收入，有的用的是總銷售額。我們是平臺，我們用的也是純收入，利潤率50%，相比其它企業不高。如果算總貸款額，我們的利潤率大概2%，跟京東差不多。
盧泓言：關于商業模式，質疑最大的是，你們的風控和用戶太依靠支付寶。你先說說風控。
羅敏：我們的壞賬率低于0.5%，是業內最低水平，比信用卡都低。支付寶上面還有很多提供消費貸的銀行和公司，它們也是接入了芝麻信用，大部分壞賬率比我們高，這說明我們自己的風控在起作用。我們下單要借錢的用戶有4800萬，他們都有芝麻信用，只有30%多能借到我們的錢，其它都通過風控剔除了。
盧泓言：舉例。你們有什么自有的數據和案例。
羅敏：我們累積了1億次交易和相關的數據，在其中打上了很多的標簽。比如，一個人每天都在申請，說明不靠譜。一個人在凌晨下單，說明不靠譜。一個人的ip總在變化，不靠譜。我們要求用戶填三個地址，如果他的地址不全，地址很怪，說明不靠譜。一個人總瀏覽很貴的東西，比如256G的iPhone，可能不靠譜。很多因素。
盧泓言：別人手里這樣的數據不會少。
羅敏：客單價是保護我們的一道屏障。我們平均的客單價是900多，借錢最少的只有50。我們是有意降低用戶借錢的額度，如果用戶不滿意，想借更多錢，跑去其它平臺了，我們就讓他流失掉，不會被逼著去迎合。我們自己克制誘惑。客單價900，很少有人會真的還不起這個錢。他送外賣，做保潔工，幫人跑腿，就能掙得到這900塊。只要他想，就一定能還得上。客單價低，我們的風險自然就小。
盧泓言：有多少人會借900塊錢呢。
羅敏：我們提供的實際上是線上的信用卡。中國只有2億人有信用卡，大部分在大城市。三四五線城市的人，進城務工的人，沒有信用卡。那些用信用卡購物的人，吃飯刷卡的人，不是掏不起這個錢，而是享受的分期付款，是一種金融服務，是一種習慣。我們就讓那些沒有信用卡的人也享受到了這個服務。有銀行想合作，給我們的1800萬借款用戶發信用卡。它們認可我們的這些用戶。
盧泓言：支付寶自己的借唄也做跟你們一樣的事情。如何競爭。
羅敏：不是這樣。借唄是要做開放平臺，跟淘寶一樣，吸引很多的趣店來提供服務，它是要做生態。它要做的是科技公司，而不是金融公司。金融公司，估值低，科技公司，估值高。因為金融公司是用自己的錢，風險高。科技公司是撮合，是用別人的錢，風險低。
盧泓言：趣店是科技公司還是金融公司。
羅敏：趣店也是科技公司，我們也是平臺，是撮合，我們借出去的錢90%是別人的錢，其中40%是各家銀行的錢。
盧泓言：你們是小平臺，支付寶是大平臺，它會擠壓你的平臺性能。
羅敏：天貓上的店，既有耐克自己開的店，也有代理商開的店，也一樣賣耐克。代理商在運營效率上優于耐克自己的店，靈活性高，所以它也會活的很好。大平臺上，有小平臺的空間。
盧泓言：說你的負責風控的高管離職了。這是一個信號。
羅敏：傳統銀行的風控，跟科技金融公司的風控，是兩回事。傳統銀行的貸款額度很大，小的貸款它看不上，所以它面對的風險，是鑒別人有沒有還款的能力，所以它要看你的工資條和房產證、社保。我們的貸款很小，客單價900，他打幾天工就能還上，我要面對的風險，是惡意欺詐。傳統銀行的風險是還錢的能力。我們的風險是還錢的意愿。
盧泓言：用戶的獲取，你們是不是過度依賴支付寶。
羅敏：支付寶跟淘寶一樣是一個平臺，我們就像當年淘寶剛開始起步時沖出來的淘品牌一樣。有先發優勢，享受了流量紅利。于是趣店獲得了一些口碑。現在趣店自己的app，沒有推廣，也占了用戶來源的1／3，支付寶占了2／3。開局不錯，未來怎么樣，全看我們現在怎么努力。
盧泓言：支付寶的分成比例降低，會不會決定性的影響你的收入。
羅敏：支付寶的分成比例一視同仁。我們分多少，其它的公司也分多少。這是一個競爭的市場。就像天貓給耐克自營店和代理店的分成都一樣，各家靠自己的運營效率和用戶體驗競爭。
盧泓言：未來的消費貸款的競爭，主要看什么。
羅敏：風控和效率。風控降低壞賬，效率降低成本。
我們公司員工1014人，市值100億美金。其它也是這個市值的公司，員工會有一萬人兩萬人，我們的效率是它們的十倍。我們預計今年人均貸款額是一億，你去看其它類似公司的數據，我們是它們的十倍。騰訊人均創造的利潤是20萬美金，我們比騰訊高。
