二手挖掘機：一個比二手車更中國的創業故事創投
從去年到今年，我們已經聽了太多關于二手車的創業新聞。目前的幾家二手車巨頭，他們從線上打到線下，以至于從路邊海報、電梯廣告、電視節目，處處都充斥著二手車的廣告。
不過，如果告訴你，有這樣的一個行業，它跟二手車非常類似，并且同樣涉及到重型機械，卻還幾乎是個空白的市場。
并且，這個行業不光是一個空白的行業，而且是一個非常中國的行業：它見證了中國經濟的上下波動，城鄉變遷，建設模式，中國任何的經濟行為，幾乎都跟這個行業有密切相關。
是的，我要談的是一個你可能很少遇到的行業：二手工程器械，如果你還不太明確它指的是什么。里面肯定有一個是你聽說過的：二手挖掘機。對，就是藍翔教你的那個。
一切來看看這個行業的故事吧。
1.什么是工程器械？什么是挖掘機？
對很多人來說，挖掘機往往僅僅意味著那個出名的藍翔廣告。
你在街上行走，突然發現自己來到一個這樣的所在：粗劣的綠色紗網和藍色的玻璃鋼隔離墻后面，不知道是什么東西正發出巨大的噪音，噴射出大量的粉塵，夾扎著鋼鐵的敲擊聲，嘶啞的吼聲，機械的轟鳴聲。
這些噪音的來源就是工程器械，你所見到的大部分的世界都是由這些粗大的怪物建成的。而在這些怪物里面。有一一只巨大的手臂在上下游動，在那就是挖掘機。它是建筑工地的主人，機械中的君王。這個名號當之無愧，因為如同戰爭一樣，它在諸機械之中身先士卒。開工之時，它第一個進場，用堅硬的手臂挖取或者整平土地，為之后的其它機械開路。然后機械車，裝載車，各負其責。
中國是全球最重視基建的國家。或許也是全球擁有最多挖掘機的國家（考慮到中國擁有全球 60 % 的工程機械，這點并不夸張）。考慮到前幾年的巨大基建產量，“ 挖掘機上的國家 ” 還真不夸張。
（你會經常看到這樣的情景）
2. 為什么會有人賣二手挖掘機？
這是由于中國特殊的建設組織形態和勞動形態決定的。我們可以分為四個小問題：
2.1 為什么有人手里會有挖掘機？
誰手里會有工程機械？并不是你 985 畢業，中建工作的同學，而很有可能是你遠房讀藍翔的表哥。
對于外行人來說，大都認為，中國的基礎設施建設是由房地產開發商，或者國有的建筑企業來承擔的。新聞聯播里，節假日午休勞動模范們，他們穿著制服，坐在挖掘機上，露出羞澀的笑容。觀眾們很容易認為，這些挖掘機跟上面的人，接受表揚的單位一樣，都是一體的事物。
但事實并非如此。在現實生活中，大部分的工城器械跟施工單位沒有任何關系，甚至連上面的人，也有可能是租的。中國建筑業可能是最 “ 輕 ” 的行業之一：你不必親自挖掘，也不需要學建筑，甚至不需要有錢，只要能夠批下地，就可以憑空建起大樓來。你首先必須確保能攬到工程，然后找到資金、監督、設計。當這一切完畢后，按照一定的利潤比例，把它分包下去。分包者獲得了項目后，往往會做的是然后再次分包。每一層，工程任務越來越小，建筑公司也越來越沒名氣。最終，到了最基層的建筑隊。某個有能耐的人獲得了這個任務，但是他手里只有老鄉和鐵鍬（甚至可能赤手空拳，連鐵鍬都沒有），這個時候他就需要去找到有挖掘機的人商量，租用或者購買一臺挖掘機。
這樣的體制造成了許多小的挖掘機提供者，從個人、建筑隊到小型公司不等。他們有時親自參與工程，有時僅僅靠出租挖掘機來獲取利潤。他們是挖掘機真正的買方和持有者。他們跟建筑方沒有任何關系，他們只是像騎士一樣的率領著自己的隊伍和挖掘機，像雇傭兵一樣精打細算、隨遇而安，也像餐廳服務員一樣在街邊攬活。
2.2 為什么國有建筑集團他們自己不買工程機械？他們難道不可以買自己的挖掘機嗎？
大型建筑集團或市政不僅沒有一手挖掘機，實質上有可能一臺挖掘機或者別的工程機械也沒有。對于大公司而言，由于經常進行跨地區的工程，而工程機械的運轉并不靈活。一臺挖掘機，需要五萬元以上的保養成本，對國企而言還意味著要配編制和保養部門。考慮到層層轉包的現狀，那么一個方式就自然而然產生了：不用任何機械，而直接從當地有機械的人手里租用。開工到哪里，就租到那里。
2.3 那么這些人手里的挖掘機為什么都是二手挖掘機？
2008 年后，為了應對次貸危機，中國采取 4 萬億的投資政策，加上地方政府的配套資金掀起了一輪基建狂潮。但后來，基建風潮逐漸冷卻，大量的工程機械隨著基建項目的下馬而閑置。與此同時，還有大量為了應對 4 萬億期間的基建需求生產出來的國產挖掘機也找不到任務（尤其以重工密集的省份居多），這些挖掘機不能白白生銹。通過各種方式，這些新的挖掘機流轉到了最基層的人手里。這些人手里的挖掘機，自然就都是二手或者多手挖掘機。
建筑業蕭條還有另外一個后果：整個建筑行業迅速收緊，行業的不景氣迫使人們緊縮成本。工程機械折價率非常高，甚至貶值得比汽車還要快。但一臺新的挖掘機和二手挖掘機用起來的效果實質上幾乎相同。兩者權衡下來，這使得目前所有的工程，二手挖掘機的比例迅速上升。
2.4 既然二手挖掘機如此需求大，那為什么會有人想賣呢？
一部分是經濟原因，或是政策原因，在政策上，基建側重點各不相同，倘若某些政策決定開發某一地區，這一某一地區會密集上馬大量的建設項目。這個時候會需要大量的二手挖掘機和其它工程機械。另一種是礦產，當需求增大，礦產價格上升，資源地區經濟暴漲；大量的資本會迅速聚集在資源所在地，不僅僅是挖礦，還有建設配套設施。這也會極大的增加需求。
但如果風潮過去，這地方的建筑量會像積累一樣迅速萎縮。這個時候，二手挖掘機和其它工程器械將成為毫無用處的累贅，甚至比累贅更可怕：保有挖掘機并不是無成本的，大概需要五萬到十萬一年。賣家必須把它賣出去，但是，正由于這個原因是地區性的，所以往往越想賣越賣不出去。
一個典型的案例是山西。受 2008 年次貸危機的影響，依賴礦產的山西 GDP 增長一度只有 5.9 %。然而，接下來由于刺激政策，基建在全國鋪開。同時經濟繁榮也促進了煤價上漲，大量的新礦開挖。這就造成了挖掘機需求的迅速增長，在 2012 年前后達到頂峰。（著名的柳林煤老板 “ 7000萬嫁女 ” 事件也是發生在這一時刻）但 2013 年后，全球經濟再次趨冷，投資變得謹慎。山西的挖掘機生意隨著 GDP 增長速度迅速下滑，大量的挖掘機產生積壓，價格也一落千丈。（這正是 “ 二手匯 ” 創業的原因之一）
另一部分則是個人原因，購買挖掘機往往是一次冒險。這部分我們會在下面 “ 為什么有人買二手挖掘機 ” 里面談。
3. 為什么會有人買二手挖掘機？
因為能掙錢。買二手挖掘機的原因是掙更多的錢，全新挖掘機往往過百萬，而二手挖掘機的價格則僅需要三分之一。
回答好這個問題，同樣也需要多個問題。
3.1 誰會買一臺挖掘機？能掙多少錢？
大都來自于你不知道的農村或縣城的城鄉結合部。那里的人們對一臺工程機械的要求是：它必須像土地一樣能夠生產價值。買一臺挖掘機，就好像買了一頭永不停歇的鐵牛。
當然，挖掘機畢竟是一個工程機械，它需要專業人員。一個方式是向操作工學徒，從學徒開始，逐漸成為合格的操作人員，最終靠攢下的錢買一臺二手挖掘機。
于是，一種典型情形可能是這樣：四五個魯西南的老鄉，加上一個從藍翔學校培訓回來的兄弟。坐在房子里，合計合計。點起一支煙，議論起來，伸展出他們的交際網。順利的話，他們會通過關系找到了一個販子，買一臺二手挖掘機，開始他們的人生富裕之路。