盧泓言：效率是怎么來的。
羅敏：我們要求每個人干兩個人甚至三個人的活兒。每次融資，我們不考慮加人，而是讓每個人更優秀，你不能進步，就離開。我們用年輕人。我們的總監和副總監是90后為主。一個37歲的人，有房有家，有顧慮。但一個27歲的人，才有饑餓感，才會干很多事情，會付出幾倍的時間。我自己面試和培養人。我找了十個CEO辦公室助理，高階的管培生，他們底子好，比如港大畢業，比如在四大和投行做了幾年，見過世面，沒什么錢，有強大的動力，效率驚人。
我們找人，除了大數據和風控，會去互聯網公司和外資銀行找，其它都去傳統行業找。互聯網業內的人，他的工資本來就高，帶有舊的習慣和預期。但從傳統行業比如寶潔和麥當勞找來的人，還有那些沒落的外企，比如諾基亞，這些年輕人本來素質很好，又非常的饑餓，以前工資不高，我們把他挖掘出來，他會有一種高昂的心態。之前他三年上一個臺階，現在半年可以上一個臺階。
盧泓言：你們的平均年齡是多少。
羅敏：不到27歲。這次我們去美國上市路演，五個人，其中有一個資本總監，90年的，我從瑞士信貸挖過來的，一個投資人關系經理，91年的，是管培生。很多投資人問，你們的人怎么這么年輕。我們每年會拿市值的1%，發股票給員工，我不拿一分錢。今年是一億美金，平均一個員工10萬美金。這比絕大部分互聯網公司要高很多。
盧泓言：你對這個事業滿意嗎。
羅敏：趣店實際上就是普惠金融，讓更多的人受到分期貸款購物的便利。你想想看，如果一個小地方的人能早一點買到一臺電腦，這可能改變他的一生。
盧泓言：你們借出去的錢，用戶都是怎么花的。
羅敏：10%買了商品，比如手機電腦和鞋、鍋。接近90%是吃飯、在淘寶上購物、買車票。只有很少的才會提取現金。其實這就是他們的信用卡。
盧泓言：這可能就是問題。很少人會去用來買學習用的電腦，用于教育。如果是關于教育，在中國的氛圍里，親友會不遺余力的支持。大部分貸款是用來便利可有可無的生活了。而有沒有這些錢，他們的生活和未來，很可能沒有本質的變化。
科技作為一個工具，在某方面加強了效率，但從整體看，它給人們帶來的真實的福祉可能很微弱，不一定更快樂、更善良或者更聰明。反過來，便利倒可能放縱他們的貪婪和媚俗。社會分工被看作人類的進步，效率在提高，但這也會帶來人的短視。人只關心自己這個工作的效率，而不去關注整體的結果。這是我的看法。
羅敏：分期貸款可能帶來一些實際的不同。你30歲時可以分期貸款買房。或者你不貸款，到了40歲掙夠了錢全款買了房。差別在于，前一個你多有了10年的自己的住房，而且房價在10年間長了很多。
盧泓言：我就是你說的后一種人。我到35歲，工作了9年才在東莞全款買了一套房。我不愿意過著每個月都要惦記著還銀行貸款的日子，心里不踏實，每天看著老板的臉色，害怕失掉了工作。我覺得這是中國傳統的心理和社會模式，高儲蓄率，不透支消費，不被綁架，腳踏實地。我相信這給一個人帶來的是一份安定的心理，而當前的時代相對浮躁。
羅敏：科技確實只是一個工具。不同的人得到的是不一樣的東西。
盧泓言：你這兩年最大的挫折是什么。
羅敏：我一年多沒有接受采訪，我是個很低調的風格。這次上市一些自媒體出來批評，有些人并不了解我們，沒有認真看我們的招股書，甚至有的是在泄憤。我們覺得很受傷，很大的壓力。
盧泓言：這也是科技的產物。當人們沒有變得更加冷靜和聰明，他們自然會利用無比便利的微信和微博制造情緒，發泄情緒。信息和情感的交流確實更有效率了，但誤解和泄憤也更普遍了。絕大部分科技產品，只是一個冷冰冰的效率工具。你今天體驗的遭遇，其實也存在于你自己的產品中。
羅敏：直接給這個世界以溫情。我也在做。上市當天我捐了10億，給貧困學生。我來自于江西小縣城，母親是小學老師，父親是農民。我體驗過沒錢的日子，知道那個狀況，如果有一筆錢來幫助我們，那意味著什么。我對錢沒什么追求，此生會捐出絕大部分股票用于慈善，去幫助一些人和事
來源|微信公眾號：盧泓言
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