如果他們足夠幸運，通過租金和參與工程，僅需一年，即可收回購買二手挖掘機的成本。（可能是 20 – 30 萬）這樣，他們明年可以再買一臺。如果他們腦子靈活或是有門路，可以通過按揭來加速這個增值的速度。這樣很快他們就會有許多的挖掘機，也有別的機器。如果他們有足夠的能力，可以利用這些在五年內累積數百萬甚至上千萬的資產，躋身于縣城的上流社會。如果再高，就可以通過公司和其它行業實現轉型，其中最有名的人叫做陳光標。
3.3 他們買二手挖掘機會有什么樣的風險？
對貿然加入這個行業的人來說，挖掘機像是一個賭場。挖掘機可以讓一個人很快暴富。挖掘機也會讓人透支最后一點希望（尤其對于那些貸款買挖掘機的人來說）。城里人開著更好的車去兜風，為了車輛被劃，被潑油漆而憤怒。老鄉們對于挖掘機是另外一種憤怒。如果一家人擁有了一臺挖掘機，他會把這個挖掘機用到極致，因為任何閑置都意味著貶值。
然而，閑不閑置，有沒有活，決定因素并非挖掘機的質量，而是人的能力和關系。能夠購買挖掘機的人，真正的能力屬于如何攬到活，并且真正拿到款。在許多基層社會，這由兩個因素決定，一種是能否付出直接的暴力：從有組織的黑社會及小區的沙霸，乃至只是使用械斗、恐嚇和威脅的方式讓競爭對手屈服。（據說南方比北方更加嚴重）第二種是間接的社會關系與權力，在小鎮和縣城，與政府部門擁有強韌的社會關系，或者對市場信息有非常敏銳的判斷。除非行業非常順遂，大部分成功者必須兩者兼備。
基層社會中的權力并非一成不變，某個舅舅是副縣長的家伙可能有一天被告知舅舅被雙規。某個壟斷鎮上工程的地頭蛇可能在更狠的角色面前屈服。這些都會影響到某臺挖掘機由誰所有，有多少工作。如果再遇到了工程減少，預算收緊，還款不利，民工催債，面對貸款壓力，大多數人往往只能把挖掘機低價賣掉，尋找別的路子重新生活。
或者說，每一場縣城版《權力的游戲》的背后，可能都伴隨著大量的二手挖掘機的交易。
3.4 購買二手挖掘機還有別的風險嗎？
挖掘機挖掘著大地，大地也在挖掘著挖掘機。因此常年工作的挖掘機會產生大量的磨損，沒有很好的保養很容易損壞。然而就上面所述，二手挖掘機往往被快速易手。這類交易并沒有任何的質保措施，也很難追查其來源，購買二手挖掘機的人如果從販子手里購買二手挖掘機。他面臨的很可能是翻新的機器，零件損壞的機器，將六缸換為四缸。
工程機械進入中國只有十年時間，大多數購買者除了知道挖掘機能掙錢以外，對它內部的構造并不了解。販子們利用這種方式，把挖掘機噴上新的油漆，讓買主們覺得高興，撿了便宜。但是回家干了幾天活以后，老鄉們可能會突然發現挖掘機極其費油，停止了挖掘，拒絕行動，鏟子抬不起來。他們對此毫無辦法。
4. 所以二手工程機械，包括二手挖掘機市場究竟是一個什么樣的市場？
二手工程機械市場是一個龐大而狹窄的市場。
龐大的原因上文已經說明：1.建筑分包體制造成的民間挖掘機存量及需求。2.刺激經濟之后留下的國產挖掘機過剩庫存。3.由于區域的基建政策，每年都會有一些地方要賣出大量的挖掘機，另一些地方沒有挖掘機可用。4.即使一切都風調雨順，挖掘機依附于個人的成功失敗，它仍然會在個人之間易手。5. 不同工地適應不同的的機器類型，需要更換機械 6.最基本的更新換代。
這六個原因造成了二手工程器械的巨大市場，對新挖掘機而言，會受到經濟趨勢的影響。但二手挖掘機不會。目前，全國有 500 萬臺二手挖掘機，其價值大概在 1.2 – 1.5 萬億左右。政府宣布了下一輪基建，這又再次催生起了挖掘機的生意。
然而，巨大的市場空間之下，二手工程機械仍然是個狹窄的市場：每個人除了二手販子以外，面對的工程機械數量都非常少。尤其對于大型的挖掘機而言。他如果想獲得更多的貨源，必須跟二手販子打交道，二手販子往往是一個這樣的人，他社交廣泛，諳熟買賣需求，他們知道的挖掘機數量和信息比單一購買者要強得多，因此，定價權往往操控在他們手里，無論是購買還是出售。如果他還會擅長調低小時數，以舊充好等伎倆，一個二手販子賺的錢遠比你在中關村大街上看到的，美國歸來衣冠楚楚的創業者要多得多。
5.有什么比較典型的創業公司？
目前有一家創業公司聯系了我，也是這個領域比較早的一家公司之一，它的名字叫做 “ 二手匯 ”。二手匯核心的思路非常簡單。它引入互聯網，取代原有的二手販子。引入拍賣體制，用網絡上全國范圍的議價改進二手挖掘機市場。
二手匯的創始人談小中原先是沃爾沃的山西代理商。經濟繁榮，帶動了工程機械，也帶動了他事業的發展。他的公司，山西沃源曾經有在港股上市的機會，但由于資金鏈斷裂最終未能成功。2013 年，經濟下滑，挖掘機由緊俏一下變得滯銷。相反，二手挖掘機交易開始逐漸紅火起來。程序員出身的談小中發現了這一機會，2015 年，他決定引入互聯網來改造這一行業。
二手匯的核心思路是，通過互聯網實現二手工程機械的全國鏈接，打破二手工程機械局部交易的現狀。這樣，二手販子的局部信息優勢就會被全國范圍的信息優勢所取代，而二手販子的高額利潤空間，一部分將會讓利給供銷雙方，一部分則會留給二手匯網站。從此以后，任何想買到，想賣出挖掘機或其它工程機械的人，將不再會受到地域所限，達成更加便利的交易。
在這個核心思路基礎上，相對于其它的二手工程機械平臺。二手匯的核心亮點有三個：價格評估、集體拍賣和質量保障。價格評估是根據設備品牌、所在地、出場年份、小時數等七個指標，建立的動態定價系統，被稱之為 “ 金箍棒 ”。集體拍賣則是在價格指定之后，設備集中到拍賣場地進行清洗檢測，并對設備進行質保，由全國的買家進行線上競拍。（當然，在此之前，他們會聚集在一起，審看待售的機械狀況）而最后的質量保障，則是由二手匯提供專門的技術人員，對賣出的機械進行保障。除了線上資源之外，二手匯還有許多線下經紀人，他們也會將購買者的需求與后臺的二手機械相匹配，乃至撮合交易。
6.這個市場還有什么問題嗎？
目前而言，二手匯目前賣出了 5 億元的工程設備。相對于 1.2 萬億的潛在市場來說，這個數目微不足道。這證明這個市場還有很大的空間。
但是，比起二手車市場而言，二手工程設備至少還有以下一些問題：
首先，這個行業比起其它行業來說，更難找到貨源。因為工程設備挖掘機分散在個人手中，而且不同的工地，所需要的工程設備型號、設備差別很大，因此要建立起順暢的供需渠道比汽車困難得多。
第二，由于工程設備相當大的部分由農村和縣城一級的人擁有，他們的互聯網化程度不高，更愿意相信傳統渠道，因此要說服他們改變觀念，適應互聯網化，并不簡單。二手匯之所以能夠做起來，部分原因也是因為他們在之前就擁有大量的線下渠道，否則教育大眾實際上非常困難。
第三，由于設備特性的原因，挖掘機的流通對于互聯網來說仍嫌笨重。以線上拍賣為例，雖然線上渠道下單變得便捷了很多，但是具體到拍賣時候，買一臺挖掘機仍然需要全國各地的客戶到一個地點共同驗貨，實際上沒有減少太多的工作流程。
作者：fengshangyue
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